Rund 70 Teilnehmer waren am 29.06.2017 zur Honorarberater-Konferenz nach Kassel gereist, zu der das IFH Institut für Honorarberatung geladen hatte. Die Veranstaltung stand unter dem Motto „Freiheit für Berater“ – und ganz im Zeichen von IDD und MiFID II. Dieter Rauch, Geschäftsführer des Unternehmens VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater (siehe Foto links), gab zu Beginn ein kurzes Update zur IDD-Umsetzung in deutsches Recht. Fachanwalt Philipp Mertens, Partner der Kanzlei BMS Rechtsanwälte, präsentierte einen Ausblick zu den bevorstehenden Änderungen durch MiFID II. Dann müssen Vermittler offenlegen, ob sie unabhängig beraten oder auf Provisionsbasis tätig sind. Die neue Finanzmarktrichtlinie gilt ab 03.01.2018, sie soll die Transparenz für den Kunden erhöhen. Mertens kritisierte, dass auch die neuen Regulierungsmaßnahmen dem Wildwuchs der Berufsbezeichnungen kein Ende bereiten würden und es mit Blick auf die Verbraucherfreundlichkeit keine einheitlichen Berufsbezeichnungen gebe.
Neue und erfahrene Honorarberater gewährten Einblicke in die Praxis
Von ihren ersten 100 Tagen in der Honorarberatung berichteten einige Einsteiger und legten dar, mit welchen Schwierigkeiten der Anfang als Honorarberater verbunden war. Beim Thema Honorar sei zunächst Aufklärungsarbeit notwendig, auch wenn das Interesse der Kunden steige. Gemeinsam mit erfahrenen Praktikern präsentierten Honorarberater ihre unterschiedlichen Strategien bei der Positionierung gegenüber dem Kunden, ihrem Zielgruppenmarketing und der Kundengewinnung. Die Strategien reichten von klassischen Wegen und Weiterempfehlung über Präsenz in den sozialen Netzwerken inklusive selbst gedrehter Video-Präsentationen rund ums Thema Finanzen oder Suchmaschinenoptimierung bis hin zu Veranstaltungen zur Finanzbildung des Kunden. Trotz teils unterschiedlicher Ansätze waren sich die Berater einig, dem Kunden neben Fachwissen einen Mehrwert bieten zu müssen, um erfolgreich zu sein. Nur dann sei der Kunde bereit, 150 bis 195 Euro pro Stunde für die Finanzplanung auszugeben.
Spezialisierung und Prozessoptimierung für mehr Effizienz
Die Optimierung der Prozesse ist auch in der Honorarberatung ein wichtiges Thema. Berater wie Vertreter von Anbietern aus der Finanzbranche sprachen sich für eine gewisse Spezialisierung des Beraters aus, die erforderlich sei, um Prozesse zu beschleunigen und das erforderliche aktuelle Wissen vorzuhalten. Ein Berater allein könne nicht so breit aufgestellt sein und alle Bereiche abdecken. Unter Umständen gelte es auch, über Kooperationen oder Zusammenschlüsse nachzudenken. Speziell im Anlagebereich zeigten Experten aus der Branche auf, wie sich bei Fonds durch Musterportfolios für unterschiedliche Risikoklassen die Arbeitsprozesse verkürzen und damit Zeit und Kosten sparen lassen. Laut Rauch nutzen 50% der dem VDH angeschlossenen Honorarberater solche Musterportfolios. (tk)
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