Kostendeckel: Das Schwert des Damokles

Ein Artikel von Adrian Schmidt, Geschäftsführer von KÄPSELE

Der Fingerzeig von außen ist häufig einfach: „So viel Geld verdient mein Finanzberater mit nur einer einzigen Lebensversicherung.“ Für jeden in der Branche sind Summen von 2-, 3-, 10- oder auch 15.000 Euro für die Vermittlung einer Rentenversicherung normal.

Das ist Geld, das in den ersten fünf bis acht Jahren vom Kunden an den Versicherer und vom Versicherer in Form von Provision an uns Berater fließt. Für den Kunden bedeutet das: Er benötigt ebendiesen Zeitraum, bis er wirklich Vermögen aufbaut und die Kosten abbezahlt sind. Das widerspricht aber dem Sinn des Produkts: Vermögen aufbauen, fürs Alter vorsorgen.

Das Altersvorsorgedepot als Vorzeigemodell

Deshalb soll beim neuen Altersvorsorgedepot der Kostendeckel auf 1,5% der Jahressumme gelegt werden. Von diesen 1,5% wird kein Versicherer und kein Vermittler leben können.

Hier stehe ich etwas auf dem Schlauch. Verbraucherschutz schön und gut: Aber wer soll bitte bereit sein, praktisch umsonst Entwicklungskosten, Verwaltung, Betreuung, Service, (Initial-)Beratung für den Endnutzer bereitzustellen, wenn damit faktisch kein Geld verdient werden kann?

Aber Informationen und Aufklärung sind inzwischen umsonst vorhanden. Es braucht also faktisch keinen Berater mehr, vor allem, wenn der mehr verdient als ein Chefarzt, Anwalt oder Steuerberater. Die BaFin spielt also den Retter der Verbraucher. Ich sehe dabei aber mehrere Probleme:

Vermittlung ist keine reine Aufklärungsarbeit, sondern Verantwortungsübernahme. Der Kunde kommt zu uns, weil er überfordert ist. Wir übernehmen also Aufklärungsarbeit und treffen mit ihm und für ihn lebenswichtige Entscheidungen.
Beratung und Vermittlung sind personal- und zeitintensiv. Um Unternehmen aufzubauen, Mitarbeiter anzustellen oder als Handelsvertreter und Makler zu arbeiten, benötigt es überdurchschnittlich viel Kapital.

BaFin vs. Versicherer

So wie Damokles den Luxus des Tyrannen nicht mehr genießen kann, weil über ihm das Schwert am Pferdehaar befestigt schwebt, so verunsichert die Wohlverhaltensrichtlinie der BaFin die Vermittler.

§ 48a VAG besagt: Die Vergütung von Vermittlern darf nicht gegen „bestmögliches Kundeninteresse“ laufen und Interessenkonflikte müssen vermieden werden. Die BaFin gibt dazu regelmäßig Merkblätter (Schwerter des Damokles) heraus, die sie den Vermittlern und vor allem Versicherern als Wohlverhaltensrichtlinie über die Köpfe hängt.

Aus Sicht der BaFin führen die Vergütungsansätze zu Fehlanreizen auf Kosten des Kunden. Hohe Provisionen dürfen nur dann gezahlt werden, wenn sie nicht zulasten des Kunden, sondern des Versicherers gehen. Jeder, der nur zwei Sekunden darüber nachdenkt, wird einen eklatanten Fehler feststellen: Ein Unternehmen mit Gewinnerzielungsabsicht will IMMER den höchsten Preis finden, zu dem die meisten Kunden kaufen. Der Kunde bezahlt IMMER die Produktentwicklung, Service, Vertrieb mit.

Die Entscheidung der BaFin ist also nicht „Kostendeckel ja oder nein“. Die Entscheidung der BaFin ist: Wollen wir den Beruf des Vermittlers als jemanden, der nur informiert, oder als jemanden, der dem Kunden auch hilft, Entscheidungen zu treffen.

Mein Fazit

Der Job des Vermittlers und Beraters wird in den nächsten Jahren konstant bedroht sein. Die Anreize, in die Branche zu kommen, verschwinden. Es wird schwerer werden, eigene Geschäftsmodelle als Konterentwurf zu bspw. servicelosen Neobrokern zu entwickeln.

Alles im Namen eines unmündigen Verbrauchers, der zwar Konsumschulden en masse aufbauen darf (Klarna & Co. lassen grüßen), sich aber bei der Altersvorsorge und dem Vermögensaufbau auf kostengünstige Online-Angebote verlassen soll.

Während die BaFin in der Sache – Produkte kundenorientierter zu gestalten – sicher recht hat, so werden wir sehen, ob das Gesamtergebnis daraus für die Altersvorsorge und den Vermögensaufbau der deutschen Gesellschaft positiv ist. Adrian out.

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