In der neuesten Episode des Digital Insurance Podcast beleuchtet Thorben Schwarz, Practice Lead Insurance Sales bei Piela & Co. Digital Consultants, eine dramatische Entwicklung im Versicherungssektor. Laut AfW Vermittlerbarometer sind rund 67% der unabhängigen Vermittler älter als 50 Jahre. Dies bedeutet, dass in den kommenden zehn Jahren zwei Drittel des gesamten Vertriebsmarktes ihren Besitzer wechseln oder in den Ruhestand gehen. Moderator Jonas Piela übergibt das Wort an seinen Beraterkollegen, um aufzuzeigen, wie Versicherer sich auf diesen historischen Generationenwechsel vorbereiten müssen.
Der digitale Druck der Nachfolgegeneration
Viele Versicherungsgesellschaften wiegen sich laut Schwarz in einer trügerischen Sicherheit, da sie darauf vertrauen, dass langjährige persönliche Beziehungen zu Altinhabern auch nach deren Ausscheiden fortbestehen. Diese Annahme erweist sich jedoch als fataler Irrtum. Während der etablierte Makler Mängel in den Prozessen oft noch über persönliche Kontakte ausglich, schauen junge Nachfolger und Konsolidierungsplattformen primär auf die digitale Infrastruktur.
Für die neue Maklergeneration ist Zeit die wertvollste Ressource. Wenn Daten nicht nahtlos in Echtzeit über API-Schnittstellen und BIPRO-Standards in ihr Maklerverwaltungsprogramm fließen oder die Dunkelverarbeitungsquote zu niedrig ist, droht der Verlust kompletter Kundenbestände. Mangelhafte IT-Kompatibilität führt dazu, dass Nachfolger Verträge ohne Zögern zu technologisch fortschrittlicheren Mitbewerbern umschichten. Die Demografiebombe entpuppt sich somit als eine digitale Selektion.
Dringender Handlungsbedarf für Versicherer
Um diesem immensen Klumpenrisiko entgegenzuwirken, empfiehlt Torben Schwarz drei konkrete Maßnahmen für Entscheider. Zunächst müssen Versicherer umgehend ein demografisches Bestandsaudit starten, um frühzeitig zu erkennen, welche Prämienvolumen bei Maklern über 55 Jahren liegen. Ein proaktiver Dialog Jahre vor der eigentlichen Nachfolge ist essenziell, um die Übergabe mitzugestalten.
Darüber hinaus ist ein rigoroser Schnittstellen-Stresstest aus der Perspektive der Makler erforderlich, bei dem die tatsächliche Qualität der Datenübertragung und Dunkelverarbeitung direkt bei den Vermittlern hinterfragt wird. Schließlich sollten Versicherer ein Nachfolger-Enabling-Programm etablieren. Indem sie ältere Makler bei der digitalen Datenmigration und der Nachfolgesuche unterstützen, sichern sie sich das Vertrauen der jüngeren Generation und wandeln sich vom reinen Produktgeber zum strategischen Partner. Weitere vertiefende Einblicke und technologische Fahrpläne bietet das zugehörige Whitepaper, das in den Shownotes der Podcast-Episode verlinkt ist.
Hier geht es zur Folge:
Über den Podcast
Jonas Piela berät die Versicherungswirtschaft hinsichtlich der digitalen Transformation in seiner Rolle als Managing Director bei Piela & Co. Digital Consultants. Außerdem betreibt er den Digital Insurance Podcast, für den er mit Managern aus der Branche über die Herausforderungen der Digitalisierung spricht. Zu finden ist der Podcast unter anderem bei Google, Apple und Spotify sowie unter insurancemedia.de/podcast.
Weitere Podcasts
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
- 5 Aufrufe
