Das Geschäft mit gewerblichen Versicherungen gewinnt für Maklerinnen und Makler an Bedeutung, sowohl umsatzseitig als auch beim Ertrag aus Servicevereinbarungen. Das zeigen die Ergebnisse des 18. Vermittlerbarometers des AfW Bundesverband Finanzdienstleitung (AfW). Der wachsenden Relevanz stehe allerdings auch ein wachsender Aufwand gegenüber. Der Anteil der Vermittlerinnen und Vermittler, die im Gewerbegeschäft keine besonderen Herausforderungen mehr sehen, schrumpfe weiter, während vor allem der Beratungsaufwand spürbar zunehme, so der AfW.
Im Schnitt macht das Geschäft mit Gewerbekunden mittlerweile 27% des Versicherungsumsatzes aus – ein deutlicher Anstieg gegenüber 23% im Vorjahr. Gleichzeitig sinkt der Anteil derjenigen, die keine besonderen Herausforderungen im Vertrieb von Gewerbeversicherungen sehen, von 25,2% auf 20,7%. Vor allem der Aufwand der Beratung wird spürbar häufiger als Herausforderung genannt: Der Wert springt von 38,6% auf 50,2%, was einem Plus von knapp 12 Prozentpunkten binnen eines Jahres entspricht.
Ein Teilnehmer der Umfrage beschreibt diese Belastung im Freitext so: „Wenn man für viele oder alle Branchen gewerbliche Versicherungen vermittelt, gelangt man schnell an seine Wissensgrenze und damit in den Bereich der Haftung – die oft erst viel später, im Rahmen eines Schadenfalls, auf den Tisch kommt.“
Wachsender Ertrag, aber nur für wenige
Ein Blick auf die Servicevereinbarungen zeigt, warum sich der Mehraufwand für viele Vermittlerinnen und Vermittler lohnen kann, heißt es vom AfW. Unter denjenigen, die für Gewerbekunden Servicevereinbarungen abrechnen, erzielen 29,7% einen monatlichen Erlös von über 100 Euro je Kunde – bei Privatkunden sind es nur 11,3 %. Dieser Abstand ist kein Ausreißer, denn bereits Vorjahr lag er in ähnlicher Größenordnung vor (27,1% zu 11,5%) und hat sich 2025/26 sogar noch leicht vergrößert.
„Im Gewerbebereich sind Servicevereinbarungen noch die Ausnahme – schlicht, weil die Courtagen dort meist auskömmlicher sind als im Privatkundengeschäft. Umso bemerkenswerter, dass Gewerbekunden dort, wo abgerechnet wird, deutlich mehr zahlen als Privatkunden. Das zeigt: Die Zahlungsbereitschaft für gute Beratung ist da“, erklärt AfW-Vorständin Franziska Geusen.
Größere Büros souveräner, aber nicht risikofreier
Die Unternehmensgröße scheint laut Vermittlerbarometer ebenfalls eine Rolle dabei zu spielen, wie belastend das Gewerbegeschäft empfunden wird. Bei Vermittlerinnen und Vermittlern mit mehr als zwei Mitarbeitenden steigt der Anteil ohne besondere Herausforderungen auf 26,4%, bei mehr als fünf Mitarbeitenden sogar auf 36,0% – deutlich mehr als im Gesamtdurchschnitt von 20,7%. Größere Teams können Aufgaben offenbar besser verteilen und Spezialwissen aufbauen.
Gleichzeitig zeigt sich: Mit wachsender Teamgröße nehmen auch die Reibungspunkte mit Versicherern zu. Der Anteil, der die Beziehung zu Versicherern als Herausforderung nennt, steigt von 20,7% im Gesamtdurchschnitt auf 36,3% (mehr als zwei Mitarbeitende) und 40,0% (mehr als fünf Mitarbeitende – kleine Stichprobe, als Tendenz zu lesen). Im Freitext der Umfrage nennen mehrere Teilnehmerinnen und Teilnehmer den „Rückzug von Versicherern“ und eine „immer geringere Übernahme von Serviceleistungen durch die Versicherer“ als zentrale Herausforderung im Gewerbegeschäft. Ein Befragter schreibt: „Risiken sind nicht mehr versicherbar.“ Auch Haftungsrisiken werden von größeren Büros tendenziell häufiger genannt. Eine mögliche Erklärung dafür laut AfW: Wer mehr und komplexeres Gewerbegeschäft abwickelt, ist zwar organisatorisch besser aufgestellt, aber auch stärker exponiert. (mki)
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