Ein Artikel von Adrian Schmidt, Geschäftsführer von KÄPSELE
Vielleicht bin ich etwas dramatisch, aber ich habe das Gefühl, das Altersvorsorgedepot wird die Branche, wie wir sie kennen, auslöschen.
Ein großer Teil junger Vertriebe basiert auf der Beratung rund um Altersvorsorge und der Vermittlung privater Rentenversicherungen und ab und zu Basisrenten. Der Claim: „Steuern sparen beim Investieren“.
Aber Steuern sparen als Privileg der privaten Rentenversicherung hat ausgesorgt. Ein lukratives Provisionsprodukt, das imstande ist, einen ganzen Vertrieb am Leben zu erhalten, gibt es bald nicht mehr.
Wer nicht hinter dem Mond lebt, wird mindestens eines von mehreren Dingen tun:
- ein in den Kosten gedeckeltes Altersvorsorgedepot abschließen,
- alte Riester- und Rentenversicherungsverträge ggf. kündigen oder beitragsfrei stellen,
- sich vor Abschluss irgendeines neuen Sparprodukts dreimal überlegen, ob das Altersvorsorgedepot nicht eine Alternative ist.
Was blüht uns?
Welche Risiken sich daraus für uns Vermittler ergeben, ist, denke ich, offensichtlich. Zum einen das Stornorisiko: Riester-Kunden werden kommen. Policen-Besitzer werden kommen. Wer Verträge vermittelt hat, sitzt auf Haftungszeiten. Erhöhungen werden kaum mehr passieren. Stornos dagegen vorkommen.
Ja, es wird immer Menschen geben, die hinter dem Mond leben. ABER wenn das Altersvorsorgedepot in allen Aspekten besser sein wird als Riester, private Rentenversicherung und zum Teil die Basisrente, muss ich mich als Vermittler ernsthaft fragen, ob ich trotzdem andere Produkte vermitteln will.
Dazu kommt das Haftungsrisiko: Wer ab 2027 noch eine teure Rentenversicherung empfiehlt, ohne das Depot geprüft zu haben, hat ein Problem mit dem Beratungsprotokoll. Mir fällt kein Fall ein, in dem bei einer Sparrate von 570 Euro monatlich über das AV-Depot noch groß weitere Versicherungsprodukte notwendig sind. Einzelfälle ausgenommen.
WENN (großes Wenn) das Altersvorsorgedepot tatsächlich besser sein sollte als alle existierenden Produkte, sind diese für den Massenmarkt gestorben. Egal ob aus Haftungs- oder moralischen Gründen.
Dann das Margenrisiko: Der Kostendeckel von 1% lässt kaum Raum für klassische Abschlussprovisionen. Das Geschäftsmodell muss auf Bestandsvergütung statt Abschlussprovision umgebaut werden. Das braucht Anlaufzeit …
Und was nun?
Im breiten Anlagesegment wird eine Betreuung damit aussterben. Ich sehe mehrere Möglichkeiten, wie wir als Berater uns entwickeln können:
Möglichkeit 1: das Massengeschäft. Verkauf von Online-Kursen und DIY-Lösungen. Als Berater wirst du zum Influencer und zur Koryphäe und lebst über die Masse an Leuten, die über deine Kanäle in massentaugliche Produkte laufen.
Möglichkeit 2: der Premium-Markt. Das klassische 34f/h-Geschäft. Annahme von Mandanten ab 100.000 Euro Anlagevolumen oder 1.000 Euro Sparplan und ein langer Atem, um einen Bestand aufzubauen. Das benötigt Zeit, Kontakte und ist oft kein Geschäftsmodell für den Start, dafür langfristig sicher und rentabel bei 0,5–1,5% laufender Vergütung.
Möglichkeit 3: das Massengeschäft als Einstiegspunkt. Sogenannte Tripwire-Angebote (als Kurs oder Eins-zu-eins-Beratung) und das eigentliche Geld wird in anderen Sparten wie PKV, BU, Immobilien oder einem Coaching-Massen-Paket verdient. Meiner Meinung nach in Kombination mit Online-Kursen die einzig sinnvolle Möglichkeit, ein skalierbares Unternehmen aufzubauen, ohne jahrelange Vorlaufzeiten zu benötigen oder Bestände aufzukaufen.
Möglichkeit 4: Honorarmodelle auf Stunden- und Pauschalbasis. Diese sind weniger skalierbar, die Margen dünner, und sie leben von effizienten Abläufen, genauem Tracking und einer engen Zielgruppe, die bereit ist, möglichst hohe Coaching-, Stunden- oder Pauschalsätze für eine hochkompetente, fachlich fundierte Beratung zu zahlen.
Für alle Geschäftsmodelle, die sich derzeit auf die Anlageberatung spezialisieren, wird 2027 spannend werden. Der Markt wird sich bereinigen. Gute Geschäftsmodelle werden bleiben und sich jetzt schon fragen müssen, wie sie die neue Situation adaptieren können.
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Adrian Schmidt 
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