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Kundenakquise im digitalen Zeitalter
25. Juni 2020

Kundenakquise im digitalen Zeitalter

Wenn etwas bequem, einfach und kostengünstig ist, wird es sich durchsetzen. So verhält sich das auch mit der Digitalisierung im Vertrieb. Der Unternehmer und Vertriebsexperte Stephan Heinrich verdeutlicht diese Entwicklung anhand von vier analysierten Trends.


Wenn etwas bequem, einfach und kostengünstig ist, wird es sich durchsetzen. So verhält sich das auch mit der Digitalisierung im Vertrieb. Der Unternehmer und Vertriebsexperte Stephan Heinrich verdeutlicht diese Entwicklung anhand von vier analysierten Trends.


Kundenakquise im digitalen Zeitalter

Die vielen Marktverschiebungen der letzten Zeit, die vor allem im Umgang mit Privatkunden jede Menge Geschäftsmodelle revolutioniert oder zumindest deutlich verändert haben, sind Zeuge der Veränderung durch digitale Kommunikationswege. Viele Trends sind heute bereits Realität geworden. Einige wirken sich auf den Vertrieb aus.

Trend Nummer eins: Kostenlos und sofort

Das Internet hat die Kosten für die Vervielfältigung und Verteilung von Bildern, Text, Musik und Videos nahezu auf Null gesenkt. Es ist daher möglich, nahezu kostenlos an Informationen zu gelangen, egal in welcher Form sie vorliegen. Und es gibt keine Wartezeiten mehr, weil nahezu jeder inzwischen, mit einem Smartphone ausgestattet, in jeder Situation das gesammelte Wissen der Welt nutzen kann. Als Bill Gates 1995 seine Vision der „Information at your fingertips“ für das Jahr 2005 verkündete, war es noch pure Utopie – heute ist sie Realität. Das führt zu einer stark veränderten Erwartungs­haltung: Alles muss sofort und kostenlos verfügbar sein. Diese Forderung wird von vielen als unerfüllbare Bürde gesehen. Allerdings ist es in Wirklichkeit eine mächtige Chance, um Interesse zu finden und an Unternehmen und Marken zu binden.

Kundenakquise durch wertvolle Information

Noch in den 90er-Jahren war Information Mangelware. Durch diese Knappheit bekam sie einen gewissen Wert. Heute ist Information im Überfluss vorhanden. Kaum jemand sehnt sich nach einem Brief oder einer E-Mail. Dieses veränderte Verhalten wurde ermöglicht durch Suchmaschinen und vor allem Google. Viele Unternehmer haben ernüchternde Erfahrungen mit Online-Werbung gemacht. Das liegt vor allem daran, dass sie den Wandel im Verhalten der Menschen hinsichtlich der Informationsbeschaffung nicht ausreichend berücksichtigt haben. Menschen, die einen Informationsbedarf haben, wollen nicht sofort mit Kauf­angeboten überfallen werden. Sie wollen eine Antwort auf ihre Frage.

Interesse als Motor der Kundenakquise

Letztlich bewirken kostenlos angebotene wertvolle Informationen Bekanntheit. Manche der Interessenten werden vermehrt den Service nutzen, und aus der Verlässlichkeit der konsistenten, wertvollen Information entsteht für einige Interessenten Sympathie. Und eine weitere Auslese ergibt schließlich wenige Interessenten, die sogar schon eine gewisse Beziehung zur Marke entwickeln. Wenn Sie meine Beiträge schon eine gewisse Zeit konsumieren, sind Sie selbst der beste Beweis für diesen Trend.

Trend Nummer zwei: Asynchrone Kommunikation

Zeit ist ein wertvolles Gut, weil es knapp ist. Moderne Werkzeuge des Arbeitsalltags – allen voran Computer und Smartphone – haben unsere Art zu arbeiten massiv beeinflusst. Wir sind optimiert bis an die Grenze des Möglichen. Gemeinsame Zeit ist schwer zu planen. Wenn Sie schon einmal versucht haben, beispielsweise zehn Freunde zu einem gemeinsamen Grillnachmittag zu organisieren, dann wissen Sie, wie schwer das ist, weil immer einer in Urlaub, auf Reisen oder aus anderen Gründen verhindert ist. Mehrere Menschen gleichzeitig in einen Raum zu bringen, ist schwer.

Tagesschau ist nicht um acht, sondern immer

Das wird unterstützt durch digitale Medien. Wenn es noch vor wenigen Jahren so war, dass Sie die Nachrichten um acht entweder live mitbekommen oder verpasst haben, dann können Sie heute jederzeit die Tagesschau der letzten Tage online ansehen. Kein Wunder, dass sich asynchrone Kommunika­tionsmedien wie WhatsApp, Facebook Messenger oder schlicht SMS so schnell durchgesetzt haben. Inzwischen kommen Sprachnachrichten über diese Kanäle hinzu und sogar Video-Botschaften sind inzwischen fast schon langweiliger Standard.

Kommunikationskultur in der Kundenakquise

Wir Verkäufer dürfen deshalb an unseren asynchronen Fähigkeiten arbeiten. „Beschaffe mir einen Termin beim Entscheider und ich kann verkaufen!“ Schön. Aber was ist, wenn du den Termin nur bekommst, wenn du einen guten Text verfassen kannst? Oder wenn du eine exzellente Nachricht auf der Mailbox des Entscheiders hinterlassen kannst? Oder gar, wenn du eine Video-Botschaft per LinkedIn sendest? Daraus ergeben sich für die Kundenakquise einige Änderungen, die ein wenig auch den ersten Trend des kostenlosen und sofortigen Informationsappetits betreffen: Menschen senden Botschaften digital und erwarten verbindliche Antworten – legen sich aber nicht verbindlich fest. Und damit sind wir schon beim nächsten Trend.

Trend Nummer drei: Flexibel und vielleicht

Wenn Sie vor 1980 geboren sind, dann haben Sie sich als Teenager auch noch in der Schule mündlich zum Kino am Abend verabredet und dann war man da. Allenfalls war es möglich, noch am Nachmittag telefonisch Änderungen zu besprechen, aber das war aufwendig. Heute kann man sich noch Minuten vor dem Termin anders entscheiden und alle per WhatsApp informieren. Flexibel. Vielleicht schaffe ich es. Das hat sich auch auf das Geschäftsleben ausgewirkt. Zum Beispiel auf meines. Wenn es noch vor zehn Jahren normal war, dass Veranstaltungen, Seminarteilnahmen und Termine sechs oder mehr Monate im Voraus gebucht wurden, ist es heute Standard, dass Teilnahmen an Veranstaltungen zu etwa 50% in der letzten Woche vor dem Termin gebucht werden. Das dürfen wir als veränderte Realität akzeptieren. Verkäufer dürfen daher noch besser verstehen, wie man Verbindlichkeit bewirkt. Nach wie vor werden Entscheidungen getroffen. Allerdings nur dann, wenn wir müssen – oder denken, dass wir müssen.

Trend Nummer vier: Big & Small Data

Gehen wir 25 Jahre zurück. Mitte der 90er-Jahre. Einige Unternehmen hatten bereits eine „Homepage“. Gängiges Kommunikationsmedium war das Telefax. Google war nicht gegründet. Stellen wir uns vor, damals wäre es möglich gewesen festzustellen, wer die versendeten Telefaxe gesehen hat und wer nicht. Wer tatsächlich interessiert war und wer nicht.

Oder nehmen wir an, damals hätte jemand angeboten, dass Sie alle professionellen Besucher Ihrer Website identifizieren könnten. Oder wenigstens, welche Unternehmen sich für Sie interessieren. Beide Großmütter wären auf dem Basar gelandet. Heute ist es möglich, genau mit diesen Informationen zu arbeiten. Meine Wahrnehmung ist, dass die meisten Unternehmer davon gehört haben, es aber in der Schublade „Science-Fiction“ ad acta gelegt haben, obwohl es für die Kundenakquise pures Gold wäre. Sehr seltsam, dass die wenigsten Unternehmen gezielt damit arbeiten.

Über den Autor

Stephan Heinrich ist Unternehmer und führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden. Er wird beim DKM-Kongress Vertrieb, der bereits zum neunten Mal inhaltlich von der Buhr & Team AG für mehr Unternehmenserfolg gestaltet wird, zu hören sein. Der Kongress ist für den 29.10.2020 geplant.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 06/2020 und in unserem ePaper.

Bild: © momius –stock.adobe.com


Stephan Heinrich Stephan Heinrich



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