1. Kooperationsmanagement
Die erste und wichtigste Aufgabe ist die Recherche und Analyse möglicher Kooperationspartner. Insbesondere der zweite Punkt klingt einfacher, als er ist. Ich muss die Bedürfnisse meines Partners genau kennen und in den Mittelpunkt der Kooperation stellen. Beispielsweise reagieren E-Commerce-Unternehmen äußerst empfindlich auf mögliche Abbruchkanten in ihrem digitalen Verkaufsprozess und andererseits äußerst positiv auf Leistungen bzw. Services, die die Kundenbindung, beispielsweise in Form einer Registrierung in ihrem Kundenkonto, erhöhen.
2. End-to-End-Prozessgestaltung
Die Gestaltung des Abschlussprozesses ist meist das geringste Problem. Aber was passiert im Schadenfall? Und was ist, wenn der Kunde eine Frage zum Produkt hat? Deshalb ist es von Anfang an wichtig, den Prozess rund um die Einbettung des Versicherungsproduktes wirklich von Anfang bis Ende zu betrachten und zu designen. Dies hat noch einen positiven Nebeneffekt. Denn wenn ich mich als Versicherer hier an verschiedenen Stellen mit dem Partner verzahne, so steigert das für diesen signifikant die Wechselkosten. Eines muss jedem Versicherungsunternehmen immer bewusst sein: Wenn man über einen Partner viel Geschäft generiert, wird dieser vielleicht dazu verleitet sein, seine Machtposition auszunutzen und seinen Anteil am Ertrag zu erhöhen. So war früher die ERGO der Risikoträger hinter der Elektronikversicherung Amazon Protect, inzwischen ist es die London General Insurance Company Limited.
3. Cross-Selling
Ein Großteil der Embedded-Insurance-Angebote basiert auf Kleinstprodukten mit geringen Beiträgen. Hierüber lassen sich selbst bei großen Plattformen also eher keine großen Prämienvolumen generieren. Aus diesem Grund sollte idealerweise schon bei der Gestaltung der Partnerschaft das Thema der weitergehenden Kundenansprache berücksichtigt werden. So kann es gelingen, auch in den übrigen Sparten neue und vor allem junge Kunden zu gewinnen.
Seite 1 Embedded Insurance: Gefahr für klassische Vertriebswege
Seite 2 1. Kooperationsmanagement
Seite 3 Potenzial für große Veränderungen
Justus Lücke 
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Leserkommentare
Comments
Für Makler kein Problem
Embedded Insurance ist nur für den Versicherer oder Ausschließlichkeitsvermittler ein Problem - warum?
Ist das E-Commerce-Unternehmen clever, dann hat es für die kompletten Fragen rund um das Change-, Claims- und Bestandsmanagement zum Vertrag (Kunde hat fragen zum Produkt oder im Schaden) kein Problem:
Es kann dies über eine eigene Abteilung aufbauen mit entsprechendem Fachpersonal.
Es kann sich mit einem Maklerunternehmen als zusammenschließen und dazu eine Servicegesellschaft gründen.
Im zweiten Fall bring der Makler alles inklusive der Marktkenntnis mit und profitiert von den technischen Fähigkeiten des Oligopolisten. Der Oligopolist wiederum profitiert vom Markt-, Prozess- und Verhandlungsknowhow des Maklers.
Wird die Schnittstelle zum Risikoträger so konzipiert, dass die Hoheit darüber beim Makler und Oligopolisten hängt und gut anpassbar ist, hat nur noch der Risikoträger = Versicherer das Problem. Denn spielt er nicht mit, wird er einfach ausgetauscht. Genauso wie ein Beteiligter in einem Konsortium.
Problematisch ist das somit nur für all jene die an einen Risikoträger gebunden sind oder den Risikoträger selbst, da Sie mangels Alternativen keine bzw. nur sehr eingeschränkte Verhandlungsspielräume haben.
Insofern ist es für einen technologieaffinen Makler mit dem richtigen Partner kein Problem.
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