Das neue Mindset
Die Maklerbetreuer der neuen Generation werden daher mehr als Produkte, Services und Problemlösungen anbieten müssen. Im Kern geht es darum, wie für die betreuten Makler darüber hinausgehende Mehrwerte generiert und auch überzeugend vermittelt werden. Dies erfordert im ersten Schritt ein anderes Mindset, das heißt eine andere Sicht und ein anderes Bewusstsein.
Mit dem neuen Mindset betrachten Maklerbetreuer Makler nicht mehr nur als Vertriebspartner, sondern als Unternehmen und Unternehmer sowie als Mensch und Persönlichkeit mit speziellen Herausforderungen und individuellen Wünschen. Im Rahmen eines Projektes, welches LÖSCHER Coaching | Consulting für die Lebensversicherung von 1871 a. G. (LV 1871) durchführte, charakterisieren folgende Fragen dieses neue Mindset:
- Was ist die Vision und was sind Ziele des Maklers?
- Wie kann ich die Erreichung dieser Vision und der Ziele wirksam und nachhaltig unterstützen?
- Wie kann ich den Makler erfolgreicher, sichtbarer, begehrter, glücklicher machen?
- Welche Konzepte und Lösungen sind dafür erforderlich?
- Welche Ressourcen sind zur Realisierung vorhanden? Welche fehlen? Wie und durch wen sind diese lösbar?
Im zweiten Schritt geht es darum, das bisherige Rollen- und Kompetenzprofil zu erweitern: Vom Maklerbetreuer und Produktanbieter zum strategischen Makler-Entwickler, Business Developer, Prozessoptimierer, Digitalisierungsberater und Möglichmacher.
Strategische Maklerentwicklung und -gewinnung
Langfristig erfolgreiches Wachstum im Vertrieb erfordert immer auch Multiplikation – heute mit sehr viel höheren Qualitätsmaßstäben als in der Vergangenheit. Das bedeutet für Maklerbetreuer, den aktuellen Bestand an Maklern außer nach Umsatz, Ertrag, Stornoquoten usw. nach folgenden zusätzlichen Kriterien zu analysieren:
- Welcher Makler will sich weiterentwickeln und zum Beispiel auch Mitarbeiter für den Vertrieb einstellen?
- Wie viele solcher Makler hat der Maklerbetreuer in seiner Betreuung?
- Reicht dieses Potenzial aus, um die zukünftigen Wachstumsziele erreichen zu können?
- Welche neuen Makler müssen in welcher Region akquiriert werden, um die quantitative und qualitative Wachstumslücke zu schließen? Moderne CRM-Systeme unterstützen bei dieser Analyse.
Roland Löscher 
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