In dieser neuen Episode des Digital Insurance Podcast spricht Moderator Jonas Piela mit zwei führenden Köpfe der Landeskrankenhilfe (LKH): Jan-Peter Diercks, Vorstand für Vertrieb und Marketing, sowie Pavel Berkovitch, Vorstand für Digitalisierung und Produktmanagement. Im Gespräch beleuchten sie die tiefgreifende Transformation des 99 Jahre alten privaten Krankenversicherers von der Abkehr vom historischen „Vertrieb von allein“ hin zu einer modernen, digital gestützten Verkaufsoffensive und dem beeindruckenden ersten Bestandswachstum seit vielen Jahren.
Die Neuausrichtung des Vertriebs und pragmatische Lösungen
Der Vertrieb der LKH wird derzeit von Grund auf neu aufgebaut. Während früher der Fokus auf einer kleinen Exklusivorganisation lag, setzt die LKH heute stark auf den freien Vermittlermarkt, insbesondere Makler und Maklerpools, sowie Kooperationen. Die Herausforderungen der Branche wie etwa die erhöhte Komplexität durch Regulierung machen eine moderne IT-Unterstützung unerlässlich. Trotz ambitionierter Ziele nutzt die LKH derzeit noch ein Excel-basiertes „CRM“. Diercks erklärt dies pragmatisch: „Es ist die dynamischste und schnellste Lösung, wenn man im Aufbau ist.“ Das Ziel ist es, Vermittlern nicht nur Produkte, sondern auch Ideen für mehr Erfolg und eine bessere Kundenberatung an die Hand zu geben. Der Slogan „unerwartet anders zurück“ soll diese neue Herangehensweise unterstreichen und die LKH als verlässlichen Partner mit modernster Ausrichtung positionieren.
Produktinnovation und Digitalisierung als Erfolgsfaktoren
Pavel Berkovitch betont die Rolle der Technologie bei der Anpassung an das veränderte Kundenverhalten. Heutzutage informieren sich Kunden digital und erwarten digitale Services, vom Beratungsgespräch bis zum Abschluss. Die LKH hat darauf reagiert, indem sie ihre Produkte „State of the Art“ neu entwickelt hat. Kein Produkt ist älter als 18 Monate. Als Beispiel nennt Berkovitch die Integration von Telemedizin im Hochleistungs-Premiumtarif. „Das Produkt ist nur ein Glied in der Kette“, so Berkovitch. Der ganzheitliche Ansatz, der leistungsstarke Produkte mit digitalem Service, Erreichbarkeit und Finanzstärke verbindet, ist entscheidend.
Historischer Erfolg und Zukunftsperspektiven
Ein herausragendes Ergebnis dieser umfassenden Transformation ist das erstmalige Wachstum des Gesamtbestands der LKH im Jahr 2024 nach vielen Jahren des Rückgangs. Dieses „Uhrwerk,“ so Diercks, aus neuen Produkten, einer modernen IT-Infrastruktur und hochmotivierten Mitarbeitenden habe diesen Erfolg ermöglicht. Die LKH als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit, dessen Eigentümer die Kunden sind, ist auf eine nachhaltige und ethisch korrekte Geschäftstätigkeit ausgelegt. Das Unternehmen plant eine massive personelle Aufstockung in den kommenden 24 Monaten, um die Transformation weiter voranzutreiben und als „silbernes Auto auf der Überholspur“ wahrgenommen zu werden, wie Diercks es bildlich beschreibt. Berkovitch ergänzt, dass dies erst der Anfang sei und die LKH gemeinsam „weiter Gas geben“ werde.
Hier geht es zur aktuellen Folge:
Über den Podcast
Seit April 2020 veröffentlicht Jonas Piela regelmäßig Gespräche zur digitalen Transformation mit Vorständen und Managern der Versicherungswirtschaft. Sein Ziel ist, dass seine Zuhörer einem lockeren Gespräch unter Gleichgesinnten lauschen und so Ideen und Anregungen für die eigene Arbeit mitnehmen. Zu finden ist der Podcast unter anderem bei Google, Apple und Spotify sowie unter https://pielaco.com/podcast.
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