Herr Fischer, mittlerweile sind schon wieder knapp vier Jahre vergangen, seitdem Sie 2016 auf dem Siegertreppchen beim Jungmakler Award standen. Was war seitdem die größte Veränderung in Ihrem Leben?
Die größten und auch erfreulichsten Änderungen waren sicher die Geburt meiner dritten Tochter Ariane, der Sieg meines Vaters über den Krebs und das Abenteuer Hausbau, welches gerade auf vollen Touren läuft.
Direkt im Anschluss an Ihren Sieg haben Sie meiner Kollegin damals gesagt, dass Sie Nischen finden und besetzen möchten. Haben Sie im Laufe der letzten Jahre weitere Nischen gefunden und besetzt oder konnten Sie einem befreundeten Kollegen mit diesem Ansatz weiterhelfen?
Wir haben uns zwar die eine oder andere Zielgruppe angesehen, aber letztlich sind wir unseren Pferdebehandlern treu geblieben. Der Aufbau einer weiteren Zielgruppe erschien uns leider immer unrentabler, als die bestehende auszubauen. Allerdings habe ich in den letzten Jahren einigen Kollegen das Thema Zielgruppe nähergebracht. Unter anderem in Form von Workshops, bei denen fleißig Konzepte erarbeitet wurden. Insofern lässt mich das Thema Zielgruppe nach wie vor nicht los.
Nun waren Sie mit Ihrem Schwerpunkt auf Berufsgruppen rund ums Pferd bereits in einer recht eng umgrenzten Nische tätig. Sind Sie weiterhin zufrieden mit Ihrer Entscheidung, sich so stark zu fokussieren?
Ja, definitiv. Gerade die relativ kleine Anzahl an potenziellen Kunden und die klare Abgrenzung der Zielgruppe ist meines Erachtens ein wesentlicher Schlüssel zum Erfolg. Wir wachsen weiterhin jedes Jahr netto um ca. 200 Kunden und werden im Herbst dieses Jahres voraussichtlich den 1.500sten Pferdebehandler betreuen. Somit können wir uns sicher als Marktführer in dem Segment bezeichnen und genießen natürlich die daraus entstehenden Vorteile.
Sie gingen damals auch davon aus, dass Ihre Klientel Honorarberatung gegenüber nicht besonders aufgeschlossen wäre. Honorarberatung ist jedoch momentan bei Politik und Gesellschaft sowie speziell in den sozialen Medien hoch im Kurs. Wie stehen Sie heute zur Honorarberatung?
Manchmal wünsche ich mir natürlich, dem Kunden eine Rechnung stellen zu können. Nicht nur, wenn sich der gewünschte Vermittlungserfolg nicht einstellt, sondern auch, wenn im Vorfeld bereits fraglich ist, ob der Aufwand den Ertrag rechtfertigen wird. Ich denke, das geht jedem Kollegen so. Dennoch glaube ich, dass das Modell einer Honorarberatung nur bei Gewerbekunden wirklich flächendeckend akzeptiert werden würde. Und mit Gewerbekunden meine ich echte Gewerbetreibende mit mindestens fünf Mitarbeitern. Bei Privatpersonen und auch meiner Zielgruppe (bei denen es sich zu 90% um Ein-Mann-/-Frau-Betriebe handelt), wird die Akzeptanz, ein Honorar zu zahlen, minimal sein. Während Gewerbetreibende verstehen, dass sie sich auf Profis verlassen müssen, um erfolgreich sein zu können, sind die meisten Angestellten und Kleinunternehmer in der „Do-it-yourself-Falle“ gefangen, da sie Kosten sparen möchten.
Bestimmt ist es Ihnen nicht entgangen, dass letztes Jahr mit Daniel Jokisch ein weiterer Makler mit einem Schwerpunkt rund ums Pferd auf dem Siegertreppchen stand. Wie wollen Sie Ihre Nische verteidigen?
Daniel ist wesentlich breiter im Pferdesport allgemein aufgestellt und kümmert sich um Reiterhöfe und Reiter. Das ist gar nicht unsere Kernzielgruppe, die wir gezielt ansprechen. Ich denke, Daniel wird sicher einmal einen Pferdebehandler „mitnehmen“, genau wie ich einmal einen Reiterhof „mitnehme“, aber die grundsätzliche Ausrichtung ist schon verschieden, wenn es um die aktive Kundengewinnung geht. Sicher wird es ein paar Überschneidungen geben, aber wir waren meines Wissens noch nie in direktem Wettbewerb.
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