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Lebensversicherungen: Makler verlieren Vertriebsanteile
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Lebensversicherungen: Makler verlieren Vertriebsanteile

Absolut betrachtet haben Makler und Mehrfachagenten ihr LV-Neugeschäft im Jahr 2019 im Vergleich zum Vorjahr zwar ausgebaut, dennoch haben sie Vertriebsanteile an die Banken verloren. Diese konnten sich vor allem beim Einmalbeitragsgeschäft in Szene setzen, so die aktuelle Vertriebswege-Studie Lebensversicherung von Willis Towers Watson.

Die Vertriebsanteile für das Neugeschäft mit Lebensversicherungen in Deutschland haben sich 2019 zugunsten der Banken verschoben, Makler und Mehrfachagenten büßen hingegen Anteile ein. Das geht aus der 21. Vertriebswege-Studie Lebensversicherung von Willis Towers Watson (WTW) hervor. Demnach betrugen die Einnahmen aus neu eingelösten Versicherungsscheinen (ohne Erhöhungssummen) insgesamt 6,6 Mrd. Euro nach APE. Die Lebensversicherer verzeichneten damit fast 1. Mrd Euro mehr Neugeschäft als 2018, was laut WTW vor allem auf das wachsende Geschäft mit Einmalbeiträgen zurückgeht. 2019 erhöhte sich das Neugeschäft aus laufenden Beiträgen um rund 10% auf 3,8 Mrd. Euro und jenes aus Einmalbeiträgen um 31% auf 27,4 Mrd. Euro.

In der Gesamtbetrachtung von laufenden und Einmalbeiträgen blieben Einfirmenvermittler mit einem Neugeschäftsanteil von 32% (2018: 32,9%) der führende Vertriebsweg vor den Banken mit 30,6% (2018: 29,3%) sowie den Maklern und Mehrfachagenten (30% im Vergleich zu 31% im Jahr 2018).

Einmalbeitragsgeschäft: Makler auf dem Silberrang, weit hinter den Banken

Betrachtet man nur das Einmalbeitragsgeschäft, zeigt sich auch hier, dass die Makler und Mehrfachagenten beim Neugeschäft leicht verloren haben (24,2% im Vergleich zu 25,5% im Jahr 2018). Banken haben hier mit 45,2% (2018: 44,2%) mit weitem Abstand den Löwenanteil. Hinter den Maklern und Mehrfachagenten folgen die Einfirmenvermittler mit 23% (2018: 24,3%).

Doch obwohl die Makler und Mehrfachagenten und auch die Einfirmenvermittler Anteile an Banken verloren haben, konnten sie laut WTW – absolut betrachtet – ebenfalls ihr Neugeschäft signifikant steigern: Bei laufenden Beiträgen um 10% (Makler und Mehrfachagenten) und um 11% (Einfirmenvermittler). Bei Einmalbeiträgen um 25% (Makler und Mehrfachagenten) und 24% (Einfirmenvermittler).

Neugeschäftswachstum geht vor allem an Top Ten Lebensversicherer

Aber nicht alle Marktteilnehmer konnten der Studie zufolge gleichermaßen vom Neugeschäftswachstum profitieren. Es waren vor allem die Marktführer, die einen immer größeren Teil des Geschäfts auf sich vereinen. So haben die Top Ten der Lebensversicherer ihren Anteil auf 63% (Vorjahr: 61%) ausgebaut – fasst man die Einzelunternehmen zu Versicherungsgruppen zusammen, erzielten die Top Ten der Gruppen sogar 77% (Vorjahr: 76%).

Ausblick: Corona zementiert Niedrigzinsphase

Auch einen Ausblick gibt die 21. WTW-Vertriebswege-Studie Lebensversicherung. Demnach wird sich der Trend zu Produkten mit geringeren Garantien deutlich beschleunigen und auch fondsgebundene Angebote ohne Garantien werden wieder bedeutender, denn der Bedarf an Altersvorsorgeprodukten wird auch 2020 und darüber hinaus weiter bestehen. „Allerdings stellt die Corona-Krise mit ihren Auswirkungen auf den Kapital- und Zinsmarkt für die Versicherer eine große Herausforderung dar“, so Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. „Durch die zunehmend hohe Verschuldung vieler Staaten bleiben die Zinsen wohl noch sehr lange auf Rekordniedrigniveau, sodass es immer schwieriger wird, Garantien über 0% zu bieten.“ (ad)