Ein Artikel von Hans-Helge Lingenberg, Geschäftsführer der Pscherer GmbH und Entwickler von Konzepten mit unterstützender Software für die systemische BU-Beratung
Viele Makler beraten Berufsunfähigkeit fachlich sauber. Sie prüfen Bedingungen, Gesundheitsfragen, Laufzeit, Dynamik, Angemessenheit und eine passende Rentenhöhe. Genau das bleibt unverzichtbar. Denn ohne ausreichende BU-Rente gerät der laufende Lebensstandard im Ernstfall schnell unter Druck.
Trotzdem greift eine BU-Beratung zu kurz, wenn sie bei der Frage endet: „Welche monatliche BU-Rente soll versichert werden?“ Berufsunfähigkeit ist nicht nur ein Einkommensereignis. Wer berufsunfähig wird, verliert nicht nur laufendes Einkommen. Häufig fallen Sparbeiträge weg, Rentenanwartschaften entwickeln sich schwächer, private Vorsorge wird unterbrochen. Aus einer Einkommenslücke entsteht dadurch oft eine zweite, spätere Lücke: die Alterslücke.
Genau hier beginnt der Unterschied zwischen klassischer BU- Rentenberatung und optimaler BU-Systemberatung. Die Beratung wird nicht komplizierter, sondern klarer, wenn sie Schritt für Schritt aufgebaut wird.
1. Nicht mit der BU-Rente beginnen, sondern mit dem Zielbild
Der erste Schritt ist nicht der BU-Fall, sondern der Nicht-BU-Fall. Er zeigt, wie sich Einkommen, Sparleistung und Altersversorgung entwickeln würden, wenn der Kunde gesund bleibt. Dieser Verlauf ist der Zielwert. Erst wenn klar ist, welche Versorgung ohne Berufsunfähigkeit erreichbar wäre, lässt sich beurteilen, wie groß der Schaden im BU-Fall tatsächlich ist. Die BU-Rente kann dann nicht nur daran gemessen werden, ob sie ungefähr zum heutigen Nettoeinkommen passt. Sie muss daran gemessen werden, ob sie die gesamte Versorgung tragfähig hält.
2. Den BU-Fall mehrfach simulieren
Eine einzelne BU-Berechnung ist oft zu wenig. Entscheidend ist, wann die Berufsunfähigkeit eintritt. Eine frühe BU bedeutet lange Leistungsdauer und hohen Kapitalbedarf. Eine mittlere BU zeigt, wie sich bereits aufgebaute Vorsorge auswirkt. Die späte BU ist häufig die Bewährungsprobe, weil weniger Zeit bleibt, fehlende Altersvorsorgebeiträge auszugleichen. Auch ohne Tool kann der Makler drei Szenarien gegenüberstellen: BU heute, BU in der Mitte der Erwerbsphase und BU kurz vor Rentenbeginn. Entscheidend ist: Welcher Zeitpunkt löst den Engpass aus?
3. Einkommen und Altersversorgung getrennt prüfen
Die BU-Rente zum Leben bleibt das Fundament. Sie soll den laufenden Bedarf bis zum Rentenbeginn stabilisieren. Doch sie löst nicht automatisch das Altersvorsorgeproblem. Deshalb muss die Beratung zwei Fragen getrennt beantworten: Wovon lebt der Kunde bis zum Rentenbeginn? Und wovon lebt der Kunde danach?
Wenn das Einkommen bis 67 ausreichend abgesichert ist, die Altersversorgung danach aber unter den Zielwert fällt, ist nicht zwingend eine höhere BU-Rente zum Leben der beste Hebel. Dann braucht es einen Altersbaustein, einen weitergeführten Sparbeitrag oder einen Sparplan mit BU-Airbag.
Seite 1 Erfolgsfaktor „systemische BU-Beratung“
Seite 2 4. Restarbeitskraft realistisch ansetzen
Hans-Helge Lingenberg 
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