HanseMerkur: Wie der Versicherer den Beamtenmarkt erobert

Interview mit Eberhard Sautter, Vorstandsvorsitzender, und Eric Bussert, Vorstand für Vertrieb und Marketing der HanseMerkur

Herr Sautter, die HanseMerkur blickt auf das Jubiläumsjahr 2025 zurück. Welche Meilensteine hat der Versicherer im Laufe der Jahre gemeistert?

Eberhard Sautter 150 Jahre HanseMerkur stehen für eine starke Entwicklung: Aus einer lokalen Krankenunterstützungskasse ist eine selbstständige, konzernunabhängige Versicherungsgruppe geworden. Krisen, Strukturwandel und Regulierung haben wir gemeistert – getragen von einem klaren Wertekompass und Verantwortungsbewusstsein. Heute sind wir mit 3,55 Mrd. Euro Beitragseinnahmen, rund 12,4 Mio. Versicherten und einer starken Marktposition sehr gut aufgestellt.

Welche Bedeutung hat dieses Jubiläum für die strategische Weiterentwicklung des Unternehmens?

ES Für uns war das Jubiläum nie nur ein Rückblick, sondern bewusst ein Startpunkt für die nächste Phase. Geschichte verpflichtet – sie zeigt uns, dass nachhaltiger Erfolg nie aus kurzfristigem Denken entsteht. Jede Unternehmensphase war geprägt von Menschen, die bereit waren, Entscheidungen mit Weitblick zu treffen. Diese Haltung prägt unsere heutige Strategie: Unser mittelfristiges Zielbild ist klar: In wenigen Jahren wollen wir als Top-KV-Vollversicherer, etablierter Beamtenversicherer, starker bKV-Partner und führender Tierversicherer wahrgenommen werden.

Herr Bussert, die HanseMerkur konnte zuletzt ein starkes Neugeschäft verzeichnen. Welche Faktoren waren aus Ihrer Sicht entscheidend für dieses Wachstum?

Eric Bussert Das Jahr 2025 hat eindrucksvoll gezeigt, wie tragfähig unsere Strategie ist. Wir haben das beste Neugeschäftsjahr unserer Geschichte erzielt – eine Steigerung von 24,8% gegenüber dem bereits sehr starken Vorjahr. Damit haben wir das strategische Vertriebsziel, das wir für 2030 angepeilt hatten, bereits jetzt übertroffen. Dieser Erfolg basiert auf mehreren Faktoren: einer klaren strategischen Vertriebsausrichtung, leistungsstarken Produkten und einem hohen Serviceniveau. Auch bei Beitragsanpassungen bleiben wir diszipliniert. Im Marktvergleich der vergangenen Jahre zeichnet uns eine hohe Beitragsstabilität aus – das ist Ausdruck nachhaltiger Kalkulation und bewusster Wachstumssteuerung.

Sie positionieren sich nun forciert im Beamtenmarkt. Warum ist dieses Segment strategisch besonders relevant für Sie?

EB Der Beamtenmarkt ist innerhalb der PKV das letzte große Segment, in dem wir bislang noch nicht strategisch vertreten waren. Wir haben in den vergangenen Jahren immer wieder gezeigt, dass wir neue Zielgruppen konsequent und nachhaltig erschließen können – zunächst Selbstständige, dann Angestellte. Auch in der bKV und der Tierversicherung haben wir bewiesen, dass wir uns auf neuem Terrain etablieren können. Unsere „Mission Beamte“ ist nun der logische nächste Schritt. Gleichzeitig ist dieses Segment fachlich anspruchsvoll und heterogen – genau deshalb haben wir uns die nötige Zeit für Analysen, Gespräche mit Vertriebspartnern und eine saubere Produktarchitektur genommen.

ES Hinzu kommt: Beamte treffen bei der Wahl ihres Gesundheitspartners häufig lebenslange Entscheidungen. Für uns war deshalb klar: Wenn wir diesen Markt erschließen, dann mit Fokus auf Stabilität, Verlässlichkeit und langfristige Perspektiven. Nachhaltiges Wachstum ist nur dann tragfähig, wenn es für Kunden, Vertriebspartner und das Unternehmen gleichermaßen funktioniert.

Wie verteilt sich Ihr Neugeschäft in der PKV-Vollversicherung über einzelne PKV-Kundengruppen?

ES Wir sind in der Vollversicherung bei Selbstständigen, Freiberuflern und zunehmend auch bei Angestellten gut aufgestellt. Mit 20.671 Netto-Neukunden im Jahr 2025 und 334.332 vollversicherten Personen wachsen wir im 24. Jahr in Folge marktüberdurchschnittlich. Unser Schwerpunkt lag bislang auf Selbstständigen und Freiberuflern, das Angestelltensegment haben wir in den vergangenen Jahren systematisch ausgebaut. Der Beamtenmarkt wird nun unser nächster strategischer Schwerpunkt.

Welche Ziele verfolgen Sie mit Ihrem Engagement im Beamtenmarkt der PKV?

EB Wir wollen langfristig eine relevante Rolle im Beamtenmarkt spielen – als verlässlicher Partner mit Substanz und klarem Leistungsversprechen. Mit Be Fit Smart und Be Fit Best haben wir zwei klar differenzierte Produktlinien für diesen Markt entwickelt. Be Fit Start, den wir im Juni eingeführt haben, adressiert zudem gezielt Beamtenanwärter – mit einem besonders attraktiven Preis-Leistungs- Verhältnis und einem Hochleistungsschutz auf dem Niveau von Be Fit Best. Damit decken wir das gesamte Beamtensegment ab – von der Anwärterzeit bis zur Pensionierung.

Welche besonderen Anforderungen dieser Zielgruppe haben Sie bei der Entwicklung der Tarife berücksichtigt?

EB Beamte sind eine heterogene Zielgruppe. Deshalb haben wir eine klar differenzierte Tarifwelt entwickelt: Be Fit Smart richtet sich an preissensible Beamte, die ein solides Preis-Leistungs-Verhältnis erwarten – mit starken stationären Leistungen und beispielsweise Erstattungen für Sehhilfen oder LASIK. Be Fit Best geht deutlich über den Marktdurchschnitt hinaus: mit Erstattungen über den GOÄ- und GOZ-Höchstsätzen, ohne Zahnstaffel, mit höheren LASIK-Budgets, zusätzlichem Vorsorgefokus sowie einer Beitragsfreistellung bei Elterngeldbezug. Ein zentrales Argument für beide Linien ist die Beitragsrückerstattung: Bei Leistungsfreiheit erhalten Versicherte eine garantierte Rückerstattung von bis zu 1.200 Euro jährlich, ergänzt um eine erfolgsabhängige Rückerstattung von bis zu 500 Euro. Besonders attraktiv ist, dass die Rückerstattung auch bei Vorsorgeuntersuchungen und jährlicher professioneller Zahnreinigung erhalten bleibt.

Der Beamtenmarkt gilt als beratungsintensiv und anspruchsvoll. Wie unterstützt die HanseMerkur Maklerinnen und Makler konkret bei der Beratung dieser Zielgruppe?

EB Der Vertrieb ist das Herzstück unserer Mission Beamte. Selbst die besten Tarife entfalten ihr volles Potenzial nur mit starken Vertriebspartnern. Deshalb investieren wir gezielt in Maklerunterstützung: Wir bilden unsere KV-Experten zu Beamtenexperten aus, damit sie Maklerinnen und Makler auf Augenhöhe begleiten können – auch bei anspruchsvollen Themen wie den Beihilferegelungen der einzelnen Bundesländer. Ergänzend bauen wir ein spezialisiertes Innendienstteam auf, das zusätzliche Unterstützung bietet und das Tagesgeschäft der Makler bestmöglich entlastet.

Viele Versicherer stehen unter Druck, Wachstum und Beitragsstabilität auszubalancieren. Wie gelingt der HanseMerkur dieser Spagat?

ES Dieser Spagat ist kein Widerspruch, wenn man das Richtige tut. Nachhaltiges Wachstum basiert für uns auf solider und vorausschauender Kalkulation, realistischen Erwartungen an die Marktentwicklung sowie einem abgestimmten Zusammenwirken von Produktentwicklung, Aktuariat, Vertrieb und Service. Wachstum misst sich bei uns nicht nur an Abschlüssen, sondern daran, ob wir wachsende Bestände auch stabil, verlässlich und mit hoher Qualität betreuen können.

Welche Bedeutung haben digitale Prozesse und KI-Anwendungen inzwischen für Beratung, Antragsstrecken und Kundenservice bei der HanseMerkur? Und wo liegen die Grenzen?

ES KI ist bei der HanseMerkur bereits in mehreren Bereichen im Einsatz, etwa in der Leistungsabrechnung, im Kundenservice und bei der Informationsbereitstellung. Das Ziel ist immer ein besseres Kundenerlebnis: schnellere Prozesse, höhere Qualität. 2026 bilden KI-Projekte erstmals einen Schwerpunkt unserer Projektarbeit. Das ist eine bewusste strategische Entscheidung.

EB Digitale Prozesse entlasten den Vertrieb und schaffen mehr Freiraum für die strategische Beratung. Die Technologie unterstützt, ersetzt aber nicht die persönliche Beziehung. Gerade in der PKV und im Beamtenmarkt bleibt qualifizierte Beratung unverzichtbar.

Das Thema Longevity gewinnt an Relevanz. Welche Auswirkungen hat eine steigende Lebenserwartung auf die Krankenversicherung und deren Leistungen?

ES Longevity ist längst kein Nischenthema mehr, sondern eine gesamtgesellschaftliche Aufgabe. Eine steigende Lebenserwartung bedeutet zunächst einmal etwas Positives – mehr gesunde, aktive Lebensjahre für viele Menschen. Gleichzeitig stellt sie das Gesundheitssystem vor große Herausforderungen: steigende Kosten durch teure medikamentöse Therapien, neue Gentherapien und Operationsmethoden sowie Fachkräftemangel in Pflege und hausärztlicher Versorgung. Hinzu kommen die Finanzierungslücken, die durch den demografischen Wandel entstehen. Unser Blick als Krankenversicherer darauf ist: Das Gesundheitssystem muss weg vom reinen Reparaturbetrieb und den Fokus stärker auf Prävention, Gesundheitskompetenz und Früherkennung legen. Das ist keine Kür – das ist die Kernaufgabe der Zukunft.

Wie entwickelt die HanseMerkur ihre Gesundheitsservices weiter, um zum Beispiel Prävention stärker zu fördern?

ES Unser Ansatz lässt sich mit drei Worten beschreiben: „Fördern. Fordern. Belohnen.“ Gesundheit fördern wir etwa mit digitalen Präventionsangeboten wie dem Vorhofflimmern-Screening per Mini-EKG. Die hausärztliche Versorgung unterstützen wir unter anderem durch Kooperationen mit dem Telemedizin-Anbieter avi. Gleichzeitig setzen wir auf digitale Therapieangebote für die psychische Gesundheit, etwa von Selfapy, und bieten für Frauen spezielle Programme an, beispielsweise zur Unterstützung bei Endometriose über FEMNA. Fordern bedeutet für uns, Versicherte aktiv in ihre Gesundheitsversorgung einzubinden und eigenverantwortliche Mitwirkung zu stärken – etwa durch die Teilnahme an Vorsorgeuntersuchungen, die Nutzung digitaler Therapieangebote oder die Orientierung an strukturierten Versorgungswegen. Gesundheitsbewusstes Verhalten belohnen wir seit mehr als 20 Jahren mit Gesundheitsrabatten. Für uns ist klar: Prävention muss im Gesundheitswesen noch stärker als zentraler Hebel verstanden werden.

Und abseits vom PKV-Markt: Welche Rolle soll die HanseMerkur künftig im bKV-Markt und bei Tierversicherungen einnehmen?

EB Die bKV ist unsere dritte strategische Säule und verbindet unsere KV-Kompetenz mit den Anforderungen von Arbeitgebern etwa bei Recruiting und Mitarbeiterbindung. 2025 ist die bKV um 79,9% gewachsen und bietet weiterhin großes Potenzial. Auch in der Tierversicherung haben wir in kurzer Zeit viel erreicht: Seit dem Markteintritt 2022 sind wir heute die Nummer zwei in Deutschland nach Beitragseinnahme und wollen DER Tierversicherer werden. Beide Bereiche zeigen, dass zielgruppenorientiertes Wachstum mit Konsequenz und Geduld erfolgreich sein kann.

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