Es ist das Gefühl, das zählt
Wenn wir in der heutigen Zeit erfolgreich verkaufen wollen, dann müssen wir auf das richtige Pferd setzen, den UPP. Damit machen wir uns das Leben viel leichter. Wie oft habe ich als Begründung für sinkenden oder nicht erreichten Umsatz von Verkäufern gehört: „Es lag am Preis.“ „Meine Kunden haben im Internet gekauft.“ „Irgendjemand ist immer billiger.“ „Da können wir nicht mithalten.“ All das stimmt und diese Begründungen müssen immer herhalten, wenn wir unsere verkäuferischen oder unternehmerischen Ziele nicht erreichen. Aber liegt es wirklich daran?
Nehmen wir Microsoft. Viele Menschen nutzen Microsoft, haben Office und sind super happy. Aber ich habe noch nie eine Schlange vor einem Microsoft-Store gesehen. Vor einem Samsung-Store übrigens auch nicht. Ist Apple billiger? Hat Apple die besseren Produkte? Die interessanteren Rabattsysteme? Die bessere Dienstleistung? Nein! Der einzige Unterschied ist, dass Apple einen anderen Köder in den Markt gibt. Apple definiert sich nicht über das Was, sondern über das Warum. Apple definiert sich nicht über die Fakten und das Produkt, sondern über eine Lebenseinstellung und ein Lebensgefühl. Apple hat es geschafft, aus einem Produkt eine Emotion zu machen.
Vom Was zum Warum
Damit ist Apple genau da, wo jedes Unternehmen hin will. Im Zwischenhirn seiner Kunden. Denn wir fällen unsere (Kauf-)Entscheidungen zuallererst im Zwischenhirn, dem Sitz unserer Emotionen. Erst im zweiten Schritt rationalisieren wir sie im Großhirn. Das Dumme ist, dass uns dieser erste Schritt oft nicht bewusst ist. In das Zwischenhirn kommen wir mit Vernunft, Zahlen, Daten und Fakten nicht rein. Es ist nicht empfänglich für rationale Argumente. Zu Zeiten, als es den USP noch gab, mag ein rationaler Verkaufsansatz funktioniert haben. Wir hatten Produkt A und Produkt B, Produkt B war einzigartig, es gab die besseren rationalen Argumente für B, also hat unser Großhirn gesagt: B kaufen. Aber heute? Heute ist A gleich B. Und unser Großhirn sagt: Kauf das, was billiger ist! Und schon befinden wir uns in Preiskämpfen und Rabattschlachten. Um dort herauszukommen, müssen wir die Ebene wechseln: vom Großhirn ins Zwischenhirn. Vom USP zum UPP.
Wir können nicht ausblenden, dass sich unsere Umwelt ständig verändert. Da können wir im Verkauf nicht einfach stehen bleiben. Und wir können auch nicht ausblenden, dass sich das Kaufverhalten und das Mindset unserer Kunden geändert hat. Früher wollten Kunden im Verkauf von uns wissen:
- „Was bietest du an?“
- „Was kannst du?“
- „Was verkaufst du?“
- „Wie funktioniert das?“
Diese Zeiten sind vorbei. Diese Informationen holen sich unsere Kunden heute selbst. Das Einzige, was sie heute interessiert ist:
- „Warum will ich mit dir arbeiten?“
- „Was ist dein UPP?“
Egal ob Unternehmen, Einzelkämpfer, Freelancer oder Verkäufer, wir alle haben nur eine Chance, in diesem digitalen, disruptiven Haifischbecken zu überleben: Wir müssen uns und unsere Persönlichkeit in das Becken werfen und nicht unser Produkt. Wir müssen dem Markt die Antwort auf die Frage geben: „Warum wir?“ Wir müssen greifbar, einzigartig und spürbar werden und nicht anonym, austauschbar und informativ. Verkaufen und positionieren funktioniert heute nicht mehr über das Was, sondern über das Warum.
© Sergey Nivens – stock.adobe.com
Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 05/2019, Seite 100f. und in unserem ePaper.
Seite 1 Hilfe, mein USP ist weg!
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Katja Porsch 
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