Interview mit Thomas Michels, CEO, und Dr. Ralph Blüthgen, Vorstand Vertrieb der ATTIKON Finanz AG, über strukturelle Herausforderungen im Markt – und darüber, warum operative Stärke zunehmend zum entscheidenden Erfolgsfaktor wird.
Herr Michels, Herr Blüthgen, wie stark spüren Makler aktuell den Veränderungsdruck im Markt?
Thomas Michels Sehr deutlich – und vor allem strukturell. Viele Makler stellen fest, dass sich ihr Geschäft grundlegend verändert hat. Beratung ist längst nicht mehr der Engpass. Der Engpass liegt heute in der Organisation: in Prozessen, IT, regulatorischen Anforderungen und im Personal.
Ralph Blüthgen Gleichzeitig steigen die Erwartungen der Kunden deutlich. Sie erwarten Geschwindigkeit, Verfügbarkeit und vor allem eine breite, fundierte Beratung über verschiedene Themen hinweg. Genau das erhöht die Komplexität im Alltag der Makler – und macht sie zunehmend zum entscheidenden Erfolgsfaktor.
Wo stoßen Makler konkret an ihre Grenzen?
TM Selten bei ihrer fachlichen Kompetenz. Viele Makler sind inhaltlich sehr gut aufgestellt. Die eigentliche Herausforderung liegt in der Skalierbarkeit ihres Geschäftsmodells.
Viele Unternehmen sind gewachsen, aber die Organisation ist oft nicht im gleichen Maß mitgewachsen. Prozesse bleiben fragmentiert, IT-Landschaften werden komplexer, regulatorische Anforderungen binden Ressourcen. Wachstum führt dann nicht mehr automatisch zu mehr Leistungsfähigkeit, sondern zu zusätzlicher Reibung.
Wenn diese Themen nicht strukturiert gelöst werden, wird Wachstum zur Belastung.
Die Branche diskutiert intensiv über Konsolidierung. Wird diese Debatte aus Ihrer Sicht richtig geführt?
TM Oft wird sie zu verkürzt geführt. Die Diskussion dreht sich häufig um Kapitalmodelle – langfristig versus kurzfristig, familiengeführt versus fondsgetrieben. Das greift zu kurz.
Die entscheidende Frage ist nicht, woher Kapital kommt, sondern was ein Modell operativ leisten kann. Wird der Makler besser? Wird er schneller, effizienter, leistungsfähiger in der Kundenberatung? Kann er ein breiteres Angebot abbilden?
Kapital allein löst kein operatives Problem. Erst in Verbindung mit klaren Strukturen, funktionierenden Prozessen und einer belastbaren Organisation entsteht echter Mehrwert.
Was ist Ihr Ansatz bei ATTIKON – wo unterscheiden Sie sich konkret?
TM Wir bauen keine reine Beteiligungsstruktur, sondern eine integrierte Maklergruppe unter einer starken Marke.
Unser Ziel ist, Maklerunternehmen in die Lage zu versetzen, ihren Kunden ein möglichst breites und leistungsfähiges Angebot zu machen – mit einer starken Gruppe im Hintergrund, die die relevanten Themen ganzheitlich abdecken kann. Dafür braucht es Strukturen und Abläufe, die im Alltag wirklich funktionieren und dem Makler spürbar den Rücken freihalten.
RB Genau deshalb führen wir die Stärken der einzelnen Häuser zusammen, schaffen funktionierende Abläufe und ermöglichen den Zugriff auf spezialisierte Expertise. Entscheidend ist, dass daraus im Alltag echte Entlastung und mehr Leistungsfähigkeit entstehen.
Ein zentraler Baustein ist dabei auch unser eigener Assekuradeur, der über entsprechende Kapazitäten verfügt und es uns ermöglicht, Lösungen effizient und mit optimalen Prozessen in den Markt zu bringen.
Was bedeutet ein eigener Assekuradeur konkret für den Makler im Alltag?
RB Mit der Gründung unseres eigenen Assekuradeurs erweitern wir gezielt unser Leistungsspektrum. Wir können im eigenen Namen Policen zeichnen und Schäden regulieren – und gewinnen damit deutlich mehr Flexibilität in der Produktgestaltung und in der individuellen Kundenbetreuung.
Gleichzeitig ermöglicht uns der Assekuradeur, Kapazitäten gezielt zu sichern, Produkte effizient zu platzieren und Abläufe so zu gestalten, dass sie im Alltag wirklich funktionieren.
Für den Makler heißt das konkret: schnellere Abläufe, die Möglichkeit, komplexere Themen abzubilden, und ein deutlich breiteres Angebot für den Kunden – ohne zusätzliche eigene Ressourcen aufbauen zu müssen.
Welche Rolle spielt der menschliche Faktor dabei?
TM Eine sehr große. Der Maklermarkt ist und bleibt ein Beziehungsmarkt. Vertrauen und persönliche Zusammenarbeit sind zentrale Erfolgsfaktoren.
Gleichzeitig verstehen wir uns als Gruppe für unternehmerische Entwicklung. Früher wurden Maklerunternehmen oft innerhalb der eigenen Familie oder an intern aufgebaute Nachfolger weitergegeben. Nicht zuletzt aufgrund gestiegener Erwartungen auf Verkäuferseite als Resultat der Konsolidierungsentwicklungen braucht es heute neue Lösungen.
Wir bieten nicht nur Nachfolgelösungen für bestehende Unternehmer, sondern schaffen gezielt Chancen für die nächste Generation. Wir suchen Geschäftsführer, entwickeln Führungskräfte aus der zweiten Reihe und geben Menschen Verantwortung, die gestalten wollen. Zudem beteiligen wir diese mitunter langfristig am Erfolg der ATTIKON Gruppe. Das ist für uns ein zentraler Bestandteil unseres Ansatzes.
Wie wird sich der Maklermarkt aus Ihrer Sicht entwickeln?
TM Wir sehen eine klare Differenzierung. Es wird weiterhin erfolgreiche Einzelmakler geben. Gleichzeitig entstehen stärker strukturierte, professionell organisierte Einheiten.
Entscheidend wird sein, wer steigende Anforderungen nicht nur bewältigt, sondern in funktionierende Strukturen übersetzt. Nicht Größe entscheidet, sondern die Qualität der Organisation.
Ihr Schlusswort?
TM Unser Anspruch ist, die Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass Makler ihren Kunden ein breites, leistungsfähiges und hochqualitatives Angebot machen können – effizient, skalierbar und zukunftsfähig.
Denn am Ende entscheidet nicht die Idee eines Modells über den Erfolg, sondern seine Fähigkeit, im Alltag echten Mehrwert für den Kunden zu schaffen.
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