Ein Artikel von Andreas Grimm
„It’s a match“ heißt es bei Tinder, wenn beide Kandidaten in die richtige Richtung „swipen“. Manchmal habe ich den Eindruck, dass mancher „Matching-Anbieter“ oder auch mancher Maklerpool Nachfolgeplanung mit einer App für schnellen Sex verwechseln: Verkäufer und Käufer an einen Tisch bringen, vielleicht noch ein paar Empfehlungen geben, wie es am besten gehen könnte, und stetig bestätigen, dass beide Parteien auf dem richtigen Weg sind.
Nachfolge nur als Deal?
Wer sich allerdings darauf beschränkt, Parteien zusammenzubringen und einen „Deal“ zu machen, hat vermutlich nicht verstanden, worauf es in der Nachfolgeplanung im Wesentlichen ankommt – oder er ignoriert bewusst, dass bei einem solchen Vorgehen der abgebende Makler Gefahr läuft, im großen Stil um die Ernte seines Lebenswerks gebracht zu werden. Für viele der so vermittelten Makler endet die Nachfolgeplanung in einer Lösung, die sich am Ende möglicherweise sogar gut anfühlt, die aber von extern betrachtet alles andere als gut ist. Kaufpreise, die jenseits von Gut und Böse sind, oder vertragliche Regelungen, die nie und nimmer in einen Vertrag gehört hätten. Oder auch Ausstiegsmodelle, die gar nicht zur eigentlichen Lebensplanung des Maklers gepasst haben – weil ihm aber eingeredet worden ist, es gäbe keine besseren Alternativen, ist er dann schlussendlich mit dem Erreichten doch zu frieden. Wenn wir unser Vorgehensmodell bei der Nachfolgeplanung für Versicherungs- und Finanzmakler mit dem vergleichen, was wir als Sachverständige ab und zu kennenlernen, wundert es uns nicht, dass der eine oder andere dieser Fälle auch mal vor Gericht landet.
Denn Nachfolgeplanung bedeutet viel mehr: die strategische Vorbereitung des Übergangs, also das Herausarbeiten und Optimieren des Werts eines Bestands oder Unternehmens. Also der Wahl zwischen dem 2,5-Fachen der Bestandscourtage und dem 4,5-Fachen oder zwischen dem 4-Fachen und dem 12-Fachen des EBITs. So weit können die Ergebnisse auseinander liegen, wenn weder eine Wertoptimierung durchgeführt noch die technische, organisatorische und rechtliche Übertragbarkeit des Bestands oder Unternehmens herbeigeführt wurde. Und auch bei der Kandidatenauswahl geht es eben nicht um einen One-Night-Stand mit einer Unbekannten, sondern darum, langfristig den Käufer zu finden, der den bestmöglichen Kaufpreis bezahlen kann, weil für diesen speziellen Käufer sich auch ein sehr hoher Kaufpreis noch rechnet.
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Andreas W. Grimm 
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