Es mangelt aktuell nicht an Artikeln und Einschätzungen zum aktuellen Geschehen im M&A-Markt. Auffällig ist das inhaltlich durchschnittliche Niveau und die dominant vertriebliche Stoßrichtung mancher Stellungnahmen. Das kommt nicht überraschend, weil viele (auch weniger geübte) Player etwas vom attraktiven M&A-Kuchen abhaben wollen. Wobei man fairerweise konstatieren muss, dass im öffentlichen Diskurs noch recht moderat das Niveau gebürstet wird. Im bilateralen Kontakt mit Verkäufern geht es gelegentlich noch rustikaler zu. Und nicht alles von diesen Verkündungen ist auf den ersten Blick für den unerfahrenen Verkäufer als M&A-Allgemeinplatz bzw. auch als inhaltlich falsch erkennbar. Hinzu kommt, dass selbst einige (!) Vertreter ausgewählter Konsolidierungsprojekte bei ihrer öffentlichen und bilateralen Kommunikation mit potenziellen Verkäufern inhaltlich heftig über die Stränge schlagen.
Insofern ist es ein guter Zeitpunkt, auf ausgewählte Themen einen schärferen Blick zu werfen. Einige Pseudo-Analysen über das als „sicher“ anzunehmende Endergebnis der Konsolidierung sind gelegentlich grotesk unmethodisch. Die aktuelle Konsolidierungsdynamik wird unkritisch und unter Außerachtlassung diverser Einflussfaktoren einfach linear in die Zukunft extrapoliert. Als wenn es kein Morgen gäbe, wird jedem Nicht-Verkäufer bereits das existenzielle Aus allein auf Grund von „Kleinheit“ prognostiziert. Relevante mitwirkende Variablen für die weitere M&A-Dynamik werden ausgeblendet. Ebenso die Tatsache, dass jeder Makler seine eigene strategische Disposition heute und für die Zukunft definieren muss. Ein Blick in assekuranzähnliche Wirtschaftszweige und deren Konsolidierungshistorien hilft ebenso, sich etwas zu entspannen. In der Ansprache potenzieller Verkäufer werden Bewertungen bzw. Kaufpreise bereits vor Einblick in die Zahlen kommuniziert – das ist streckenweise inhaltlich als auch methodisch sehr unseriös. Diverse finanzielle Aussagen werden dann erst im weiteren Prozess plausibilisiert. Dann merkt auch der Gutgläubige, dass man einen Kaufpreis sehr kreativ strukturieren kann. Gelegentlich so, dass man bereits vorab weiß, dass 100% davon nie zur Auszahlung kommen können. Auch in der konkreten Vertragsausgestaltung sieht man immer wieder David-versus-Goliath-Konstellationen, weil der Verkäufer nicht frühzeitig genug seine Beraterressourcen aufgebaut hat. Seriöse Aufkäufer bestehen nachgerade darauf, dass ein Verkäufer sich beraterseitig adäquat aufstellt. Im Wissen, dass dies einen Deal massiv erleichtert und potenzielle Dealbreaker vermeiden kann.
Ganz schwierig wird es dann, wenn ein M&A-Vermittler sich als versierter M&A-Berater präsentiert. Man trifft dann auch Konstellationen, in denen diese „Begleiter“ von beiden Seiten eine Deal-Volumen-bezogene Provision verlangen. Die sich daraus ergebene implizite Interessenkollision wird einfach bestritten.
Gute M&A-Beratung fängt sehr früh an. Gelegentlich mündet sie in dem Rat, einen anderen Deal-Zeitpunkt zu wählen oder das unternehmerische Setting zu ändern, bevor man ins Rampenlicht tritt. Oder es gibt eine Pre-Deal-Bündelung kleinerer Verkäuferstrukturen, die – ohne zu fusionieren – als temporäres Kollektiv gemeinsam einen besseren Preis als einzeln erzielen. So oder so, guter Rat ist in diesem Kontext nicht teuer und zahlt sich vielfach aus!
Rainer Witzel
Founder & Investor THOR M&A Advisory – ein Brand der THOR Capital GmbH
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