Courtage ist frei verhandelbar
Um dieses Problem zu entspannen, müsste man den Beitrag des Kunden erhöhen, was sehr schwer umsetzbar ist.
Den Beratungsaufwand zu reduzieren, ist gefährlich, dies würde zulasten des Qualitätsgedankens oder der präsenten Beraterhaftung gehen.
Bleibt nur noch die Möglichkeit, die Einnahmen zu erhöhen. Dies kann realisiert werden, indem eine signifikante Steigerung der Courtage erreicht wird.
Solange dies aber in Abhängigkeit eines fixen Courtagesatzes geschehen soll, wird es auch hier äußerst schwierig.
Neue interessante Vergütungsmodelle
Die Lösung kann die flexible Courtagevereinbarung auf der Basis eines Nettomodells sein.
Hier wird nicht der Nettobeitrag im Verkauf vorgegeben, sondern die Berechnung basiert auf einem Einkaufspreis, zu dem der Makler selbst festlegt, wie hoch seine Courtage sein soll, die einkalkuliert wird.
In dem Fall entscheidet der Makler als selbstständiger Kaufmann, wie hoch er seinen Aufwand vergüten lässt.
Er kann seine individuelle Courtage als Standard im System hinterlegen oder die Höhe je nach Einzelfall entscheiden.
Vergütung nach tatsächlichem Aufwand
Auf der Plattform des Assekuradeurs Policenwerk stellt der Makler fix oder individuell seine Courtage zwischen 0 und 65% ein.
So kann er bei einem Kunden mit einem höheren Beratungsbedarf die individuelle Courtage hochsetzen und im Fall, dass der Kunde auf den Rat des Maklers vertraut und nicht oder kaum beraten werden möchte, auch die Courtage stark reduzieren.
Im Fall einer Konkurrenzsituation kann er mit dieser Flexibilität seine Wettbewerbssituation enorm verbessern.
Mehrerträge bei Bestandsumdeckungen
Der Makler kann mit dieser Vorgehensweise seinen Jahresgewinn deutlich steigern, indem er komplette Bestände umdeckt und künftig statt 25% realistische 35% vereinnahmt. Der Leistungsumfang und die Kundenbeiträge bleiben hierbei im Normalfall auf gleichem Niveau.
Beispielrechnung: Bei einem bisherigen Ertrag aus einem Unfallbestand in Höhe von 50.000 Euro (ca. 250 Verträge) beträgt die Courtage 12.500 Euro p. a. Eine Umdeckung des Bestandes auf Policenwerk mit einer Einstellung der Courtage auf 35% ergibt eine Jahreseinnahme von 17.500 Euro.
Dies ist eine Steigerung um 40%, was sonst nur zu erreichen wäre, wenn er weitere 100 Unfallverträge zusätzlich abschließt.
Tool für Berechnungen
Um zu ermitteln, welche Mehrcourtage über den kompletten Bestand realisierbar ist, berechnet ein Tool aus wenigen Angaben des Maklers die Vergleichszahlen. Diese Berechnung ist kostenfrei und unverbindlich.
Dieses Tool steht bisher für Bestände aus der Sparte Unfall bereit. Weitere Tools werden folgen.
Wer als Makler fair vergütet werden möchte, kann die Flexibilität von Policenwerk nutzen und seine Beratung nach tatsächlichem Aufwand vergüten lassen.
Eine Umstellung ist ohne großen Aufwand machbar, bringt aber über die verschiedenen Sparten wichtige Mehreinnahmen für das Maklerbüro von heute.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 03/2021, Seite 90 f., und in unserem ePaper.
Bild: © v.poth – stock.adobe.com
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Gerald Mützel 
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