4. Ja, ich will!
Es ist so weit: Sie lösen die Empfehlungsvereinbarung ein. Ihr Kunde ist in der perfekten Stimmung. Im Abschlussgespräch fragen Sie den Kunden nach seiner Zufriedenheit. Startschwierigkeiten? Gehen Sie in „Vorleistung“ und berichten Sie von Ihrer Erfahrung mit dem Kunden.
Am Ende stellen Sie die alles entscheidende Frage. Eine Frage, zu der 95% aller Kunden sagen: „Ja, ich will!“ Nämlich: „Wenn Sie zufrieden sind, werden Sie mich weiterempfehlen. Ist das noch so?“
Dann beginnt das gemeinsame Nachdenken. Überlegen Sie zusammen: Wer hat eine Beratung mit Ihnen verdient? Wer passt zu Ihnen und Ihrem Angebot? Wem können Sie genauso großen Nutzen stiften?
Besprechen Sie mit Ihrem Kunden, dass er drei oder vier seiner Kontakte anspricht und eine Empfehlung für Sie ausspricht.
Als besonderes Schmankerl können Sie dem Kunden bei drei Terminvereinbarungen binnen drei Tagen eine Einladung zum Essen versprechen.
5. Die Empfehlungswebsite
Ein effizientes Vehikel für modernes und effektives Empfehlungsmarketing ist die Empfehlungswebsite. Diese eignet sich beim Einlösen der Empfehlungsvereinbarung als guter Multiplikator, denn sie ist einfach zugänglich: ein Klick auf einen Link. Ein weiterer Klick auf einen freien Termin im Online-Kalender. Schon steht der nächste Beratungstermin!
Eine typische Empfehlungswebsite besteht aus:
- einem guten persönlichen Foto; nicht unbedingt formell, aber in jedem Fall verbindlich!
- drei bis vier kurzen Sätzen zur Expertise: Was ist der USP, die Positionierung?
- Benefits für den Kunden: Das, was die Kunden sehen wollen. Beantworten Sie die Frage: What is in it for me?
- Referenzen: Lassen Sie Ihre zufriedenen Kunden sprechen.
- CTAs: Call to Actions machen es Ihren Kunden möglich, direkt mit Ihnen in Kontakt zu treten.
Mit diesen fünf Tipps werden kalte Kunden zu begeisterten Empfehlungsgebern, die nicht oft genug Ihr Narrativ in geselliger Runde zum Besten geben können.
Keep the cycle running. Der Empfehlungskreislauf funktioniert!
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 03/2023, S. 92 f., und in unserem ePaper.
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Seite 1 Empfehlungen: So gewinnen Finanzdienstleister Kunden
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Roger Rankel 
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