Erfolg im Gewerbegeschäft ist eine Gemeinschaftsleistung

Ein Artikel von Holger Janke, Bereichsleiter Makler- und Assekuradeursvertrieb bei rhion.digital

Ohne angemessenen Versicherungsschutz sind Gewerbebetriebe im Fall der Fälle aufgeschmissen. Was nach einer Plattitüde klingt, kann nicht oft genug wiederholt werden. Denn nach wie vor gibt es beträchtliche Lücken, wenn man sich die Versicherungspakete von Unternehmen einmal genauer anschaut. Auf der anderen Seite ist bei vielen Maklern eine Zurückhaltung spürbar, offensiver ins Gewerbegeschäft einzusteigen und das Feld für sich zu erschließen. Man muss sich zweifellos etwas zutrauen, wenn es um die Versicherung von Firmen geht.

Auf den Partner kommt es an

Genau an dieser Stelle kommt der richtige Partner ins Spiel, ein Partner, der idealerweise auf den Maklermarkt spezialisiert ist, der eine klare strategische Ausrichtung auf das Gewerbe- bzw. Mittelstandssegment hat und der in der Lage ist, für spezielle Bedürfnisse überzeugende und serviceorientierte Lösungen anzubieten. Nicht alle Versicherer können alles abdecken, Makler müssen sich deshalb überlegen, bei welchen Versicherern sie welche Risiken platzieren können. Es geht hierbei ebenso um Produkt- und Prozessexzellenz wie um Persönlichkeit(en).

Planvoll handeln

Wichtig ist, dass Makler, die im Gewerbegeschäft Tritt fassen möchten oder dieses Segment ausbauen wollen, eine grundsätzliche Aufgeschlossenheit gegenüber der mit dem Segment verbundenen Produktwelt und ihrer Komplexität besitzen. Denn mal eben so lässt sich ein Betrieb in der Regel nicht versichern. Man muss planvoll agieren, gerade als Generalist. Generalisten stehen vor besonderen Herausforderungen: Sie beraten Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen und müssen dabei Risiken einschätzen, mit denen sie nicht täglich zu tun haben. Umso wichtiger sind Orientierungshilfe – beispielsweise durch Marktstudien, Ratings und Erfahrungen aus dem Maklermarkt – sowie verlässliche Ansprechpartner, um Unterstützung einzuholen.

Auf die Details achten

Geht es um Prozesse, kommt das Stichwort Digitalisierung zum Tragen. Was Trend war, ist längst zur Selbstverständlichkeit geworden. Die Unterschiede sind freilich enorm. Daher ist auch in diesem Punkt Detailarbeit gefragt. Digital hochaffine Vermittler werden bei der Zusammenarbeit mit Versicherern keine Kompromisse schließen wollen, wenn es um Prozessexzellenz geht. Prozessstarke Anbieter wiederum werden auf Sicht immer mehr auf Schwerpunkt-Partnerschaften setzen. So können sie gemeinsam mit Maklerhäusern die Wachstumspotenziale unter kluger Nutzung moderner Möglichkeiten optimal ausschöpfen.

An der Police arbeiten

Gerade an diesem Punkt führt kein Weg vorbei: Technologien sind Effizienzbeschleuniger, Verwaltungshelfer und im besten Sinne Vereinfacher. Hand aufs Herz: Wer will sich ernsthaft dagegen wehren? Datenbasiertes Handeln, automatisierte Kampagnensteuerung und der Einsatz von künstlicher Intelligenz im Vertrieb und Partnermanagement lösen das Zufallsprinzip zugunsten einer immer tiefgreifenderen Professionalisierung endgültig ab. Und zu der gehört – das muss hier noch ergänzt werden – auch eine konsequente Bestandsarbeit.

Unternehmen müssen sich gerade in diesen Zeiten permanent wandeln und hinterfragen, weshalb man aufgefordert ist, den Bestand aktuell zu halten. Anders ausgedrückt: Man muss an der Police arbeiten. Womit wir wieder bei den Tools wären, die hierbei wertvolle Dienste leisten können.

Das bedeutet allerdings keinen unüberbrückbaren Kontrast zwischen Maschine und Menschen. Im Gegenteil. Die nach wie vor wichtigste Währung ist und bleibt Vertrauen, das nur auf persönlicher Ebene entstehen und sich ausprägen kann. Wie ernst nimmt es ein Versicherer beispielsweise mit der persönlichen Maklerbetreuung? Wo schlagen Serviceanliegen auf? Und nicht zuletzt: Wie steht es um eine konkrete Unterstützung bei der Angebotserstellung? Jeder, der einen Versicherer erreichen will, muss ihn auch erreichen können. So sollten beispielsweise Direktionsbevollmächtigte bundesweit in den Regionen zur Risikobesichtigung zur Verfügung stehen und Underwriter ohne Umwege zu kontaktieren und entscheidungskompetent sein, um passende Absicherungspakete zu entwickeln. Und das innerhalb einer Frist von maximal zwei Werktagen. Das ist sportlich, aber um der Schnelligkeit im Wirtschaftsleben gerecht zu werden, gibt es keine Alternative.

Weiterbildungsangebote nutzen

Last, but not least können Weiterbildungsangebote Makler dabei unterstützen, ihr Gewerbegeschäft gezielt auszubauen, und das unter Betonung des Community-Gedankens. Der Begriff Beziehungspflege passt in diesem Zusammenhang sehr gut. Schulungen, wie sie zum Beispiel rhion.digital über den selbst entwickelten „MaklerCampus“ durchführt, geben durch vertiefende Einblicke in die genannten drei Ps – Produkte, Prozesse, Persönlichkeit(en) – zusätzliche Sicherheit im beruflichen Alltag. Zusammengefasst ist langfristiger Erfolg im Gewerbegeschäft also eine echte Gemeinschaftsleistung von Versicherern und Maklern.

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