Kein Entkommen: Alle Wege führen ins Netz

Digitalisierung ist für viele, egal ob in der Assekuranz oder in anderen Branchen, nicht mehr als ein nebulöses Buzzword. Nebulös deshalb, weil der Begriff der deutschen Sprache und ihrer extremen Präzision entgegensteht. Wie soll ich als Vermittler denn überhaupt erkennen, was genau dieser unkonkrete Begriff für mich, meine Mitarbeiter, meine Kunden und mein Unternehmen bedeutet? Eine nützliche Hilfestellung bietet das Versicherungskammer Maklermanagement Kranken mit seiner Maklerwerkstatt vom 08. bis 12.07.2019 an. Bei dieser Veranstaltung mit Stationen in München, Stuttgart und Düsseldorf, liefern Experten für verschiedene Teilbereiche der Digitalisierung wichtige Lösungsansätze für die Praxis. Wie erreiche ich meine Kunden und Interessenten im Netz? Wie sieht der Prozess aus, mit dem ich mein Unternehmen „digitalisiere“? Und warum das alles überhaupt Relevanz für Makler hat, erklären uns die Experten.

„Digitalisierung? So ein Unsinn!“

Dass diese Geisteshaltung immer noch in einigen Köpfen der Versicherungsbranche verankert ist, ist kein Geheimnis. Ein Symptom: Der Verzicht auf ein Maklerverwaltungsprogramm. Immerhin knapp 19% der befragten Makler aus der MVP-Studie von 2018 sind noch sogenannte „Papier- oder Excelmakler“, weiß Henning Plagemann von deutsche-versicherungsboerse.de (dvb). „Da wird morgens die Post geöffnet, abgeheftet, gefaxt und fotokopiert“, so der Software-Experte.

Erst Boom dann „Buh“

Eine Beobachtung, die auch andere Spezialisten teilen. Eine ausbleibende große Disruption in der Versicherungswelt habe scheinbar teilweise ein Gefühl der „eigenen Unantastbarkeit“ erzeugt, vermutet Dr. Robin Kiera (digitalscouting.de). Eine Tendenz, die Dr. Kiera sowohl „auf vielen Vorstandsetagen, als auch bei Maklern aller Größen“ ausmacht. Mahnend verweist er dabei auf die großen Umwälzungen, die andere Branchen wie Verlagswesen oder Handel bereits erleben. Auch diese profitierten zunächst von Rekordjahren – dann kam der Absturz. Weil Kundenverhalten und -erwartung sich radikal veränderten. Beispiele dafür: Das finnische Nokia oder der Versandhandel Quelle.

Diese Herausforderungen warten

Sich dem Wandel zu verschließen ist also möglich – aber ein großes unternehmerisches Risiko. Trotzdem ist der Schritt in die digitale Zukunft für Vermittler kein Selbstläufer. Genau diese Herausforderungen im Transformationsprozess sind die Baustelle von Max Steinmetz (zeb). Obwohl aus Sicht des Unternehmensberaters der persönliche Vertrieb weiterhin wichtig bleibt, müssen Vermittler sich folgende Fragen stellen: Wie positioniere ich mich richtig, um mich vom Onlinevertrieb zu differenzieren? Wie gewinne ich Neukunden, die viele Stunden täglich online verbringen? Und wie kommuniziere ich mit ihnen? Ein wichtiger Stellhebel dabei für ihn: Persönliches und digitales Branding. Das sieht auch Dr. Kiera so, für den insbesondere Social Media hier eine zentrale Funktion einnimmt.

Persönliche Marke als Fundament

Dass dafür keine Marketing Budgets in Millionenhöhe nötig sind, bestätigt Markenstratege Frank Seepe (cyclos). Auch kleine Maklerbetriebe können mit einfachen Mitteln erfolgreich eine eigene Brand aufbauen – das weiß der Experte aus eigener Projekterfahrung. Da die Unternehmensmarke aber „nicht an einem Tag erbaut wird“, lautet die größte Tugend aus seiner Sicht: Durchhaltevermögen. Gemeinsam mit Transparenz eine der wichtigsten Erfolgszutaten. Vermittler, die mehr von sich als Persönlichkeit und als Fachmann preisgeben, profitieren laut Seepe. „Wissensvermittlung“, so der Spezialist, werde „immer honoriert“ und münde „letztendlich in Mehrumsatz“.

Theorie zur Praxis

Als einen Startpunkt für die eigene Marke sollten sich Makler zunächst auf Google konzentrieren. So lautet die Empfehlung des Online Marketing Experten Jürgen Zäch (expertenhomepage). Denn ein unvollständiger oder falscher Unternehmenseintrag bei der wichtigsten Suchmaschine der Welt ist natürlich ein dicker Minuspunkt aus Sicht vieler Kunden. Aber auch eine Firmenhomepage sollten Vermittler mit ernsthaften Online-Ambitionen haben. „Ich möchte aber keine Internetkunden“ ist eine Ausrede, die Zäch nicht gelten lässt. Schließlich sucht der Kunde im Netz nach diesem Makler. Und nicht etwa nach Check24. Deshalb muss Kundenverhalten und Kundenwunsch immer im Zentrum aller Digitalisierungsbemühungen stehen. Da sind sich alle Experten einig. Logisch, denn das tut es offline ja auch.

Autor: Konstantin von Essen, Redaktion NewFinance Mediengesellschaft