Prozess des Generationenmanagements
Ausgangspunkt für ein erfolgreiches Generationenmanagement sind oft Fragen zu Kontovollmachten, Patientenverfügungen oder zu Bezugsberechtigten sowie zu Aspekten des Digitalzugriffs in Notsituationen. Im Rahmen des Kundendialogs muss dann eine fundierte Datenaufnahme zur familiären und persönlichen, aber auch finanziellen, steuerlichen und rechtlichen Ausgangslage, zu Zielen und Wünschen des Kunden, zu möglichst allen Vermögensgegenständen und Verbindlichkeiten, möglichen Schenkungen und testamentarischen Regelungen als Basis für die weitere Beratung erfolgen.
Die Analyse und Planung möglicher Empfehlungen im Rahmen des Generationenmanagements zur Sicherung, Konservierung und planvollen Übertragung von Vermögen im Sinne des Vermögensinhabers muss für Finanzdienstleister immer vor dem Aspekt von Liquidität und Vermögen erfolgen. Aussagen zu rechtlichen Strukturen oder einer steuerlichen Bewertung haben aus Gründen rechtlicher Restriktionen allgemein zu bleiben. Dies stellt in der Regel aber kein Problem dar, denn beispielsweise die Erläuterung der grundsätzlichen Struktur eines sogenannten Berliner Testaments, Aussagen zur Höhe von Freibeträgen und die Klassifizierung von Erben in entsprechende Steuerklassen oder die überschlägige Abschätzung zu zahlender Erbschaftsteuer sind erlaubt und vollkommen ausreichend, um mit Kunden über Handlungsalternativen zu diskutieren. Für die rechtlich notwendige Beratung und Unterstützung bei der Abfassung von Testamenten oder der detaillierten Berechnung von Erbschaftsteuern stehen mit Rechtsanwälten, Notaren und Steuerberatern Experten zur Verfügung, die dann den Kundenwunsch in diesen Bereichen umsetzen helfen. Der Finanzdienstleister agiert als Koordinator für den Kunden, um die persönlichen und finanziellen Ziele zu erreichen.
Qualifikation als Erfolgsgarant
Die erfolgreiche Etablierung eines Generationenmanagements setzt nicht nur den Zugang zur entsprechenden Kundengruppe voraus, sondern verlangt auch eine umfassende Qualifikation. Die Limitationen des Rechtsdienstleistungsgesetzes mit dem Verbot rechtlicher Beratung durch Finanzdienstleister sind keine Entschuldigung, nicht über rechtliche und steuerliche Aspekte der privaten sowie gegebenenfalls der unternehmerischen und internationalen Vermögensnachfolge in wesentlichen Grundzügen Kenntnisse zu besitzen, wie sie etwa das Intensivstudium Generationenmanagement und Estate Planning der EBS Executive School vermitteln.
Die Kenntnis der güterrechtlichen, erbrechtlichen und erbschaftsteuerlichen Behandlung der unterschiedlichen Erbkonstellationen ist erst die Basis, um mit dem Kunden in einen Dialog über die bestmögliche Realisierung seiner Ziele und Wünsche zu treten. Die Darstellung der allgemeinen Strukturen, Wirkungsweisen und Konsequenzen möglicher Gestaltungen im Rahmen der Vermögensnachfolge hilft, die richtigen Optionen mit dem Kunden zu entwickeln, um dann wiederum in Fragen von Liquidität und Vermögen, Absicherung und Vorsorge zu beraten. Die rechtliche Umsetzung durch Experten erfolgt dann in einem weiteren Schritt. Finanzdienstleister sollten aber auf Augenhöhe mit den Experten kommunizieren können.
Zertifizierungen zum CGA Certified Generations Advisor oder zum CFEP Certified Foundation und Estate Planner durch das Financial Planning Standards Board Deutschland können helfen, die erworbene Qualifikation und Kompetenz erfolgreich zu signalisieren. Dann bietet Generationenmanagement die Chance für ein ertragreiches Geschäftsfeld.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2021, Seite 86 f., und in unserem ePaper.
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Prof. Dr. Rolf Tilmes 
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