Gibt es „versteckte“ Mehrwerte durch Abomodelle, abseits vom neuen, stetigeren Vergütungsstrom?
Es gibt Effekte, die viele unterschätzen. Erstens steigt die Beratungsqualität spürbar, weil die Servicegebühr den Makler aus der ständigen Verkaufslogik herauslöst. Er muss seinen Service nicht mehr durch Neuabschlüsse querfinanzieren – und genau das spüren auch die Kunden.
Zweitens verändert sich die Kundenstruktur: Wer eine Servicevereinbarung unterschreibt, ist ein gewünschter, wertschätzender Kunde – die Bindung steigt, die Stornoquote sinkt. Drittens steigt der Unternehmenswert nicht nur rechnerisch, sondern auch qualitativ. Ein Bestand mit Servicevereinbarungen ist für Käufer deutlich attraktiver als ein klassischer Provisionsbestand.
Was sagen die „Kunden Ihrer Kunden“ – also die Kunden des Maklers – zu solchen Modellen?
Eine der häufigsten Reaktionen ist sinngemäß: „Ich habe mich sowieso schon die ganze Zeit gefragt, wie du diesen Service bisher kostenlos anbieten konntest.“
Das ist die Ironie des Ganzen: Manche Makler haben Angst davor, ihre Kunden auf einen kostenpflichtigen Service anzusprechen – während die Kunden ihrerseits oft ein schlechtes Gewissen haben. Sie spüren, dass sie Dienstleistungen erwarten, an denen der Makler offensichtlich nichts verdient.
Eine meiner Kundinnen sagte mir nach der Umstellung: „Christoph, seit ich die Servicevereinbarung unterschrieben habe, habe ich heute zum ersten Mal das Gefühl, dass du hier bist, um mich zu beraten – und nicht, um mir etwas Neues zu verkaufen.“ Das sind harte Worte, aber sie hatte recht. Wenn wir ehrlich sind, versuchen viele Makler, ihren Service über Neuabschlüsse querzufinanzieren. Langfristig geht das nicht auf – die Kunden spüren es.
Würden Sie die Umstellung auf ein solches Geschäftsmodell auch älteren bzw. alteingesessenen Maklern empfehlen? Gibt es ein „zu spät“?
Gerade für ältere Makler kann die Einführung von Servicevereinbarungen eine große Chance sein – sie steigert den Wert des Bestands erheblich und macht ihn für eine Nachfolge deutlich attraktiver.
Ein paar Dinge sind dabei zu beachten. Man sollte den Kunden offen kommunizieren, dass man das Unternehmen auf ein neues Servicelevel heben und gleichzeitig die Nachfolge planen will. Wer das nicht offenlegt, riskiert, dass der Kunde sich übergangen fühlt.
Die besten Erfahrungen habe ich bei Maklern gemacht, die bereits einen jungen Nachfolger im Blick haben, mit dem sie das Thema gemeinsam umsetzen. Für den Senior bedeutet das: Wertsteigerung. Für den Junior: ein klar strukturierter, beratungsorientierter Bestand statt eines reinen Provisionsbestands. Ein „zu spät“ gibt es aus meiner Sicht nicht – nur ein „zu spät begonnen“.
Werden Abomodelle in der Maklerbranche bald zum neuen Standard?
Ich kann mir gut vorstellen, dass es in einigen Jahren tatsächlich der neue Standard sein wird. Die Entwicklung der letzten Jahre weist klar in diese Richtung.
Die Einführung des Altersvorsorgedepots im Januar 2027 ist ein weiterer Schritt auf diesem Weg. Hier wird es keine vordiskontierte Abschlussprovision mehr geben, sondern eine ratierliche Vergütung – und die wird deutlich geringer ausfallen, als man es von anderen Altersvorsorgeprodukten kennt.
Die Tendenz ist eindeutig: Provisionen runter, Haftung hoch. Der Vermittler von morgen muss seinen Schwerpunkt auf Beratung und Service legen – nicht auf den Verkauf von Produkten. Andere Länder haben es vorgemacht. Deutschland zieht jetzt nach.
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