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27. März 2021
Faire Vergütung für Versicherungsmakler

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Faire Vergütung für Versicherungsmakler

Versicherungsmakler erhalten nicht immer eine auskömmliche Vergütung. Das betrifft insbesondere die Kompositsparten. Der Assekuradeur Policenwerk sieht in flexiblen Courtagevereinbarungen auf Basis eines Nettomodells eine Lösung und bietet hierfür ein entsprechendes Tool an.

Von Gerald Mützel, Geschäftsführer der Policenwerk Assekuradeure GmbH & Co. KG.

In der Bevölkerung kursiert die Meinung, dass Versicherungsvermittler zu viel verdienen. Dieser Mythos ist im Zeitalter von Dokumentation und Haftung lange nicht mehr korrekt, im Gegenteil. Viele Versicherungsmakler, die ihre Kunden unabhängig und professionell beraten, erwirtschaften zu geringe Erträge, sodass sich viele Sparten eigentlich nicht mehr lohnen. Es droht die Gefahr von Beratungslücken.

Vergangene Zeiten mit guten Erträgen

Wenn man einige Jahre zurückblickt, war die Welt für den Versicherungsmakler in Sachen Erträge vielerorts noch in Ordnung.

Damals wurde das ertragsschwache Geschäft aus dem Kompositbereich oft kompensiert mit dem lukrativen Personenversicherungsgeschäft wie PKV oder Altersvorsorge (Stichwort ganzheitliche Beratung).

Am Jahresende konnte man die geringeren Courtagen mit den interessanten Abschlussprovisionen quer subventionieren, sodass die Ertragslage akzeptabel war.

Da aber das Geschäft mit den Personenversicherungen aus bekannten Gründen vielerorts eingebrochen ist, geht diese Rechnung nicht mehr auf.

Betriebswirtschaftliche Betrachtung

Berechnet man den Aufwand für die Vermittlung einer Hausratversicherung oder Privathaftpflicht, so kommt man mit Terminvorbereitung, Angebotserstellung, Fahrt zum Kunden, Beratungszeit und Nacharbeit mit Dokumentation oft auf einen Aufwand von 1,0 bis 1,5 Stunden, manchmal sogar mehr.

Der Ertrag berechnet sich einfach – bei einem Jahresnettobeitrag von zum Beispiel 100 Euro beträgt die Vergütung der oben genannten Tätigkeiten 100 Euro mal 25% (was im Markt eine übliche Courtagehöhe ist) – auf stolze 25 Euro, was wiederum einer Vergütung je Stunde von mageren 16 Euro bis 25 Euro ausmacht.

Ein Makler, der Miete für sein Büro, Softwarelizenzen, evtl. auch Personal sowie Technik, Firmenfahrzeug und anderes zu zahlen hat, kann aus betriebswirtschaftlicher Sicht keine Hausratversicherung ohne „Ausgleichsgeschäft“ vermitteln.

Wenn der Kunde aber nur dieses Thema besprechen möchte, muss sich der Berater entscheiden, ob er die Beratung überhaupt durchführt und aber für einen deutlich zu geringen „Lohn“ arbeitet.

Diese Entwicklung wird verstärkt durch die zunehmende Transparenz der Prämien, durch Online-Anbieter beeinflusst, sodass der Kunde immer stärker beitragsorientiert entscheidet. Sinkt hier die Jahresprämie, sinkt auch die Vergütung, bei gleichem Arbeitsaufwand.

Entwicklung besorgniserregend

Der Bundesverband Deutscher Ver­sicherungskaufleute e. V. (BVK) hat in seiner letzten Strukturanalyse ermittelt, dass 22% aller Teilnehmer (Versicherungsvermittler und -makler) sinkende Einnahmen verzeichneten.

31% der Befragten gaben an, dass ihr Gewinn unterhalb von 50.000 Euro p. a. liegt. Bei jedem zehnten Befragten waren es sogar weniger als 25.000 Euro pro Jahr. Tendenz steigend.

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Ein Artikel von
Gerald Mützel