Der Trend zur Auslagerung der bAV-Administration setzt sich fort

In der Praxis herrscht in vielen Personalabteilungen deutscher Unternehmen mitunter ein Durcheinander in Bezug auf die bAV. Mangelndes Know-how in arbeits- und steuerrechtlichen Themen sowie fehlende Ressourcen sind wichtige Gründe für eine Auslagerungsentscheidung der Arbeitgeber und reduzieren die wirtschaftlichen Risiken der Unternehmen. Dies sollte Versicherungsmakler und Finanzdienstleister anregen, sich mit der Frage zu beschäftigen, welche zusätzlichen Qualifikationen, Services und Dienstleistungen notwendig sind, um sich (neu) zu positionieren. Nicht nur, um die Risiken für die Kunden zu reduzieren und den eigenen Bestand zu sichern, sondern auch, um eigene Geschäftsmodelle anzupassen und zu erweitern und damit zusätzliche Einnahmen zu ermöglichen.

Standortbestimmung des Vermittlers

Die Regelungen und Reformen der letzten Jahre führten zu einer umfassenden Neuordnung des Berufs des Vermittlers. Kaum ist das LVRG in Kraft getreten und die sich daraus ergebenden Herausforderungen für den Vermittler noch nicht vollständig erkennbar, wird die nächste Nebelkerze von Arbeits- und Sozialministerin Andrea Nahles gezündet – Stichwort: „Neues Sozialpartnermodell Betriebsrente“. Und über allem schwebt die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie (IDD vormals als IMD2 bezeichnet) in nationales Recht mit der unbeantworteten Frage nach der Zukunft der Provisionen. Kurz und knapp: Die Situation ist schwierig und die (wirtschaftliche) Zukunft des Vermittlers unsicher. Der Markt wird sich verändern und jeder selbstständige Vermittler wird dadurch vor existenzielle Entscheidungen gestellt.

Mehrheitlich unbestritten aber wird die bAV als Geschäftsfeld mit Potenzial angesehen; die individuellen Motive und Belange eines Unternehmens, sich mit der bAV (neu) auseinanderzusetzen, sind so vielfältig und individuell wie die bAV selbst. Durch die Vielzahl der Gestaltungsvarianten wird der Vermittler stark gefordert. Auf der einen Seite sollte die fachliche bAV-Qualifikation des Vermittlers ein Selbstverständnis sein. Jedoch muss auf der anderen Seite die Frage gestellt werden, inwieweit diese fachlichen und praktischen Anforderungen vom Vermittler heute noch allein bewältigt werden können.

Zu viele Aufgaben für Personalverantwortliche

Die Aufgaben der personalverantwortlichen Mitarbeiter sind vielfältig. Personalwirtschaftliche Tätigkeiten wie zum Beispiel Personalplanung, -beschaffung, -verwaltung und -entwicklung sowie Lohn- und Gehaltsabrechnung gehören ebenso dazu wie die Aufgabe, als erster Ansprechpartner den Mitarbeitern bei Fragen zu Lohnabrechnung, Steuer, Renten-, Sozial- und Krankenversicherung zur Verfügung zu stehen.

Die Aufgaben der Personalverantwortlichen sind in der Regel bei großen Unternehmen spezifischer und enger umrissen, während in kleinen Betrieben eher Gesamtprozesse zu bearbeiten sind. Oftmals erfolgt die Verwaltung und Administration der bAV anhand nicht standardisierter, stark von manuellen Eingriffe geprägter Prozesse und erfordert somit viel „Handarbeit“; erhöhte Personalkosten und vermeidbare Fehler sind die Folge. Dies führt insbesondere in kleinen- und mittelständischen Betrieben dazu, die Verwaltung und Administration der betrieblichen Versorgung aus dem Verantwortungsbereich der Personalverantwortlichen auszugliedern und auf einen Dienstleister zu übertragen. Mit Erfahrung und umfangreichen Fachkenntnissen in der betrieblichen Versorgung steht der Dienstleister sodann als (externer) Ansprechpartner der Belegschaft und der Personalabteilung zur Verfügung. Dadurch werden vollständige und abschließende Arbeits- und Kommunikationsprozesse gewährleistet. Die freigesetzten Ressourcen können anderweitig verwendet oder eingespart werden.

Das „optimale“ Konzept

Das „optimale“ bAV Konzept gibt es nicht „von der Stange“. Die Individualität der Unternehmen prägt das jeweilige Versorgungswerk. Entscheidend für ein nachhaltig hochwertiges betriebliches Versorgungskonzept ist die größtmögliche Schnittmenge der zum Teil unterschiedlichen Interessen aller Beteiligten. Dies zu erreichen, ist das Ziel einer individuellen, objektiven und qualifizierten Bedarfsermittlung aufseiten des Unternehmens. Das betrifft nicht nur die Konzeptentwicklung, gegebenenfalls unter Berücksichtigung der bereits vorhandenen Versorgungssituationen, sondern auch die ganzheitliche und professionelle Umsetzung und laufende Betreuung für das Unternehmen.

Was müssen Vermittler ihren bAV-Kunden heute bieten?

Seit 13 Jahren ist der Anspruch auf betriebliche Altersversorgung durch Entgeltumwandlung nun im Betriebsrentengesetz verankert. Viele Erfolge aus Sicht der Vermittler wurden dadurch erst möglich. Arbeitgeber wurden mit einer Vielzahl von Aussagen und Informationen zu diesem Thema konfrontiert, teilweise berechtigt, teilweise auch überzogen und undifferenziert oder schlichtweg falsch. Es ist der richtige Zeitpunkt, den problemorientierten bAV-Verkauf in Unternehmen zu beenden. Stattdessen sollten Konzepte favorisiert und thematisiert werden, die die relevanten Themenbereiche für das Unternehmen ganzheitlich erfassen.

Es ist nahe liegend, dass eine ganzheitliche Betreuung eines bAV-Mandats das „bessere“ Szenario für ein Unternehmen darstellt. Gleichzeitig wird der Vermittler durch diesen Betreuungs- und Konzeptansatz in die Lage versetzt, die Wünsche des Unternehmens auf Entlastung zu erfüllen und gleichzeitig den Einstieg in die courtageunabhängigen Vergütungsmodelle zu finden.

Zu Klarstellung: Es geht hierbei (noch) nicht um einen Ersatz der Vermittlungscourtage, sondern vielmehr um einen notwendigen Einstieg in vermittlungsunabhängige Zusatzvergütungen. Viele bAV-Vermittler werden die Situation kennen: Am Ende der geleisteten Arbeit erfolgt keine Vergütung durch Courtagen. So werden mitunter Beratungsleistungen oder Tätigkeiten im Backoffice zur Unterstützung bei Deckungskapitalübertragungen, Schuldübernahmen, Austritten oder entgeltlosen Dienstzeiten erbracht, jedoch nicht vergütet. Müssen darüber hinaus noch Themen wie das LVRG vom Vermittler umgesetzt werden, kann dieser betriebswirtschaftlich stark unter Druck geraten. Durch Umdenken und Anpassen des Geschäftsmodelles aufseiten des Vermittlers wird die Möglichkeit eröffnet, je nach Ausgestaltung und Tiefe der individuellen bAV-Konzeption Honorare für kaufmännische Nebenleistungen und Services als Vermittler beim Arbeitgeber zu thematisieren und durchzusetzen. Je konkreter es dem Vermittler gelingt, dem Unternehmen bewusst zu machen, wie komplex und facettenreich die bAV in der Verwaltung und Betreuung ist, und je qualifizierter der eigene Betreuungsansatz das Unternehmen entlastet, desto „einfacher“ ist die Honorarentscheidung für das Unternehmen.

Zusammenfassung

Für den Vermittler wird die Zukunft viele Herausforderungen bereithalten und so werden sich auch zwangsläufig neue Chancen daraus entwickeln. Gerade weil die bAV ein anspruchsvolles und komplexes Thema ist und bleiben wird, besteht für jeden Vermittler die Möglichkeit, dies als Fundament für eine langfristige Kundenbeziehung zu verwenden.

Die HUB unterstützt Vermittler dabei als bAV-Serviceprovider im Rahmen einer Netzwerkpartnerschaft. Die Besonderheit dieser Partnerschaft ist, dass der jeweilige Vermittler grundsätzlich mit seiner eigenen „Identität“ und „Marke“ bei seinem Kunden vor Ort als Ansprechpartner und Bestandsinhaber erhalten bleibt und nicht wie in bekannten Dienstleistungskonzepten das Mandat an den bAV-Spezialisten abgibt.

Durch die Flexibilität der Netzwerkpartnerschaft entscheidet der Vermittler bei jedem Mandat neu, welchen Unterstützungsgrad er benötigt und für sich in Anspruch nehmen möchte. Diese Partnerschaft verleiht der praktischen Umsetzung häufig einen Qualitätsschub und ebnet dem Vermittler den Weg zu höheren Einkommen, da die Durchdringungsquote und das Beitragsvolumen in der Regel deutlich steigen. Im Ergebnis ist es widerspruchsfrei möglich, ein attraktives, einheitliches und rechtssicheres Konzept zur betrieblichen Versorgung zu erarbeiten und gleichzeitig die Belange und langfristigen Motive und Ziele der Beteiligten in Einklang zu bringen.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2015, Seite 50f.