Wie kann man heute als Makler weiter wachsen? Carlos Reiss teilt Erfahrungen im neuen Teil der Interviewserie „Makler im Gespräch“...
Von Toni Kuhn, AssCompact
Das Büro der Hoesch & Partner GmbH reicht den Frankfurter Finanztowern ungefähr bis zur Hälfte. Unter den großen deutschen Versicherungsmaklern, die vom Inhaber geführt werden, zählt das Unternehmen zu den zehn größten. Zurzeit arbeiten 80 angestellte Berater bei Hoesch & Partner. Anfang 2010 waren es noch 50 und im Laufe dieses Jahres sollen es bis zu 120 werden. Wachstum ist eines der wichtigsten Ziele des Unternehmens. Derzeit stehen 70.000 Kunden mit dem Makler in Verbindung. Auch regional will Hoesch & Partner expandieren: 2011 sollen Zweigstellen in Hamburg und Berlin eröffnet werden.
Carlos Reiss ist seit 1998 alleiniger Gesellschafter des Maklerunternehmens, das er selbst von der Pike an aufgebaut hat. Wenn es um den Slogan seines Unternehmens geht, antwortet Carlos Reiss knapp und bündig: „Unser Leitsatz heißt: Wir holen für Sie das Beste raus“ und ergänzt: „Die Assekuranz ist im ständigen Wandel. Weil wir schon so lange im Geschäft sind, haben wir ein gutes Gespür für die Entwicklung von Produkten.“
Netzwerk an privaten Universitäten
In der Tat blickt Hoesch & Partner auf fast 30 Jahre Erfahrung in der Branche zurück. Reiss gründete das Unternehmen 1983 zusammen mit seinem damaligen Partner Michael Hoesch. Die meisten Kunden akquirierten sie aus der Studentenschaft der European Business School und der Universität Frankfurt, wo Reiss und Hoesch studierten. Bis heute bezieht sich ein Schwerpunkt der Beratung auf Absolventen von privaten Universitäten. Und dieses Netzwerk an hochkarätigen Privatkunden bringt dem Unternehmen nicht nur in diesem Geschäftsfeld einen Mehrwert: „Dadurch, dass wir an den privaten Universitäten akquiriert hatten, sind wir automatisch ins Firmenkundengeschäft gekommen“, erklärt Reiss.
Auch die „Volatilität“ der Stadt Frankfurt, bis heute Hauptsitz von Hoesch & Partner, hat sich der Versicherungsmakler zu Nutze gemacht. Im Firmen- und Bankenbereich herrscht eine große Fluktuation bei den Mitarbeitern. Viele kommen aus dem Ausland oder gehen dorthin. Schnell hat sich daher besonders in Frankfurter Bankenkreisen herumgesprochen, dass das Maklerunternehmen in mehreren Sprachen berät: Neben Deutsch bietet es Englisch, Französisch, Italienisch, Schwedisch und Spanisch als Beratungssprachen an. Hier kann Carlos Reiss Kompetenzen aus seiner eigenen Biografie einbringen: Er wurde im südamerikanischen Chile geboren und lebte dort, bis er 14 war. Spanisch spricht er wie seine Muttersprache.
Wachstums- und Zielgruppenstrategien erfordern Taktik
Bis 1999 war Hoesch & Partner ein mittelständisches Maklerunternehmen. Die Entscheidung, eine gezielte Wachstumsstrategie voranzutreiben, fällte Reiss, als die ersten Deckungskonzepte auf den Markt kamen und sich abzeichnete, dass eine stärkere Spezialisierung von Maklerunternehmen zielführend wird. Er kaufte die Anteile von seinem Partner Hoesch. Seitdem ist Reiss Hauptinhaber. Das Karrieremodell von Hoesch & Partner sieht aber weitere Partner und Inhaber vor.
Rechtsanwälte und Gebäudeportfolios
Eine weitere Kernzielgruppe sind seitdem Privatkunden aus den rechtsberatenden Berufen. In diesem Segment gehört das Unternehmen branchenweit zu den Top 3. Weiteres Hauptgeschäft kommt aus den Gebäudeversicherungen. Fast 10 Mrd. Euro Versicherungsvolumen kommt aus dem Immobiliensegment. Besonders die Versicherung von Gebäudeportfolios setzt laut Hoesch & Partner Effizienzdenken voraus: „Bei der Versicherung von Gebäudeportfolien muss man erst sehen, wie die Schadensabwicklung funktioniert. Wir beraten Firmen, die diese Portfolien verwalten, und vertreten den Eigentümer. Oft muss man diese Verträge auf Englisch abfassen, weil die Fondsfinanzierung aus dem Ausland kommt.“ Auch hier kommt dem Unternehmen seine internationale Ausrichtung zugute.
Die Arbeit mit Zielgruppen ist bei Hoesch & Partner einerseits also aus vorhandenen Kompetenzen heraus entstanden, andererseits steckt hinter der Kombination aber auch ein hohes Maß an Taktik. Dazu Reiss: „Mit der Strategie, im Privatkundengeschäft die Besserverdienenden zu beraten, außerdem die rechtsberatenden Berufe zu bedienen, die betriebliche Altersversorgung bei Firmen zu managen und im Sachbereich Immobilien abzudecken, sind wir seit 2000 von 10 auf 80 Mitarbeiter gewachsen.“
Ein großes Maklerunternehmen erfordert Struktur
Doch wer sind diese 80 Mitarbeiter? Und wie organisiert man den Arbeitsablauf in einem so großen Maklerunternehmen? Hoesch & Partner hat den Vertrieb und Prozesse wie folgt organisiert: Es gibt Consultants, die den Kunden beraten. Diese werden in der Regel von sogenannten Teamassistenten unterstützt, die sich um den Antrag kümmern. Anschließend geht der Vertrag in den sogenannten Vertriebsservice, der dafür sorgt, dass er so schnell wie möglich policiert wird. Die Consultants sind wiederum aufgeteilt in solche, die sich um die Bestandskunden und solche, die sich um die Leads kümmern.
Hoesch & Partner betreibt aktives Recruiting, um weitere Mitarbeiter zu bekommen. Die meisten von ihnen kommen aus der Ausschließlichkeit oder von anderen Maklern. Reiss stellt dabei einen Trend fest: „Einige Gesellschaften wurden ja in der letzten Zeit abgewickelt.Von dort kommen die Leute zu uns. Und dann kommen auch Makler, die ihr Geschäft aufgeben, gerade die Ein- bis Zweimann-Unternehmen, die ihr Geschäft über Pools abwickeln, darüber aber nicht den Support erhalten, den sie erwarten.“
Herausforderungen der Branche erfordern Effizienz und das Internet
Auch wenn die Veränderungen in der Branche für Hoesch & Partner als Großmakler mit Wachstumsstrategie auch Vorteile bringen, sieht Reiss insgesamt Handlungsbedarf: „Langfristig wird die große Herausforderung sein, so effizient zu arbeiten, dass man auch mit einer kleineren Marge leben kann. Dies betrifft vor allem den Bereich IT, der muss so umgestellt werden, dass größtmögliche Effizienz gewährleistet werden kann“, so der Makler.
Um diesen Anspruch umzusetzen und den Kundenzugang zu erweitern, hat Hoesch & Partner schon früh begonnen, das Internet mit seinen Möglichkeiten zu nutzen. Laut Carlos Reiss ist rund 50% seines Privatkundengeschäfts mittlerweile online induziert. Reiss beobachtet auch eine Veränderung im Verhalten der Kunden: „Es ist oft so, dass wir über das Internet einen Lead bekommen für einen Kunden, den wir am Tag vorher beraten haben. Der heutige Kunde lässt sich zwar beraten, in den seltensten Fällen haben Sie aber einen Sofortabschluss, sondern der Kunde geht mit den Infos, die man ihm gibt, ins Internet und informiert sich weiter.“
Will man aktiv Neukunden akquirieren, sei die Nutzung von Internetkanälen laut Reiss unverzichtbar: „Viele Vermittler haben ein Kundenzugangsproblem. Und zwar deswegen, weil sie teilweise das Thema Internet verschlafen haben. Wer einen festen Kundenstamm hat, hat kein Problem. Wenn man aber wachsen will und sich ansieht, welche Modelle stark wachsen, dann wird man sehen, dass dahinter Leads stecken.“
„Nichts ist unmöglich“
Wenn es um die Zukunft geht, ist Reiss realistisch: „Es bleibt immer spannend. Und es gibt immer was zu tun. Dafür sorgt auch die Gesetzgebung. Ich bin gespannt, was nächstes Jahr passiert, wenn der neue Rechnungszins für Lebensversicherungen nur noch 1,75% beträgt.“ Angst und Sorgen in Bezug auf sein Unternehmen scheinen dem Makler eher fernzuliegen. Vielleicht hängt dies auch mit seiner Herkunft zusammen: Die Zeit in Chile hat ihn gelehrt, dass nichts unmöglich ist. Außer, sich bei der Altersvorsorge auf den Staat zu verlassen.
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