LV 1871 auf der DKM: „Dschungel-Guide“ will Vermittler digital stark machen

Herr Schrögenauer, bei der diesjährigen DKM tritt die LV 1871 als „Dschungel-Guide“ auf. Was hat es damit auf sich?

Von der Online-Beratung über die eigene Sichtbarkeit im Netz bis zur Neukundenakquise in den sozialen Medien gibt es unterschiedliche Mittel und Wege, wie Makler ihr Geschäftsmodell zukunftsfähig digital aufstellen können. Viele Makler sind hier schon weiter als mancher Versicherer denkt. Dennoch kann man im Dschungel der vielen Möglichkeiten und Innovationen den Überblick verlieren. Wir bei der LV 1871 bieten unseren Geschäftspartnern deshalb auch im Rahmen der DKM den Service und das Know-how unserer Experten und stellen die nächste Ebene der digitalen Unterstützung für unsere Geschäftspartner vor: den Media Hub.

Die Digitalisierung hat starken Einfluss auf das Informationsverhalten und die Bedürfnisse von Versicherungsnehmern. Welche Auswirkungen hat dies auf die Rolle der Vermittler?

Die Digitalisierung fordert vom Vermittler eine veränderte Interaktion mit Interessenten und Kunden. Verbraucher verfügen heute über ein breiteres Vorwissen, vergleichen Angebote im Nachgang des Beratungsgesprächs online und tauschen sich über digitale Medien aus. Deshalb werden andere Informations- und Kommunikationswege erwartet. Das Beratungsgespräch an sich – ob analog oder digital – wird nur noch einen Teilausschnitt der Kundeninteraktion ausmachen. Der Vermittler von heute muss daher auch die für sein Geschäftsmodell relevanten digitalen Touchpoints kennen und abdecken. Eine eigene Website, digitale Kommunikationswege und ein Google-My-Business-Eintrag gehören heute zu den Basics.

Beschleunigen die Folgen der Corona-Pandemie die Digitalisierung der Vermittler zusätzlich?

Die Corona-Krise hat eine bereits angestoßene Entwicklung weiter vorangetrieben und wirkte wie ein Katalysator für die digitale Transformation im Vertriebsgeschäft. Der Wegfall des persönlichen Kontakts verlagerte den Kundenkontakt noch stärker ins Digitale. Gleichzeitig standen Verbraucher plötzlich vor finanziellen Herausforderungen und offenen Fragen. In solchen unsicheren Situationen bekommt Beratung einen wichtigen Stellenwert. Die Branche hat gelernt, dass dies auch über digitale Medien funktionieren kann und nicht nur im physischen Gespräch.

Wie schaffen Vermittler den Sprung zum digitalen Partner für ihre Kunden?

Zunächst müssen sich Vermittler im Klaren sein: Online-Beratung allein macht sie noch nicht zum digitalen Profi. Letztendlich erreichen sie damit nur ihre Bestandskunden. Es geht vielmehr darum, die eigene Auffindbarkeit im Netz zu erhöhen. Neben den technischen Herausforderungen ist aber auch die emotionale Ansprache der Kunden wichtig. Vermittler brauchen keine Digitalstrategie, sondern eine umfassende Businessstrategie in einer digitalen Welt. Um sich von der Konkurrenz abzusetzen, müssen sie ihre Kunden von der ersten Information bis zum Vertragsschluss über alle analogen und digitalen Touchpoints hinweg mit guter Beratung begleiten. Die wichtigen Kontaktpunkte in einer vernetzen Welt zu kennen und mit den passenden Inhalten zu bespielen, ist eine der größten Herausforderungen, der sich Vermittler aktuell stellen müssen.

Wie erreichen Vermittler die nötige Sichtbarkeit, von der Sie sprechen?

Unser Ziel ist es, Vermittler mit möglichst konkreten Hilfestellungen zu unterstützen und sie digital stark zu machen. Im ersten Schritt sehen wir daher beispielsweise neben einem Google-My-Business-Eintrag auch Google-Bewertungen durch bestehende Kunden als wirksame und kostenfreie Methode, um auf sich aufmerksam zu machen. Im nächsten Schritt hilft eine eigene, für die mobile Nutzung optimierte Website mit lokalen Keywords und übersichtlicher Präsentation des Angebots dabei, in der Google-Suche gelistet zu werden.

Welche Rolle spielt Social Media für das Geschäftsmodell der Vermittler?

Vor allem Kunden der jüngeren Generation hören beim Thema Versicherungen auf die Empfehlung von Freunden und Bekannten. Diese holen sie sich unter anderem über den Austausch in sozialen Netzwerken. Die Präsenz und das Teilen von relevantem Content auf Social Media ist also ein weiteres nützliches Werkzeug für Vermittler, um ihre Kunden entlang aller Touchpoints zu begleiten. Durch Gruppen können sich Vermittler zudem regelmäßig über neue Ideen und Trends der Branche austauschen.

Welche weitere konkrete Unterstützung bietet die LV 1871 als digitaler „Dschungel-Guide“ für Vermittler?

Unsere Praxiserfahrung zeigt: Vermittler sind digital oft schon weiter, als manche Versicherer denken. Um den nächsten Schritt zu gehen, bieten wir ihnen ein großes B2B2C-Angebot, mit dem sie ihren digitalen Fußabdruck ausbauen können. Das reicht von vorbereiteten und personalisierbaren Inhalten bis hin zu einem Web-Check durch unsere Experten. Gebündelt haben wir dieses Angebot im Digital Partner Programm der LV 1871.

Gleichzeitig ist uns auch bewusst, dass Wissen und Fähigkeiten, wie wir sie im Digital Partner Programm vermitteln, allein nicht immer ausreichen. Die nötige Infrastruktur ist häufig kostspielig und nicht für den Einzeleinsatz geeignet. Zur DKM werden wir daher unseren neuen Media Hub für Vermittler vorstellen, der Teil unseres Konzepts zur Filialdirektion der Zukunft ist.

Wie sieht so ein Media Hub aus?

Mit den LV 1871 Media Hubs denken wir Vertriebsunterstützung neu und haben einen Ort, an dem neben den bekannten Vertriebsservices Vermittlern die Infrastruktur und die Unterstützung für die Erstellung von audiovisuellem Content geboten wird. Diesen können sie dann unter ihrer eigenen Marke für ihre Kundenansprache via Social-, Digital- und Online-Marketing nutzen. Die Infrastruktur vor Ort kann auch für Onlineberatung und -konferenzen genutzt werden. Zudem stehen die Expertinnen und Experten der LV 1871 natürlich auch wie bisher bei Fragen zu Produkten und Services zur Verfügung.

Nun hat Corona nicht nur Auswirkungen auf die Digitalisierung der Versicherungsbranche, sondern rückt auch die Verlässlichkeit von Versicherern und Produkten in den Vordergrund. Wie haben Sie diese Phase erlebt?

Der Kurssturz an den Finanzmärkten war immens, der Rebound kräftig und aktuell kann niemand sagen, in welche Richtung es weitergeht. Trotz aller Schwankungen möchte ich noch einmal betonen: Sparen braucht Langfristigkeit und Altersvorsorge braucht eine sichere private Säule. In der anhaltenden Niedrigzinsphase sollten Versicherungsnehmer besonders darauf achten, dass die Versicherung eine hohe Solvenzquote aufweist und auch ein Blick auf die Gesamtverzinsung ist wichtig.

Ein Schwerpunkt bei der LV 1871 in diesem Jahr ist die Berufsunfähigkeitsversicherung. Wird das Konzept BU unbeschadet aus der Krise herausgehen?

Die Krise verstärkt die Relevanz der Absicherung durch eine BU. Psychische Leiden waren schon vor Corona mit Abstand der häufigste Grund für eine Berufsunfähigkeit. Die großen Belastungen durch zunehmende finanzielle Unsicherheit und andauernde Isolation im Home-Office zeigen, wie wichtig die Absicherung der eigenen Arbeitskraft ist.

Was macht die Berufsunfähigkeitsversicherung der LV 1871 aus?

Wir haben unsere Golden BU weiter an die Kundenwünsche angepasst. Ab sofort können Versicherungsnehmer zum Beispiel bei einem Berufswechsel eine Berufsneueinstufung beantragen und – bei besserer Einstufung der neuen Tätigkeit – von vergünstigten Beiträgen und einer Anhebung der Obergrenze für die Nachversicherung profitieren. Außerdem unterstützen wir unsere Versicherungsnehmer bei Zahlungsschwierigkeiten, indem wir eine befristete Beitragsfreistellung für einen selbst festgelegten Zeitraum von bis zu sechs Monaten anbieten. Während der Corona-Pandemie haben wir diesen Zeitraum auf zwölf Monate verlängert.

Wie optimistisch blicken Sie in die Zukunft?

Vergangene Krisen ebenso wie die letzten Monate haben uns gezeigt: Menschen reagieren häufig auf Unsicherheit, indem sie in Vorsorge investieren. In Notsituationen sind Selbstverständlichkeiten wie Gesundheit und finanzielle Sicherheit unvermittelt fragil. Finanzielle Absicherung durch Versicherungen wird gerade durch Corona, aber auch in der Zeit nach der Pandemie lange in den Köpfen der Bevölkerung bleiben. Insbesondere für die private Altersvorsorge erwarten wir eine steigende Nachfrage: Kunden wissen, dass sie selbst sparen müssen, da der Staat in Zukunft noch weniger Versorgung im Alter gewährleisten wird. Ich sehe es als unsere Aufgabe, Vermittler so zu unterstützen, dass sie die Chancen in dieser Krise für sich und ihre Kunden nutzen können.

Die LV 1871 bei der DKM 2020: www.lv1871.de/durchblick