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23. August 2021
Digitale Zielgruppenprodukte als Chance in der Gewerbeversicherung

Digitale Zielgruppenprodukte als Chance in der Gewerbeversicherung

Die Anforderungen der Kunden ändern sich mit dem digitalen Wandel ihrer Berufe oder neuen Gewerbetätigkeiten stetig. Darauf müssen Services und Produkte in der Gewerbeversicherung abgestimmt werden. Digitale Prozesse und Tools können bei der Beratung und Absicherung von Gewerbekunden unterstützen.

Ein Beitrag von Tobias Wenhart, Geschäftsführer der Finanzchef24 GmbH

Die Historie der Gewerbeversicherung ist fast ebenso alt wie die der Versicherer insgesamt. Doch während in vielen Produktbereichen zuletzt enorme Digitalisierungs- und Innovationsschübe vonstattengehen, ist die Gewerbeversicherung bei vielen Gesellschaften (noch) nicht im Fokus der Veränderungen.

Immer individuellere Bedürfnisse treffen auf traditionelles Spartendenken

Zwar bekommen Konzerne und große Unternehmen heute sehr wohl maßgeschneiderte, zeitgemäße Gewerbeversicherungslösungen und Services. Doch das Angebot für Einzel- und Kleinunternehmer, also KMU bzw. SME, ist weitgehend antiquiert: Starre Produktlösungen in vordefinierten Sparten, analoge Vertriebsformen und fehlendes Spezialwissen für eine sehr vielschichtige Klientel überwiegen. Dabei sind im Bereich der KMU in Deutschland 1.500 Berufe mit ihren jeweiligen Besonderheiten abzusichern. Und: Die Anforderungen der Kunden ändern sich mit dem digitalen Wandel ihrer Berufe oder dem Entstehen ganz neuer Gewerbetätigkeiten stetig.

Herausforderungen in der Gewerbeversicherung

Aus dieser immensen Anzahl an Kundengruppen auf der einen Seite und den verschiedenen Produktsparten auf der anderen ergeben sich einige Herausforderungen auf dem Markt der Gewerbeversicherung:

Auf der Beratungs- und Vertriebsseite müssen Makler und Versicherer eine komplexe Beratung leisten, um das geeignete Produkt auswählen zu können. Gleichzeitig ist eine effiziente Bearbeitung sehr wichtig. Denn das Prämienniveau bewegt sich vielfach auf dem von Privatkunden, da in der Menge vor allem das Kleingewerbe und Solo-Selbstständige als Kunden den Markt dominieren. Aufgrund der niedrigen Prämien wiederum werden Einzel- und Kleinunternehmer häufig von nicht spezialisierten Maklern aus dem Privatkundensegment beraten.

Auf der Produktseite entwickelt in der Gewerbeversicherung der Versicherer traditionell einen Tarif je Sparte, der auf möglichst alle Kunden dieses Segments passen muss. Somit kann der Tarif auch von der häufig wenig agilen IT innerhalb bekannter Prozesse intern bespielt werden.

Den Ansprüchen und Wünschen der Kunden gerecht werden

Dieses Vorgehen erfüllt jedoch weder die Wünsche der Kunden noch deckt es deren Bedarf umfassend ab. Sowohl Kunden als auch Makler möchten einfache und vor allem bedarfsorientierte und spartenübergreifende Produktlösungen. Wir sehen also eine Kluft zwischen den Ansprüchen und Wünschen der Kunden und den Ressourcen und Leistungen von Vertriebspartnern und Versicherern.

Doch wie kann der Spagat gemeistert werden? Wie lassen sich die Bedürfnisse der Kunden nach individualisierten, zielgruppenspezifischen sowie personalisierten Angeboten mit einer effizienten und den Prämien angemessenen Bearbeitung der Verträge bei Vertriebspartnern und Versicherern in Einklang bringen? Dafür lohnt sich ein genauer Blick auf die Wertschöpfungskette, um die einzelnen Herausforderungen besser zu verstehen und die Bedürfnisse beider Seiten erfüllen zu können.

1. Risikoerfassung und Bedarfsanalyse

Dreh- und Angelpunkt ist eine möglichst individuelle Bedarfsanalyse und Risikoerfassung. Digitale Produkte und Tools bieten die Möglichkeit, Bedarf und Risiko eines Kunden individuell, einfach und zielgruppengerecht zu erfassen. Enormes Potenzial steckt in der Clusterung von Risikofragen nach Unternehmensgröße.

Gerade bei kleineren Unternehmen kann auf einige Fragen verzichtet werden, um die Komplexität der Risikoerfassung zu verringern. Denn die gestellten Fragen bei der Risikoerfassung passen oft nicht zur Zielgruppe. So ist es beispielsweise kontraproduktiv, einen Friseur zu fragen, ob er auch Klingeltöne vertreibt.

Mit den gewonnenen Erkenntnissen aus einer vereinfachten, aber für den Kunden machbaren Risikoerfassung bzw. Bedarfsanalyse ist es möglich, dem Kunden auf digitalem Weg eine passende Absicherung zu bieten. Ebenso lassen sich neue Produktkombinationen digital anbieten, die aufgrund der Erfahrung nach Bedarf der einzelnen Zielgruppen bestimmt werden. Denn durch die gesammelten Daten der Zielgruppen mithilfe digitaler Produkte werden neue Zusammenhänge in der Risiko­erfassung und Bedarfsanalyse über den einzelnen Kunden hinaus sichtbar.

2. Produktkonzeption und Produktdesign

Die Digitalisierung ermöglicht zwei wesentliche Hebel für die Erfüllung der Kundenbedürfnisse im Bereich der Gewerbeversicherungen. Zum einen werden Versicherungsunternehmen dazu befähigt, ihre Produktgestaltung weg vom Spartendenken hin zum integrierten Kundendenken auszurichten und zu organisieren.

Dies bedeutet, dass Versicherer nicht mehr ihre Organisationsstruktur an den einzelnen Produkten ausrichten, sondern an den O Bedürfnissen der jeweiligen Branchen. Ziel ist es, in den Zielgruppen ganzheitlich zu denken und die Produkte ebenso ganzheitlich zu gestalten. Dadurch können Versicherungsmakler und Kunden die Produkte idealerweise modular zusammenstellen – entweder mit einem oder aber auch mit mehreren Versicherungspartnern.

Zum anderen ist es gerade im kleinteiligen Gewerbesegment ratsam, Produkte zwar nach Zielgruppen aufzustellen, aber innerhalb dieser möglichst viel Gestaltungsraum für die Bedürfnisse des Kunden zu lassen, um ihm die gewünschte Sicherheit zu bieten. In der Kundenwelt ist es oft der Fall, dass ein Solo-Selbstständiger teilweise ähnliche, aber doch unterschiedliche Tätigkeiten ausübt. So verlegt ein Handwerker zwar hauptberuflich Fliesen, jedoch führt er auch Malerarbeiten durch. Oder ein IT-Berater bietet neben seiner Beratertätigkeit die Einrichtung eines Webshops an. Dadurch lässt sich gerade das kleinste Segment der Gewerbekunden nicht exakt auf eine Tätigkeit begrenzen, weshalb diese Kunden bei der Absicherung ihrer Tätigkeit mehr Freiraum benötigen. Gleichzeitig verhilft dies dem Versicherer zu einer einfacheren Preisgestaltung, -berechnung und einem simpleren Underwriting.

3. Abwicklung und Operations

In der Gewerbeversicherung mit kleinen Kunden ist es besonders wichtig, von Anfang bis Ende digital zu denken und die Prozesse digital zu gestalten. Gerade im Bereich der Abwicklung ist dies noch nicht im gewünschten Maße umgesetzt. Es gibt Akteure am Markt, die sich mit dem Thema beschäftigen und bereits gute Ansätze haben, aber der Aufholbedarf vieler Versicherer bei der Digitalisierung der Gewerbeversicherung ist groß. Zwar hat mittlerweile fast jeder Versicherer digitale Möglichkeiten zur Angebotsberechnung für einfache Risiken. Für Makler ist es aber nicht zumutbar, auf die einzelnen Webportale der unterschiedlichen Versicherungspartner zuzugreifen und die benötigten Angebote einzuholen.

Schnittstellentechnologie als Trumpfkarte

Die Lösung liegt in moderner Schnittstellentechnologie, um Prozesse von der Angebotserstellung samt Preisberechnung über den Abschluss bis hin zur Vertragsverwaltung zu digitalisieren und dem Makler direkt zur Verfügung zu stellen. Beim Thema Schnittstellen zu Bestand und Schaden steht die Branche jedoch noch immer am Anfang. Hier bedarf es eines gemeinsamen Kraftakts und mehr Zusammenarbeit.

Fazit

Bis die oben genannten Herausforderungen erfolgreich überwunden sind, wird uns das Thema zielgruppengerechte digitale Produkte in der Gewerbeversicherung noch eine Weile begleiten. Doch lässt sich Folgendes festhalten: Durch den heutigen Stand der Digitalisierung und die Möglichkeiten durch effiziente Datenverarbeitung kann der Spagat zwischen den Bedürfnissen der Kunden und den Ansprüchen von Makler und Versicherer realisiert werden. Indem Versicherer beginnen, vom Kunden her zu denken, und entsprechend gute digitale und zielgruppenspezifische Produkte auf den Markt bringen, ist es möglich, in der Abwicklung digital und für alle Parteien effizient zu agieren.

Ausblick

InsurTechs wie Finanzchef24, die End-to-End digital denken und handeln, durch ihre Daten als Spezialist über wertvolles Kundenwissen verfügen und effiziente Prozesse beherrschen, beschleunigen diese Veränderung deutlich. Zudem gerät die Gewerbesparte zunehmend in den Fokus vieler Versicherer, der Umbruch in Richtung Kundenzentrierung und Digitalisierung findet nach und nach statt. Die ersten Schritte sind also getan, der Weg zur Perfektion wird allerdings noch dauern. Jedoch birgt gerade diese Perfektion in der komplexen und kleinteiligen Gewerbewelt den Schlüssel für nachhaltigen Erfolg.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 08/2021 und in unserem ePaper.

Bild oben: © Jenny Sturm – stock.adobe.com; Porträtfoto: © Finanzchef24

 
Ein Artikel von
Tobias Wenhart