Erfolgsfaktoren im Maklerbetrieb

Ein Artikel von Prof. Dr. Matthias Beenken, Professor am Fachbereich Wirtschaft der Fachhochschule Dortmund

Versicherungsvermittler stehen auf der einen Seite aus verschiedenen Gründen unter Druck: Die Überalterung steigt, beispielsweise weisen die von der Zeitschrift AssCompact regelmäßig befragten Versicherungsmakler inzwischen ein Durchschnittsalter von 55 Jahren auf. Der Nachwuchsmangel wird immer eklatanter und bedroht die Verwertbarkeit der Betriebe, deren Inhaber das Rentenalter erreichen. Hinzu kommen immer neue regulatorische Anforderungen, die Digitalisierung und veränderte Kaufgewohnheiten der Kunden.

Gewinne steigen schneller als die Inflation

Auf der anderen Seite sind die Gewinne der Vermittler im Markt in den letzten zwölf Jahren mit durchschnittlich fast 5% rascher gestiegen als die Inflationsrate. Der Anteil derjenigen Vermittler, die keine akzeptablen Umsätze und Gewinne mit ihrem Betrieb erzielen, ist erheblich zurückgegangen. Die Branche konsolidiert und professionalisiert sich.

Immer noch gibt es sehr viele Kleinstunternehmungen. 14% der vom Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK) im Rahmen der zweijährlichen Strukturanalyse zuletzt 2020/2021 befragten Vermittler haben überhaupt keine Mitarbeiter, weitere 19% nur einen Mitarbeiter. Zusammengerechnet 96% der rund 3.200 teilnehmenden Betriebe gehören in die Kategorie Kleinstunternehmen mit bis zu neun im Betrieb – in Vollzeit oder in Teilzeit – tätigen Personen inklusive Inhaber.

Diese Betriebe tun sich schwer, Arbeitsteilung zu betreiben. Arbeitsteilung ist ein wesentlicher Treiber des betriebswirtschaftlichen Erfolgs. Die Entscheidungsregel ist simpel: Kostet ein Mitarbeiter pro Stunde weniger an Lohn- und Lohnnebenkosten, als der Inhaber in derselben Zeit an Provisions-, Courtage- oder Honorarumsatz machen kann, dann lohnt sich die Verlagerung von Tätigkeiten auf Mitarbeiter.

Gewinn steigt mit der Kopfzahl

Diesen positiven Effekt kann man aufgrund der sehr großen Stichprobe der BVK-Strukturanalyse in Zahlen fassen. Betrachtet man die besonders häufig vertretenen Vermittler mit zwischen einer und acht Personen (inklusive Inhaber) im Betrieb, dann bringt jede zusätzliche Person einen Mehrumsatz von gut 67.000 Euro und einen Mehrgewinn von gut 16.000 Euro im Jahr.

Die Zugewinne verlangsamen sich bei größeren Betrieben über die acht genannten Personen hinaus, was statistisch mit der stark abnehmenden Anzahl größerer Betriebe erklärt werden kann. Es lohnt sich besonders, das Dasein als „Ein-Mann-Betrieb“ zu verlassen und systematisch Mitarbeiter anzubauen. Bei größeren Betrieben stellen sich neue Fragen wie beispielsweise, ob der Inhaber bereit ist, die Rolle des besten Verkäufers seines Teams gegen diejenige des besten Teamleaders zu tauschen. Inhaber größerer Betriebe müssen bereit sein, Kontrolle über das Tagesgeschäft abzugeben und Vertrauen in ihre Mitarbeiter aufzubauen.

Cross-Selling sowie Weiterbildung als Chance

Die BVK-Strukturanalyse legt weitere Erfolgsfaktoren offen. Dazu gehört die Cross-Selling-Quote, also die durchschnittliche Zahl der vermittelten Verträge je Kunde. Diese lässt sich mit ganzheitlichen Verkaufsansätzen steigern, bei denen nicht mehr einzelne Produkte, sondern der gesamte Kundenbedarf Ausgangspunkt der Beratung ist.

Auch die Weiterbildung ist ein Erfolgsfaktor. Die erfolgreichsten Betriebe sehen die gesetzlich vorgeschriebene Weiterbildungspflicht als Chance, die eigenen Kompetenzen zu stärken. Diese Vermittler zeigen nicht nur eine grundsätzlich positive Einstellung zur Weiterbildung, sondern zusätzlich eine Investitionsbereitschaft in Schulungsmaßnahmen.

Manche Makler sparen ausgerechnet an der Wertschöpfung

Eine weitere Studie zeigt, dass speziell Versicherungsmakler ihre Wertschöpfungskette sehr unterschiedlich gestalten und dass darin ein Erfolgsfaktor zu finden ist. Der BVK untersuchte dazu mit Unterstützung der bbg Betriebsberatungs GmbH, der Versicherungsforen und der Maklerforen Leipzig GmbH bei gut 200 Betrieben in einer sehr tiefgehenden Onlinebefragung, welche Wertschöpfungsaktivitäten sie entwickeln. Diese lassen sich in primäre Aktivitäten gliedern, die direkten Einfluss auf die Einnahmenseite haben, und in sekundäre rund um die Verwaltung des Maklerbetriebs.

Viele Makler verzichten darauf, ihren Markt näher zu erforschen, um Marktpotenzial und Neukunden zu identifizieren. Beispielsweise ist es immer noch keine Selbstverständlichkeit, eine Präsenz im Internet und in sozialen Netzwerken zu besitzen.

Auch bei der Betreuung der Kunden sparen manche Makler an Aktivitäten, die für eine dauerhafte Kundenbindung wichtig sind. Das sind beispielsweise Jahresgespräche, Unterstützung im Schadenfall oder die Behebung von Gründen für eine Unzufriedenheit der Kunden, die sich in verschiedener Weise äußern kann.

Besonders oft sparen Makler an der internen Verwaltung. Dazu gehören vor allem Aktivitäten rund um Personalakquise und -betreuung. Gut geführte Betriebe sollten sich zudem mit ihren Finanzkennzahlen auseinandersetzen.

Alle genannten Aktivitätsbereiche weisen eine signifikant positive Korrelation mit den beiden Erfolgsgrößen Umsatz und Gewinn im Maklerbetrieb auf. Dabei spielt gar nicht so sehr eine Rolle, ob diese Aktivitäten mit eigenem Personal selbst ausgeführt oder auf Dritte verlagert werden. Dritte können Maklerpools, Verbünde oder andere Dienstleister wie beispielsweise Steuerberater sein. Entscheidend ist vielmehr, ob der Makler überhaupt seine Wertschöpfungskette aktiv gestaltet und eine durchgängig gute Leistung nach außen für die Kunden und nach innen für die bessere Steuerbarkeit des Betriebs und die Zufriedenheit der Mitarbeiter erbringt.

Fazit

Versicherungsmakler brauchen eine betriebswirtschaftliche Grundqualifikation, die sie nicht immer aus ihrer bisherigen Ausbildung mitbringen. Durch gezielten Personalaufbau sowie eine aktive Gestaltung einer für die Kunden überzeugenden Wertschöpfungskette und einer angemessenen inneren Verwaltung entstehen Betriebe, die ihren Inhabern mehr Gewinn abwerfen. Gleichzeitig können solche Betriebe wesentlich leichter altersbedingt verwertet werden. Übermäßige Sparsamkeit ist dabei allerdings der falsche Weg.

Studie zu Wertschöpfungskette und Pools

Auf Initiative des neu gegründeten BVK-Campus – Wissensraum für Vermittlerfragen – wurde in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Matthias Beenken von der FH Dortmund, der bbg Betriebsberatungs GmbH sowie den Maklerforen Leipzig und den Versicherungsforen Leipzig die Studie „Pools und Dienstleister für Versicherungsmakler“ erstellt.

Untersucht wurden Wertschöpfungsketten und wie sich Kooperationen von Versicherungsmaklern mit Pools auswirken.

Die Studie ist für 500 Euro zzgl. 19% MwSt. per E-Mail zu bestellen unter dlg@bvk.de.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 03/2022, S. 94 f., und in unserem ePaper.