Ein Beitrag von Klaus-Jürgen Baum, ASSURACON GmbH, und Dr.-Ing. Dietmar Kottmann, Oliver Wyman
Beschleunigte Konsolidierung und zunehmende Technologierelevanz sind nach Auffassung der Studienautoren Klaus-Jürgen Baum, Mitinhaber der ASSURACON GmbH, und Dr. Dietmar Kottmann, Partner bei Oliver Wyman für den Versicherungsbereich, die zentralen Entwicklungslinien für die Maklerbranche. Die Maklerbranche wird ihr Gesicht in den nächsten zehn Jahren grundlegend verändern: Weniger Makler, mehr Technologie – das erwarten die Makler selbst genau wie auch die Autoren.
Die Einschätzung der Autoren beruht auf den ersten Ergebnissen der umfangreichen Online-Befragung, die AssCompact in Zusammenarbeit mit BDVM, BVK, Fonds Finanz, GA Group, Markel und VEMA im Zeitraum von 12/2025 bis 04/2026 durchgeführt hat. Über 1.000 Makler haben an der Studie teilgenommen und eine einzigartige Informationsbasis für die Entwicklung von belastbaren Zukunftsszenarien für die Maklerbranche geliefert.
Kernthese 1: Das Konsolidierungstempo wird zunehmen
Die Studie identifiziert fünf Haupttreiber der Veränderungen im Maklermarkt: die demografische Entwicklung bei den Inhabern, den Einfluss externer Investoren, den zunehmenden Digitalisierungsdruck, die Auswirkungen von Versichererstrategien und die steigende Regulierungsdichte.
Wegen des Zusammenspiels dieser Faktoren gehen die Befragungsteilnehmer davon aus, dass die Anzahl der aktiven Makler bis 2035 um 25% bis 35% sinken wird. Die Autoren erwarten sogar eine noch stärkere Reduzierung der Maklerzahl.
Die demografische Entwicklung ist unumkehrbar
Die Altersstruktur der Teilnehmer spricht eine eindeutige Sprache: 70% sind über 50 Jahre, 56% über 55 Jahre. Die Mehrzahl will in den kommenden rund zehn Jahren in den Ruhestand gehen: 75% der über 55-Jährigen und 56% der über 51-Jährigen planen ihren Ruhestand bis ca. 2035. Ein Viertel der Befragten gab an, noch keine Pläne zu haben, die „Aussteiger-Quote“ dürfte demnach eher höher ausfallen.
Nur eine klare Minderheit (19%) glaubt vor diesem Hintergrund, dass der Zustrom von „Neumaklern“ – etwa aus Vertrieben, AOen oder durch Ausgründungen – die zu erwartenden Abgänge bei den Aktiven kompensieren kann.
Externe und interne Nachfolgelösungen liegen fast gleichauf
Bei den favorisierten Nachfolgeregelungen liegen interne Optionen – etwa die Firmenübernahme durch Familienmitglieder oder Mitarbeiter – und externe Regelungen annähernd gleichauf: Knapp die Hälfte der Befragten kann sich den Verkauf oder die Verrentung des eigenen Geschäfts vorstellen. Da es bei internen Wunschlösungen nicht selten zu Umsetzungsproblemen kommt, könnte der Anteil externer Unternehmensnachfolgen eher höher ausfallen. Bevorzugt wird dabei der Verkauf an einen unabhängigen Maklerkollegen in der Region genannt.
Als entscheidende Rahmenbedingungen bei der externen Unternehmensnachfolge nannten die Teilnehmer „Gute Hände für die Kunden“ sowie die Höhe und Gestaltung des Kaufpreises – gefolgt von der Übernahme der Mitarbeiter.
In Anbetracht der starken Betonung des Kaufpreises dürfte sich in der Realität die Präferenz für den Verkauf an Maklerkollegen relativieren, vermuten die Studienautoren: Denn erfahrungsgemäß bewerten Maklerkollegen die angebotenen Betriebe niedriger und sind meist nicht bereit und/oder in der Lage, die aktuell hohen Kaufpreise zu bezahlen. Im Vergleich zu den zahlreichen Maklerkonsolidierern mit Private-Equity-Hintergrund haben sie geringere Synergiepotenziale und können auch nicht die „Exit-Fantasie“ der professionellen Firmenaufkäufer einpreisen.
Finanzinvestoren treiben die Veränderung der Marktstruktur
Die klare Mehrheit der Befragten misst Finanzinvestoren eine entscheidende Rolle bei der Konsolidierung bzw. künftigen Struktur der Maklerbranche zu. Das gilt für alle Erscheinungsformen, in denen die Finanzinvestoren aktuell agieren: im Gewerbe- und Industriegeschäft als Mittelstandskonsolidierer (z. B. GGW, GLOBAL, MRH Trowe), als Konsolidierer von privatkundenorientierten Maklern über Plattformen und Rentenmodelle (z. B. Ascendia, Tjara) oder als Konsolidierer von Pools und Maklersoftwareanbietern (z. B. INFITECH, blau direkt).
Damit einher gehen aus Sicht der teilnehmenden Makler berechtigterweise signifikante Risiken/Bedrohungen hinsichtlich Wettbewerbsfähigkeit und Unabhängigkeit. Die Autoren teilen die Teilnehmereinschätzungen und erwarten, dass der Konzentrationsgrad im deutschen Markt als Folge einer großen Zahl von Übernahmen von Maklern aller Betriebstypen deutlich steigen wird.
„Size matters“: Kleine geraten besonders unter Druck
Einen breiten Konsens unter den Teilnehmern gibt es auch hinsichtlich der Bewertung, wer bessere und wer schlechtere Karten im künftigen Wettbewerb hat: Kleine Makler (Betriebstypen „Einzelmakler“ und „kleine Regionalmakler“) werden als klare Verlierer gesehen, wogegen Spezialmakler und Mittelstandsmakler als wahrscheinliche Gewinner gelten. Für Regionalmakler ist das Bild differenzierter und abhängig von der Unternehmensgröße.
Bei der Mindestgröße für die nachhaltige Zukunftsfähigkeit sind Courtageerlöse von 1 Mio. Euro der Konsenswert. Nur Kleinmakler bis 250.000 Euro Umsatz glauben in nennenswerter Zahl daran, dass die Betriebsgröße unerheblich ist und damit auch kleinere Maklerhäuser ihre Wettbewerbsfähigkeit erhalten können.
Bedrohungslagen gerade für kleine(re) Makler sehen die Befragten nicht zuletzt aufseiten der Versicherer: Die Einräumung von Vorteilen gegenüber Großmakler(gruppe)n und die abnehmende Bereitschaft zu Direktvereinbarungen mit kleineren Maklern werden als Top-Risiken bewertet.
Verschiedene Schrittlängen beim organischen Wachstum
Zwar gab die Mehrzahl der Teilnehmer in allen Größenklassen und Betriebstypen an, in den letzten Jahren Courtagewachstum erzielt zu haben. Aber die Antworten zeigen, dass kleine(re) Makler im Durchschnitt niedrigere Zuwachsraten hatten als größere. Zugleich blicken die kleineren weniger optimistisch in die Zukunft. So erwartet ein gutes Drittel der Makler bis 750.000 Euro für die kommenden Jahre eine Stagnation oder sogar Schrumpfung des Geschäfts.
Nach Auffassung der Autoren wird die erkennbar unterschiedliche Schrittlänge beim organischen Wachstum den Konzentrationstrend in der Maklerbranche weiter befeuern.
Kernthese 2: Maklerbranche wird stärker technologiegetrieben
Die Befragungsteilnehmer gehen klar davon aus, dass die Technologierelevanz für die Maklerbranche signifikant steigen wird – und zwar nicht nur für die eigene Betriebsorganisation, sondern auch bei Produktgebern und vor allem Endkunden.
Verstärkter Technologieeinsatz – von KI bis zu Beratungssoftware – zählt für die Befragten zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren im künftigen Wettbewerb. Allerdings gibt es gemäß den Selbsteinschätzungen erkennbar „Luft nach oben“: Maximal die Hälfte der Befragten sieht sich bei der Technologienutzung aktuell gut aufgestellt – bei KI weniger als ein Viertel.
Fokus auf Organisationseffizienz
Bei der Weiterentwicklung ihrer Unternehmensinfrastrukturen fokussieren sich die Befragten stark auf Themen und Projekte, die geeignet sind, die Effizienz der eigenen Organisation zu verbessern. Damit sollen zugleich die Voraussetzungen geschaffen werden, die erwarteten großen Chancen zu nutzen, die in den Digitalisierungsanstrengungen auf der Seite der Versicherer gesehen werden.
Deutlich zurückhaltender sind dagegen die Absichten und Pläne der Befragten, den Einsatz digitaler Technologien in Marketing und Vertrieb auszubauen. Die Autoren sehen hier durchaus das Risiko für traditionelle Maklergeschäftsmodelle, die nachrückenden Generationen der „Digital Natives“ für ihr Dienstleistungsangebot zu verlieren.
Zahlreiche Bedrohungen durch Technologie-Player und Trends
Mit dem Stichwort „Technologie im Maklermarkt“ verbinden die befragten Makler aber nicht nur Chancen, sondern sehen auch erhebliche Bedrohungspotenziale.
Immerhin knapp 60% der Teilnehmer halten es für wahrscheinlich, dass das standardisierte Kompositgeschäft mit Privatkunden in den nächsten zehn Jahren überwiegend durch Vergleicher und Plattformen vermittelt wird. Dies würde zu massiven Einbußen im „Butter- und Brotgeschäft“ vieler Makler führen, die mit diesen Beständen einen wichtigen Teil ihrer wiederkehrenden Courtageerlöse generieren. Dazu passt, dass die Befragten den möglichen Eintritt von „Big-Tech“ ins Breitengeschäft als eine der größten Bedrohungen für das traditionelle Maklergeschäft sehen.
Gleiches gilt für das Vordringen von digitalen Beratungssystemen und -plattformen; dabei können die vorliegenden Antworten die jüngsten Entwicklungen rund um das Altersvorsorgedepot und den absehbaren Wettbewerb etwa mit technologiegetriebenen Neobrokern im Lebensversicherungsgeschäft überhaupt noch nicht berücksichtigen.
Mehrheitlich als Bedrohung wird auch die jüngste Entwicklung bei den unabhängigen Anbietern von Maklersoftware gesehen. Dort waren diverse Übernahmen durch Private-Equity-finanzierte Pools und Investoren zu verzeichnen. Gerade für kleinere Makler steigt so das Risiko, sich in die digitalen Ökosysteme weniger technologiestarker Pools begeben zu müssen, dort ihre digitale Autonomie zu verlieren und gegebenenfalls sogar „fremdgesteuert“ zu werden.
Ein uneinheitliches Bild zeigen dagegen die Einschätzungen zur Verbreitung von KI-Tools und -Agenten: Etwa ein Drittel der Befragten geht davon aus, dass Kunden den Abschluss von Standard-Versicherungen über ihre persönlichen KI-Agenten künftig zunehmend selbst organisieren. Jeweils ein weiteres Drittel ist noch unsicher bzw. hält eine solche Entwicklung für unwahrscheinlich.
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