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Erfolglose Makler und was sie im Wesentlichen falsch machen
26. Februar 2020

Erfolglose Makler und was sie im Wesentlichen falsch machen

Steffen Ritter ist Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb. Außerdem ist er Autor, Trainer, Redner und Mitinitiator des Jungmakler Awards. Für AssCompact gibt er Maklern in seiner monatlich erscheinenden Kolumne praktische Tipps, um besondere und alltägliche Herausforderungen zu meistern.

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Steffen Ritter ist Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb. Außerdem ist er Autor, Trainer, Redner und Mitinitiator des Jungmakler Awards. Für AssCompact gibt er Maklern in seiner monatlich erscheinenden Kolumne praktische Tipps, um besondere und alltägliche Herausforderungen zu meistern.


Erfolglose Makler und was sie im Wesentlichen falsch machen

Was machen erfolglose Makler im Wesentlichen falsch? Entweder wird es jetzt ganz pauschal – und damit wären diese Ausführungen mindestens ebenso falsch – oder ich differenziere. Fehler können am Anfang oder im späteren Verlauf der Entwicklung gemacht werden. Sehr selten krankt es an der fachlichen Eignung eines Maklers. Natürlich kommt aber auch das vor. An den folgenden fünf Basisvoraussetzungen in der Startphase und den nachfolgenden fünf Entwicklungsvoraussetzungen im weiteren Wachstum mangelt es nach meinen Erfahrungen am häufigsten.

Basisvoraussetzungen in der Startphase
  • Mangelnde Verkäufer-Eignung: Sie starten Ihre Tätigkeit, haben aber weder die Eignung zum Verkauf noch Spaß daran. Sie retten sich in andere Nicht-Verkaufs-Aufgaben und vertrocknen mangels Liquidität.
  • Mangelnde Verkäufer-Identifikation: Sie bringen die Fähigkeiten zum Verkaufen in Ihrer Persönlichkeit und Ihrer Rhetorik zwar mit, sehen sich aber eher als Berater. Irgendwann fehlen Ihnen auch in diesem Fall schlichtweg die Einnahmen.
  • Mangelndes Selbstmanagement: Sie sind für den Vertrieb geeignet, schaffen es aber nicht, sich selbst und Ihre Aufgaben in den Griff zu bekommen. Sie verzetteln sich, später führen fehlende Termine und Prioritäten zum Kollaps.
  • Mangelnder Durchblick in den Zahlen: Der wirtschaftliche Erfolg ist unter anderem auch Konsequenz eines klaren kaufmännischen Blickes. Einnahmen, Ausgaben, Gewinn, Steuern, Unternehmerlohn, Rendite – wenn Sie all das ignorieren, geraten Sie schnell in Gefahr.
  • Mangelndes Ertragsdenken in der Arbeit: Das mangelnde Selbstmanagement hat hier eine Sonderform. Sie können sich zwar managen, machen aber das Falsche. Sie verschenken Ihre Arbeitskraft und Arbeitszeit zu viel für Aufgaben (und für Kunden), die Sie nicht wert sind.

Seite 1 Erfolglose Makler und was sie im Wesentlichen falsch machen

Seite 2 Entwicklungsvoraussetzungen im weiteren Wachstum




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