Interview mit Ralph Rockel, Vorstandssprecher MRH Trowe, und Christian Just, Mitglied der Geschäftsleitung von MRH Trowe Private & Commercial Solutions und Vorstandsvorsitzender der FP Finanzpartner AG
Herr Rockel, MRH Trowe ist bislang stark im Industrie- und Gewerbegeschäft verankert. Was war der Auslöser, nun auch in das Privatkundensegment einzusteigen?
Ralph Rockel Unsere Wurzeln liegen eindeutig im Unternehmenskundengeschäft. Über Jahre haben wir Lösungen für komplexe Risiken entwickelt und Unternehmen in den Bereichen Kompositversicherung, betriebliche Vorsorge und Finanzierung betreut. Doch mit dem Wachstum unserer Kunden wuchs auch der Beratungsbedarf jenseits des Betriebs – nämlich auf der privaten Seite der Entscheider. Immer häufiger ging es um Themen wie Nachfolge, Vermögensschutz oder persönliche Vorsorge. Darauf wollten wir professionelle Antworten geben.
Gab es bisher keine entsprechende Beratung im Haus?
RR Doch, aber sie war nicht systematisch genug. Viele Fragestellungen wurden punktuell gelöst – meist über Produkte, nicht über eine ganzheitliche 360-Grad-Beratung. Wenn etwa ein Geschäftsführer eine Pensionszusage benötigte, konnten wir das selbstverständlich umsetzen. Aber die umfassende Begleitung über Lebensphasen hinweg – vom Familienzuwachs bis zur Nachfolgeplanung – war kein fester Bestandteil unseres Angebots. Genau das ändern wir jetzt. Die FP Finanzpartner AG im Süden und die afm-Gruppe in Hamburg bilden die Basis des neuen Segments.
Bedeutet das nun eine grundlegende Erweiterung Ihrer Unternehmensstruktur?
RR Ja. Wir haben das Privatkundengeschäft als eigenständiges Segment definiert: „Private & Commercial Solutions“. Mit der Namensgebung zeigen wir auch die Verbindung zwischen dem unternehmerischen und dem privaten Aspekt. Das Segment steht organisatorisch auf gleicher Stufe wie unsere etablierten Bereiche Insurance, Benefits, Finance und unser Assekuradeursgeschäft. Rund 450 Kolleginnen und Kollegen arbeiten heute bereits in diesem Feld, das etwa 50 Millionen Euro Umsatz erwirtschaftet. Die Segmentleitung verantwortet ein vierköpfiges Board, das alle Kompetenzen bündelt – von Beratung und Vertrieb bis zur Produktentwicklung.
Herr Just, welche Zielgruppen stehen im Fokus?
Christian Just Unsere Kunden sind in der Regel Menschen, die beruflich Verantwortung tragen und zugleich komplexe private Fragestellungen haben. Dazu gehören Unternehmer, Freiberufler, leitende Angestellte, Ärzte oder Rechtsanwälte – also Entscheider, deren geschäftliche und private Sphären oft ineinandergreifen. Sie erwarten eine Beratung, die beide Seiten abbildet: Die Beantwortung ihrer unternehmerischen Finanzfragen und die privaten Themen rund um Vermögensaufbau, Absicherung, Nachfolge, Finanzierung und Vorsorge. Diese Kundengruppe sucht keine isolierten Produkte, sondern verlässliche Partner, die Strukturen schaffen und Entscheidungen erleichtern.
Welche Rolle spielen jüngere Zielgruppen im neuen Segment?
CJ Eine zunehmend wichtige. Viele Berufseinsteiger oder Beschäftigte in ersten Führungspositionen beschäftigen sich heute früh mit finanziellen Fragen. Sie wollen digitale Zugänge, flexible Beratung und jemanden, der ihre Situation versteht. Wir begleiten diese Menschen, die mit ihren Lebensphasen wachsen – vom ersten Eigentum über Familienplanung bis zur Vermögensgestaltung. So entsteht eine langfristige Kundenbindung.
Welche Rolle spielen dabei spezielle MRH-Trowe-Deckungskonzepte?
RR Spezifische Deckungskonzepte sind ein wesentlicher Bestandteil unseres neuen Privatkundensegments. Wir entwickeln diese Produkte gezielt über unseren Assekuradeur German Underwriting. Aktuell prüfen wir Lösungen für die gesamte Privatsparte. Unser Ziel ist, im Laufe des ersten Halbjahres 2026 mit neuen Lösungen voll handlungsfähig zu sein.
Herr Just, Sie sind im Board verantwortlich für die anorganische Wachstumsstrategie des neuen Segments. Wie wollen Sie dieses Geschäftsfeld künftig ausbauen?
CJ Wir verfolgen eine Doppelstrategie aus organischem und anorganischem Wachstum. Organisch wollen wir einerseits die bestehenden Strukturen nutzen, um zusätzliche Kundengruppen zu erreichen und unsere Dienstleistungen flächendeckend anzubieten. Das bedeutet, dass wir die verschiedenen Kompetenzen von MRH Trowe für private und unternehmerische Belange verknüpfen.
Andererseits schauen wir aber auch aktiv nach Partnerschaften und Beteiligungen, wenn sie strategisch passen. Entscheidend ist dabei, dass das Werteverständnis übereinstimmt – also der Anspruch, Kunden ganzheitlich, unabhängig und mit hoher Qualität zu komplexen Fragestellungen zu beraten. Viele Finanz- und Maklerunternehmen, die primär Privatkunden betreuen, haben auch einige Firmenkunden. Dieses Feld können sie mit uns deutlich erweitern und professionalisieren. Außerdem können wir für Marktteilnehmer, die bislang keine Gewerbekunden abdecken, die Tür zu Firmenkunden öffnen. Und speziell in der Vermögensgestaltung haben wir umfangreiche Expertise, die viele einzelne Makler oder Maklerpools ihren Kunden bislang nicht bieten können.
Was bedeutet das konkret für potenzielle Partner am Markt?
CJ Wir verstehen uns als attraktiver Partner für Finanz- und Maklerunternehmen, die ihr Geschäftsmodell verbreitern, ihren Kundennutzen spürbar ausbauen oder sich administrativ entlasten möchten. Manche wollen sich stärker auf Beratung konzentrieren, andere suchen frühzeitig eine Nachfolgelösung. Dafür bieten wir flexible Modelle – von Kooperationen bis zur vollständigen Integration. Gerade jüngere Kolleginnen und Kollegen finden bei uns ein Umfeld, in dem sie sich fachlich entwickeln und Karrierepfade über verschiedene Segmente hinweg gestalten können.
Herr Rockel, wie bewerten Sie dabei die Rolle des organischen Wachstums?
RR Organisches Wachstum ist für uns die härteste Währung, weil es direktes Feedback des Marktes ist. Wer stärker wächst als der Markt, macht offensichtlich etwas richtig.
Herr Just, der Markt für Privatkunden ist hart umkämpft. Viele Maklerhäuser und Vertriebsnetzwerke versuchen, hier zu punkten. Worin unterscheidet sich MRH Trowe?
CJ Unser Ansatz ist kein Projekt auf der grünen Wiese, sondern das Ergebnis jahrzehntelanger Erfahrung in der Betreuung komplexer Kundenanforderungen, wie man sie typischerweise bei Unternehmern und Freiberuflern trifft. Wir vereinen persönliche Beratung auf Manufaktur-Niveau mit einer leistungsfähigen digitalen Infrastruktur. Dadurch entstehen für uns Produktivitätsvorteile. Und die sind entscheidend im Wettbewerb, das macht uns stärker. Dieses Zusammenspiel aus persönlicher Expertise, technischer Tiefe und unternehmerischem Verständnis macht den Unterschied. Wir denken vom Kunden aus – nicht vom Produkt. Denen, die als Privatkunden kommen, können wir auch Lösungen für ihr Unternehmen anbieten, und Unternehmer beraten wir auch im privaten Umfeld.
Herr Just, Sie sind zugleich Vorstandsvorsitzender der FP Finanzpartner AG. Welche Rolle spielt die FP Finanzpartner AG innerhalb der MRH-Trowe-Gruppe?
CJ Wir sind seit Ende 2024 mehrheitlich Teil der Gruppe und bringen unsere Erfahrung in der Beratung vermögender Privatkunden, Freiberufler und Gewerbetreibender ein. Gemeinsam mit den Kolleginnen und Kollegen der afm-Gruppe aus Hamburg, den bundesweiten Standorten von MRH Trowe und weiteren Teilen der Gruppe mit Aktivitäten im Privatkundensegment bilden wir das Fundament des neuen Segments „Private & Commercial Solutions“.
Herr Rockel, welche wirtschaftliche Bedeutung soll dieser Bereich künftig für das Unternehmen einnehmen?
RR Derzeit liegt der Anteil des Privat- und Gewerbekundengeschäfts bei rund 15% unseres Gesamtumsatzes. Diesen Anteil wollen wir langfristig halten – allerdings auf einer deutlich höheren absoluten Basis. Das bedeutet: Das Privatkunden- und Gewerbe-Segment wächst in gleichem Maße wie MRH Trowe insgesamt. Unser Ziel ist es, in allen fünf Segmenten eine nachhaltige und gleichmäßige Entwicklung sicherzustellen. Das Unternehmenskundengeschäft wird immer der Kern von MRH Trowe bleiben.
Und ganz konkret: Welche Wachstumsraten streben Sie an, um diese Entwicklung zu erreichen?
RR Insgesamt streben wir ein Wachstum von rund 15% pro Jahr an, davon 10% organisch. In den vergangenen zwölf Monaten lagen wir darüber.
Porträtfotos oben: © MRH Trowe
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