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4. Mai 2021
Gewerbekundengeschäft: „Es verändert sich viel“

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Gewerbekundengeschäft: „Es verändert sich viel“

Das Gewerbesegment unterliegt einer hohen Dynamik. Infolge der Corona-Krise wandeln sich viele Unternehmen und damit auch ihr Absicherungsbedarf. Für Gewerbemakler ergeben sich neue Herausforderungen, aber auch enormes Potenzial, erklärt Sven Schönfeld, Chief Sales Officer bei der Thinksurance GmbH.

Herr Schönfeld, Makler messen dem Gewerbesegment eine große Bedeutung zu und auch die Produktseite zeigt eine enorme Dynamik. Wie nehmen Sie die Entwicklung in dieser Sparte aktuell wahr – gerade auch vor dem Hintergrund der aktuellen Corona-Krise?

Die Entwicklungen sind extrem spannend und das Potenzial enorm! Weshalb? Es gibt rund 3,5 Millionen KMU in Deutschland. Ihnen steht eine Anzahl von rund 200.000 eingetragenen Versicherungsvermittlern gegenüber. Und das Potenzial wird noch größer, wenn man den Absicherungsbedarf einbezieht, den viele Unternehmen haben. Die Makler liegen also mit ihrer Einschätzung goldrichtig. Gleichzeitig gibt es gerade wegen der Corona-Krise viel zu tun. Zum einen ist da die Umstellung der eigenen Arbeitsprozesse – Digitalisierung ist hier wie in vielen anderen Bereichen das Wort der Stunde, zum anderen verändern sich viele Unternehmen momentan stark: Umsatzänderungen, Veränderungen in der Mitarbeiterstruktur, gestiegener Kostendruck und auch hier Digitalisierung, um nur einige Beispiele zu nennen.

Hier gilt es für Makler aktiv zu werden und den bestehenden Schutz zu prüfen oder beratend, etwa hinsichtlich neuer Absicherungsbedarfe, zu unterstützen. Hinzu kommt: Viele Kleinunternehmer versuchen sich neue Einkommensströme zu erschließen, um das durch die Pandemie weggebrochene Geschäft zu kompensieren. Die Anzahl der Mischgewerbe steigt. Diese Mischgewerbe zu erfassen und abzusichern ist, insbesondere mit diesem neuen Variantenreichtum, sicherlich derzeit eine neue Herausforderung im Vermittleralltag. 

Geht der Trend immer mehr weg vom standardisierten Produkt hin zu Lösungen, die sich flexibel an die Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmens anpassen lassen bzw. hin zu speziellen Zielgruppenkonzepten?

Definitiv! Sicherlich verändern sich nach und nach die Zielgruppen: Kunden werden jünger, digital affiner, informierter und preissensitiver. Zudem haben viele Menschen unabhängig vom Alter die Vorteile von Individualisierung und Flexibilität zu schätzen gelernt. Diese Ansprüche übertragen sie auch auf Versicherungsprodukte.

Zudem sind wir durch die zunehmende Digitalisierung von Beratungs- und Vertriebsprozessen in der Lage, Trends im Nachfrage- und Einkaufsverhalten zu identifizieren und für die Produktentwicklung nutzbar zu machen. Tarife werden so nicht mehr im stillen Kämmerlein entwickelt, sondern auf Basis der realen Nachfrage. Und weil sich diese wiederum verändert, weil sich auch die Unternehmen verändern, sind flexible Versicherungsprodukte die logische Konsequenz. Spezielle Zielgruppenkonzepte sind im Grunde ein bereits fest etablierter Schritt in diese Richtung und vermutlich werden wir auch da noch einmal eine deutliche Flexibilisierung erleben.

Werden die Versicherungslösungen, die den komplexen Anforderungen des Gewerbegeschäfts gerecht werden, damit nicht auch komplizierter? Schließlich gilt es darüber hinaus, neue Risiken abzusichern – Stichwort Cyber.

Cyber ist ein gutes Beispiel. Da ist der Markt noch immer sehr heterogen und auch die Beratung ist hier nicht immer einfach: Die Risikosituation ist schwieriger zu erfassen und die Tarife und Bedingungen sind komplex. Sicherlich ist das auf den ersten Blick komplizierter und führt auch dazu, dass man sich erst einmal rantrauen und auch reinfuchsen muss. Schaut man allerdings näher hin, entwickelt sich ja nicht nur der Produktbereich. Auch die Technologie macht von Jahr zu Jahr größere Schritte und ist immer besser in der Lage, bei der Lösung komplexer Probleme zu unterstützen – so auch im Versicherungsgeschäft. Das bedeutet, dass Maklern ganz neue Möglichkeiten zur Verfügung stehen, nicht nur mit dieser Situation umzugehen, sondern sie erfolgreich zu meistern.

Sie haben sich die Digitalisierung im Gewerbebereich auf die Fahne geschrieben. Wie sehr hat die Corona-Krise die digitalen Prozesse und Geschäftsmodelle vorangetrieben? In welcher Hinsicht profitieren denn Vermittler davon?

Im Alltag der Gewerbemakler hat sich viel verändert. Zum einen ist die Arbeit deutlich digitaler geworden, von der Kommunikation über E-Mail, hin zu Video-Beratungsgesprächen und Online-Abschlussstrecken. Das Spannende daran ist, dass die Erfahrungen der vergangenen Monate zeigen, dass diese neue Beratungsformen funktionieren und angenommen werden. Hauptgrund ist meiner Einschätzung nach der Faktor Zeit. Nicht nur digitale Verwaltungs- oder Organisationsprozesse sparen einiges an Zeit, mittels digitaler Beratungsansätze entfallen beispielsweise auch längere Fahrtzeiten. Diese Zeit können Vermittler wiederum in die Kundenberatung und zusätzliche Vertriebsaktivitäten investieren, die direkten Einfluss auf den eigenen Erfolg haben.

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