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12. April 2021
Fünf Tipps, wie sie (noch) erfolgreicher am Telefon werden
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Fünf Tipps, wie sie (noch) erfolgreicher am Telefon werden

Das Telefon gilt im Vergleich zu Messaging-Apps und Videokonferenz-Tools weder als modern noch als zukunftsweisend. Der Autor, Trainer, Redner und Mitinitiator des Jungmakler Awards, Steffen Ritter, erklärt jedoch, warum das Telefon auch morgen noch das wichtigste Handwerkszeug eines Vermittlers sein wird.

„Telefonieren ist eine Fähigkeit aus dem letzten Jahrhundert. So richtig braucht das keiner mehr“, stand vor Kurzem in einem unserer vielen Online-Trainings in einem Chat. Was meinen Sie? Wir beim Institut Ritter meinen, das ist falsch.

Telefonate bleiben relevant

Es gibt – sowohl im Lockdown als auch danach – weiterhin sehr viele Telefonate. Auch Videoberatungen sind letztlich Telefonate. Wir glauben nicht, dass Kunden von Versicherungsvermittlern morgen oder übermorgen nur noch chatten wollen. Wir sind vielmehr der festen Überzeugung, dass in den vielen Kundentelefonaten Potenziale ohne Ende stecken, die es sich lohnt zu heben. Hier liegt ein Riesenhebel für Vermittler, der oft unterschätzt wird. Tag für Tag gehen Vertriebschancen verloren, wird bei Kunden wertvolle Absicherung verhindert und bei Vermittlern zugleich Ertrag verschenkt. Obwohl es nur ein wenig System, ein paar Gewohnheiten und etwas Übung braucht.

Eingehende Kundenanrufe richtig handhaben

Hier sind für Sie fünf einfache kleine erste Tipps. Sie betreffen sogar nur eine einzige Form von Telefonaten. Es geht hier erst einmal nur um die bei Ihnen eingehenden Kundenanrufe.

1. Nehmen Sie am besten das Tempo aus dem Gespräch!

Kunden wollen manchmal nur schnell etwas fragen oder erledigt haben. Nehmen Sie die Geschwindigkeit aus dem Gespräch. Sagen Sie Ihrem Kunden „Lassen Sie mich kurz Ihre Daten öffnen, ich bin gleich für Sie da.“

2. Verschaffen Sie sich stets einen Überblick über den Kunden!

Schauen Sie nach, in welchen Themen und Sparten Sie mit Ihrem Kunden zusammenarbeiten. Bestätigen Sie positiv, was Sie bisher vereinbart haben. „Ich sehe gerade, Sie haben XYZ vereinbart. Das ist bestens, auch der Tarif ist aktuell. Sehr gut ...“ Sehen Sie zugleich nach, ob gerade irgendetwas „offen ist“. Erläutern Sie transparent, was Sie gerade machen. Das schafft Vertrauen.

3. Fragen Sie sich immer auch selbst: Was möchte ich?

In der Zeit, in der Sie sich einen Überblick verschaffen, sollten Sie sich unbedingt die Frage stellen, welche Ziele Sie in der Zusammenarbeit haben. Ist ein Thema offen, das Sie unbedingt angehen sollten? Hat Ihr Kunde Potenzial? Wo? Welches?

4. Schlagen Sie stets beiläufig-selbstverständlich den nächsten Schritt vor!

„Ich sehe gerade, wir sollten uns Ende Mai ohnehin einmal treffen, XYZ ist zu aktualisieren. Können wir gern auch online machen.“ Oder so ähnlich. Viele Vermittler sagen auch „Ich sehe gerade, in vier Monaten steht unser nächstes Update an. Das ist wichtig, damit bei Ihnen auch weiterhin alles bestens und preiswert versorgt ist. Wir sollten den Termin gleich vereinbaren, dann geht das nicht verloren.“

5. Aktualisieren Sie als Minimallösung zumindest stets Ihre Vertriebsdaten!

Sofern ein Termin nicht möglich oder gerade nicht sinnvoll ist, schauen Sie als Mindestziel nach, ob die Stammdaten Ihres Kunden, die Sie für erfolgreichen Vertrieb brauchen, aktuell sind. Also beispielsweise, ob Sie die aktuelle Mobilnummer oder die meistverwendete Mailadresse erfasst haben.

Das waren nur fünf kleine Gedanken, lediglich beispielhaft. In den Kundentelefonaten liegen endlos Chancen, wenn Sie sie professionell und planvoll angehen. Dafür braucht es etwas Sensibilität und natürlich auch ein wenig Übung.

Mein Tipp: Widmen Sie sich 2021 diesen Themen! Überlassen Sie den Erfolg Ihrer vielen Kundentelefonate nicht dem Zufall.

Weiterführende Informationen

Unter agenturberatung.de/professionelltelefonieren bietet Steffen Ritter eine Online-Trainingsreihe mit dem Titel „Professionell telefonieren“ an. Bestandteil des Online-Trainings sind viele Beispiele mit vielen Praxisideen sowie mit Lern- und Umsetzungseffekt. Die Reihe richtet sich an Inhaber und Inhaberinnen, aber auch an Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen im Innen- und Außendienst. Häufig nehmen ganze Vermittlerteams teil, da bei bis zu fünf Personen kein Mehraufwand entsteht, IDD selbstverständlich inklusive. Die Trainerin und Begleiterin aus dem Institut Ritter ist Cassandra Schlangen.

Die Reihe beginnt am 16.04.2021. Es folgt ein Jahr mit je einer Stunde neuer Inhalte pro Monat. Das Auftaktmodul ist mit dem Code „2021“ gratis. Anmelder erhalten außerdem das Magazin „Ritter21“ mit Checklisten und Impulsen für unternehmerisch professionelle Vermittler.

Bild: © classen rafael/EyeEm – stock.adobe.com