Kunden informieren und Win-win-Situation kreieren
Grafik: Gründe für den Verkauf der Lebensversicherung
Wie eine Kundenumfrage der Winninger AG ergab, können verschiedene Gründe für einen Verkauf der Lebensversicherung sprechen.
Kündigen Kunden ihre Police, hat dies nicht nur Auswirkungen für die Kunden, sondern auch für die Vermittler. Durch eine Kündigung schwindet auch deren Bestand, was zu einer Reduzierung der Bestandspflegeprovision führt.
Um eine Win-win-Situation zu erreichen, müssen die Vermittler natürlich Kenntnis vom Kündigungsvorhaben des Kunden erlangen. Häufig geschieht das im Gespräch mit Kunden, spätestens durch Mitteilung der Versicherungsgesellschaft, dass ein Kunde die Kündigung eingereicht hat. Spätestens dann sollten Vermittler Alternativen prüfen und das Gespräch mit den Kunden suchen.
So können sie ihre Kunden über die bessere Alternative „verkaufen statt kündigen“ informieren und die Vorzüge des Verkaufs aufzeigen. Kunden erhalten bei einem Verkauf immer mehr Geld als von der Versicherung und in vielen Fällen auch einen verbleibenden Todesfallschutz. Auch erfolgt eine Auszahlung im Verkaufsfall häufig schneller als bei einer Kündigung.
Wie der Verkauf praktisch funktioniert
Größter deutscher Ankäufer ist die Winninger AG. Sie steht Vermittlern zur Seite und übernimmt im Veräußerungsfall den kompletten Ablauf des Verkaufs. Dadurch bleibt der Aufwand minimal. Es werden lediglich die aktuelle Wertmitteilung, ein aktueller Rückkaufswert und die Kontaktdaten des Kunden benötigt. Falls noch weitere Informationen von der Versicherungsgesellschaft eingeholt werden müssen, übernimmt Winninger dies ebenfalls. Anhand dieser Daten wird anschließend ein Angebot unterbreitet. Selbstverständlich wird man laufend über den aktuellen Status des Verkaufs informiert, sodass diese Informationen auch an die Kunden weitergegeben werden können. Da die Winninger AG die Policen weiterführt, bleibt die Bestandspflegeprovision erhalten und für die Vermittlung des Vertrags erhalten die Berater noch eine zusätzliche Vergütung von Winninger.
Vermittler-Kommunikation ist gefordert
Vermittler sollten mit ihren Kunden sprechen, sie informieren und aufklären, dass sie mit dem Verkauf der Lebensversicherung die bessere Alternative wählen – bevor sie kündigen. Kunden werden es danken, wieder auf sie zukommen und sich auch bei weiteren Fragen an sie wenden.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2022, S. 32 f., und in unserem ePaper.
Bild: © andranik123 – stock.adobe.com; Grafikquelle: Winninger AG
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Klaus Secker 
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