Die Anforderungen an Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter sind im Zeitalter der Digitalisierung enorm gestiegen – vor allem in den vergangenen eineinhalb Jahren. Wo der Verkäufer in der Vor-Corona-Zeit noch für die Angebotspräsentation zum Kunden gefahren ist, werden die meisten Termine heute remote durchgeführt. Was heute bereits Routine ist, erforderte zu Beginn der Pandemie ein Umdenken und ein Umstellen der Arbeitsweise. Der Einsatz digitaler Tools, die Aufbereitung virtueller Kundengespräche musste erst einmal erlernt werden.
Auch die Weiterbildungsbranche musste sich umstellen. Trainings in Präsenz konnten kaum bis gar nicht durchgeführt werden. Schnell war klar, dass Präsenztrainings sich nicht eins zu eins online abbilden lassen. Der Schlüssel für wirksame Führungs- und Vertriebstrainings mit nachhaltigem Lernerfolg liegt im Stichwort „hybrid“.
Unterschied zwischen Blended Learning und hybridem Lernen
Für hybrides Training gibt es keine allgemeingültige Definition. Es besteht aus einem Mix von kombinierten oder Stand-alone-Lerninhalten, die in der Kombination ein (Weiter-)Entwicklungsprgramm liefern. Um die Wirksamkeit von hybridem Training zu steigern, sollte es Menschen ganzheitlich entwickeln können, anstatt nur einzelne Skills zu trainieren.
Was den Unterschied zwischen Blended Learning und hybridem Lernen betrifft, herrschen einige Unklarheiten, weil die angegebenen Definitionen sich teilweise stark überschneiden. Blended Learning wird als eine Kombination aus digitalen Lernbausteinen und -methoden sowie klassischen Präsenzelementen verstanden – also die effiziente Integration von E-Learning und Präsenztraining.
In der Praxis werden Präsenz- und Online-Trainings zu einem vermischten Lernszenario verknüpft, in dem die digitalen Inhalte eigenständig konsumiert werden. Entweder erledigen die Teilnehmer Aufgaben, die sich aus dem Präsenztraining ergeben oder sie vertiefen das Gelernte noch einmal am Bildschirm durch Wiederholungen.
Die Effizienz hybrider Trainings
Das hybride Lernen setzt ebenfalls auf den Mix von Live- und Online-Training, bezieht dabei aber verstärkt die Ortsunabhängigkeit mit ein. So sind Teilnehmer bei derselben Veranstaltung mit den gleichen Lerninhalten zur selben Zeit sowohl vor Ort als auch virtuell zugeschaltet.
Um beispielsweise Abschlusstechniken oder Einwandbehandlung im Vertrieb zu verbessern, genügt ein klassisches Blended Learning durchaus. Wenn allerdings ein Vertriebsneuling zum gestandenen Verkaufsprofi entwickelt werden soll, braucht es ein hybrides Konzept, das allumfassendes Vertriebswissen und Verkaufstechniken trainiert, nach Bedarf im eins zu eins coacht und die Inhalte mittels eines ausgeklügelten didaktischen Konzepts verankert.
Wirksames hybrides Training ist eine Kombination aus klassischen Präsenztrainings, modernem E-Learning und persönlichem Live-Online-Training. Das Hauptaugenmerk liegt darauf, wie dem Lernenden auf dem effektivsten und effizientesten Weg Inhalte vermittelt werden können.
Methodische Vorteile von hybriden Trainings
Hybrides Training kombiniert die verschiedenen Trainingsformate und Lernmethoden didaktisch sinnvoll miteinander und bezieht dabei sowohl die persönlichen Lernpräferenzen als auch das jeweilige Arbeitsumfeld mit ein. Hybride Trainings lassen sich durch fortschrittliche und zukunftsorientierte Formate weiterentwickeln. Während im Bereich der Präsenztrainings Neuentwicklungen heute selten sind, ist das Entwicklungsfeld im digitalen Bereich noch weit offen. Dass Verkäufer und Vertriebsführungskräfte in holografischen Simulationen lernen, mag heute noch Zukunftsmusik sein. Die Fortschritte im Bereich der Augmented Reality aber lassen früher unmöglich Scheinendes in greifbare Nähe rücken.
Seite 1 Hybrides Training steigert die Performance des Vertriebs
Seite 2 Wirksame Gestaltung hybrider Trainings
Sebastian Berg 
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