Effiziente Beratung: Risikovorsorge

Ein Beitrag von Andreas Kick, Partner und Prokurist der Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH

Der Absicherung biometrischer Risiken kommt eine hohe Bedeutung zu. Nicht umsonst dominieren Vorsorgethemen die vorderen Plätze der in der DIN 77230 festgelegten Rangfolge wichtiger Finanzthemen für Privathaushalte. Warum das so ist, wird schnell klar, wenn man sich den potenziellen Schaden, der bei Eintritt eines solchen Risikos entsteht, vor Augen führt. So wird ein 32-jähriger Krankenpfleger oder eine gleichaltrige Krankenpflegerin mit 3.500 Euro Bruttogehalt bis zum Renteneintritt noch ein kumuliertes Bruttogehalt von insgesamt 1,47 Mio. Euro verdienen. Im Bereich der Risikovorsorge geht es unter anderem darum, ebendieses abzusichern.

Da das Risiko des Verlustes der Arbeitskraft eher abstrakter Natur ist, fällt es vielen Menschen schwer, dieses richtig einzuordnen. Es fällt leichter, ein teures Objekt wie beispielsweise ein Auto zu versichern, als die eigene Arbeitskraft. Auf diese Risiken hinzuweisen und dafür geeignete Produkte zu empfehlen, stellt einen besonderen Beratungsauftrag dar. Was der temporäre oder dauerhafte Verlust der Arbeitskraft finanziell bedeutet, können Berater und Beraterinnen mit dem RisikovorsorgePLANER des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) schnell und einfach aufzeigen. Dieser ist kostenfrei unter fairadvisor.net verfügbar.

Ersteinschätzung zum Lebenserwerbseinkommen

Neben der Berechnung des Lebenserwerbseinkommen, enthält die Beratungssoftware eine Ersteinschätzung, welche biometrischen Risiken vorrangig – basierend auf der individuellen Lebens- und Erwerbssituation des Interessenten – abgesichert werden sollen. Anschließend ist es möglich, Versorgungslücken zu identifizieren und deren Höhe zu errechnen.

Nimmt man an, dass der/die oben genannte Krankenpfleger/-in verheiratet ist und zwei Kinder hat, so sollte beispielsweise eine Todesfallabsicherung in Höhe von ungefähr 175.000 Euro zuzüglich eventuell bestehender Darlehen vorhanden sein, um die eigene Familie finanziell abzusichern. Die individuelle Höhe des Bedarfs leitet sich aus den Empfehlungen der DIN 77230 ab. Darüber hinaus ist sicherlich das Risiko eines längerfristigen Verlustes der Arbeitskraft in Form einer Berufs-/Erwerbsunfähigkeit in der Beratung anzusprechen.

Im nächsten Schritt wird fairadvisor.net um eine kostenpflichtige Komponente erweitert, die es ermöglicht, Beratungen abzuspeichern und Druckstücke zu erzeugen. Dadurch wird ein Teil des Dokumentationsaufwands reduziert, die Beratungsqualität erhöht, Haftungsrisiken gesenkt und das wiederholte Abtippen von Daten – seit jeher ein Ärgernis in der Beratung – ein Stück weit reduziert.

Auswahl des Tarifs

Nachdem der Bedarf geklärt ist, sehen sich Kunden und Berater gleichermaßen mit der nächsten Herausforderung konfrontiert. Das Angebot an Tarifen und Anbietern ist riesig. Der Abschluss eines Versicherungsvertrages zur Absicherung biometrischer Risiken muss aus vielerlei Hinsicht gut überlegt sein.

Der ermittelte Absicherungsbedarf besteht in der Regel während des gesamten Berufslebens, also oftmals mehrere Jahrzehnte lang. Die Vertragslaufzeit erstreckt sich gleichermaßen über diese Laufzeit. Ein einfacher Vertragswechsel (wie bei einer Kfz-Versicherung) ist dagegen zusätzlich mit Hindernissen verbunden und scheitert oftmals an einer neuerlichen Gesundheitsprüfung. Eine sorgfältige Auswahl des Anbieters und des Tarifes ist somit unerlässlich. Analysehäuser wie beispielsweise das IVFP bieten durch ihre Ratings Orientierung am Markt. Diese werden in der Regel transparent auf der Homepage veröffentlicht und können dabei helfen, einen hochqualitativen Anbieter (Rating Unternehmensqualität) mit einem starken Produkt (Rating Selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherung) auszuwählen, welcher ein hohes Maß an fachlichem und administrativem Know-how (Rating BU-Kompetenz) aufweist.

Passend für den jeweiligen Bedarf

Nur weil ein Tarif in diversen Ratings Bestnoten erhält, bedeutet das noch nicht, dass dieser auch für jeden Kunden gleichermaßen geeignet ist. Die Ausgestaltungsmöglichkeiten – beispielsweise einer Berufsunfähigkeitsversicherung – sind vielfältig. So verzichten manche Tarife auf einen Leistungsausschluss, wenn die Berufsunfähigkeit infolge einer vorsätzlichen oder fahrlässigen Ordnungswidrigkeit im Straßenverkehr entsteht. Eine solche Klausel ist beispielsweise höchst relevant für jene Autofahrer und Autofahrerinnen, die nicht zu 100% ausschließen können, während der Fahrt einen Blick auf das Smartphone zu werfen. Neben diesem leicht nachvollziehbaren Beispiel gibt es noch viele weitere Regelungen in den allgemeinen Versicherungsbedingungen (AVB), die in Summe einen Tarif erst vollständig definieren.

Rückgriff auf Ratings

Für eine bedarfsgerechte Tarifempfehlung ist eine Vergleichsmöglichkeit auf Ebene der AVB daher überaus wertvoll. Da im Zuge der Erstellung eines umfassenden Ratings genau diese Daten zu einzelnen Tarifen erhoben und verifiziert werden müssen, sind es häufig ebenfalls Analysehäuser, die eine solche Vergleichsmöglichkeit bereitstellen.

Unter fairgleichen.net stellt das IVFP die Rohdaten aus dem Ratingprozess zu allen gerateten Tarifen zur Verfügung. „Daraus ergeben sich vielfältige Selektionsmöglichkeiten, um eine bedarfsgerechte Beratung zu ermöglichen. Eine Selektion auf Basis einiger ausgewählter Tarifspezifika ist dabei unter fairgleichen.net sogar kostenfrei möglich. Für eine tiefer gehende Beratung ist hingegen das kostenpflichtige fairgleichen.net plus zu empfehlen!“, so Prof. Michael Hauer, Geschäftsführer des IVFP.

Dadurch ist es möglich, eine Tarifauswahl auf Basis aller im Rating verwendeten Tarifmerkmale durchzuführen. Durch die Verwendung solcher verifizierter Daten mit hoher Marktabdeckung können unabhängige Berater und Beraterinnen die eigene Tarifselektion ein Stück weit „outsourcen“ und kundenindividueller gestalten. Das spart Zeit, erhöht die Beratungsqualität und verringert Haftungsrisiken.

Diesen Beitrag finden Sie auch in AssCompact 05/2022, S. 28f., und in unserem ePaper.