Denkfehler von Maklern bei Social Media

Ein Artikel von Nadja Smeilus, Marketingreferentin bei der BIOMEX Biometrie Expertenservice GmbH, und Patrick Hamacher Geschäftsführer „Neue Medien“ bei der BIOMEX Biometrie Expertenservice GmbH

Social Media ist längst nicht mehr nur ein Ort für lustige Videos und Urlaubsbilder. Es ist ein zentraler Kontaktpunkt zwischen Menschen, Unternehmen und Entscheidungen geworden. Wer wissen will, ob ein Unternehmen vertrauenswürdig wirkt, schaut heute nicht nur auf die Website, sondern auch auf LinkedIn, Instagram oder Facebook. Das gilt für Kunden, Geschäftspartner, potenzielle Mitarbeiter, Kooperationspartner, Nachfolger oder Bestandskäufer.

Social Media wird oft zu eng gedacht

Es geht nicht nur darum, jeden Monat neue BU-Anfragen über Instagram zu bekommen. Natürlich kann Social Media zur Neukundengewinnung beitragen. Aber der eigentliche Wert ist breiter. Ein Maklerunternehmen, das sichtbar ist, wird leichter weiterempfohlen. Es bleibt bei Bestandskunden präsenter. Es zeigt Bewerbern, wofür das Unternehmen steht. Es wird für andere Geschäftsleute greifbarer und pflegt das eigene Image, lange bevor man es dringend braucht.

Gerade erfahrene Makler haben oft einen enormen Vertrauensvorsprung. Nur ist dieser Vorsprung meist analog gespeichert: im Kopf der Kunden, im Ort, im Vereinsleben, im Netzwerk. Digital ist davon manchmal erstaunlich wenig zu sehen. Wer an Nachfolge, Bestandsverkauf oder Unternehmenswert denkt, sollte Social Media deshalb nicht als Spielerei abtun.

„Das bringt doch nichts, wenn man nicht viele Follower hat.“

Doch. Niemand braucht 50.000 Follower, um geschäftlich relevante Wirkung zu erzielen. Entscheidend ist, welche Menschen regelmäßig mitbekommen, wofür man steht. Ein Beitrag, den 800 Menschen aus der eigenen Region oder aus Unternehmernetzwerken sehen, kann wertvoller sein als ein virales Video bei 100.000 irrelevanten Nutzern. Reichweite ist gut. Relevanz ist besser.

„Dafür muss man jung sein und filmen können.“

Auch das stimmt nicht. Videos auf Social Media müssen nicht perfekt sein. Niemand erwartet Hochglanzproduktionen. Was zählt, ist Klarheit: eine Beobachtung aus der Beratung, eine typische Kundenfrage oder eine Einschätzung zu einem Thema, das Kunden beschäftigt. Das funktioniert als Text, Foto, einfaches Handyvideo oder Karussellbeitrag. Gerade erfahrene Makler haben hier einen Vorteil. Sie müssen nicht so tun, als hätten sie Expertise. Sie haben sie. Sie haben Fälle erlebt, Kunden begleitet und Krisen überstanden. Das ist Stoff für Social Media.

„Der zeitliche Aufwand ist viel zu hoch.“

Er kann zu hoch werden, wenn man planlos startet. Wer jeden Morgen überlegt, was heute gepostet werden könnte, verliert schnell die Lust. Das Problem ist dann aber nicht Social Media. Das Problem ist fehlende Struktur. Für Maklerunternehmen braucht es keinen 24/7-ContentBetrieb. Oft reicht ein realistischer Rhythmus: ein bis zwei Beiträge pro Woche, ein einfaches Themenraster und die Gewohnheit, Fragen aus der Beratung direkt als Content-Ideen zu notieren. Aus einem Kundengespräch kann ein Beitrag entstehen, aus einer Frage zur bKV ein kurzer LinkedIn-Impuls, aus einem Schadenfall eine anonymisierte Lerneinheit. Social Media muss nicht zusätzlich zum Unternehmen stattfinden. Es sollte aus dem Unternehmen heraus entstehen.

„Versicherungsthemen will gerade die junge Generation nicht sehen.“

Vielleicht nicht in der Form, in der sie früher oft erklärt wurden. Niemand wartet auf Paragrafen oder Produktlisten. Aber junge Menschen interessieren sich sehr wohl für Themen, die ihr Leben betreffen: Einkommen, erste Wohnung, Familie, Gesundheit, Reisen, Karriere, finanzielle Sicherheit. Die Frage ist nicht, ob Versicherungsthemen interessant sind. Die Frage ist, ob wir sie interessant genug übersetzen. Wer aus „Berufsunfähigkeitsversicherung“ eine echte Frage macht – „Was passiert mit deinem Leben, wenn dein Einkommen plötzlich wegbricht?“ –, ist näher am Menschen. Social Media belohnt nicht die lehrbuchartige Fachsprache. Es belohnt Emotionen und Persönlichkeit.

Social Media ist heute eine der effektivsten Bühnen, die Makler haben

Kaum ein Medium liegt so oft am Tag in der Hand der Menschen wie das eigene Smartphone. Anzeigen werden überblättert, Flyer landen im Stapel, klassische Werbeplätze rauschen vorbei. Inhalte im Social Feed tauchen dort auf, wo Menschen ohnehin Zeit verbringen. Das bedeutet nicht, dass jeder tanzen, provozieren oder sein Privatleben ausbreiten muss. Im Gegenteil. Wir glauben: Jeder Mensch ist interessant, wenn er etwas zu erzählen hat. Und gerade erfahrene Makler haben oft die besseren Geschichten. Sie wissen nicht nur, wie Produkte funktionieren, sondern was Beratung im Leben von Menschen bewirkt.

Niemand muss sich für Social Media verbiegen

Es gibt bereits genug Accounts, die gleich aussehen und gleich klingen. Wer dagegen einen eigenen Stil hat, klare Meinungen formuliert, verständlich spricht und nicht versucht, wie die 25-jährige Creator-Szene zu wirken, kann gerade dadurch positiv auffallen. Genauso wichtig ist aber: Social Media ersetzt keinen aktiven Vertrieb. Wer glaubt, er müsse nur regelmäßig posten und dann kommen die Abschlüsse automatisch, wird enttäuscht werden. Social Media öffnet Türen, hält Kontakte warm, schafft Vertrauen und macht Anlässe sichtbar. Durch diese Türen gehen muss man trotzdem selbst.

Sichtbar werden bei der richtigen Zielgruppe

Deshalb raten wir Maklern nicht dazu, sich stundenlang online zu verlieren. Lieber in begrenzter Zeit das Richtige tun: sichtbar werden bei den richtigen Menschen, relevante Inhalte veröffentlichen, auf Reaktionen eingehen, Gespräche anstoßen und Social Media mit dem bestehenden Vertrieb verbinden. Ein guter Beitrag ersetzt kein Telefonat. Aber er kann der Grund sein, warum das Telefonat leichter wird.

Vielleicht ist genau das der wichtigste Perspektivwechsel: Es geht nicht darum, jünger zu wirken. Es geht darum, sichtbar zu machen, was längst da ist: Fachwissen, Erfahrung und Persönlichkeit.

Über die Autoren

Nadja Smeilus ist als Marketingreferentin für die BIOMEX Biometrie Expertenservice GmbH tätig, Patrick Hamacher ist Geschäftsführer „Neue Medien“. Beide begleiten mit BIOMEX Vermittler und Finanzdienstleister dabei, Social Media authentisch und vertriebsnah einzusetzen. In der Social Media Maklerclass zeigen sie Maklern, wie sie ohne Verbiegen, ohne Technikstress und mit klarer Struktur sichtbarer werden.

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