Ein Kommentar von Tobias Knörrer, Geschäftsführer der bbg Betriebsberatungs GmbH
Die Maklerbranche diskutiert intensiv, wie künstliche Intelligenz den Makler verändern wird. Die entscheidende Frage lautet aber nicht: Wie setzt der Makler KI ein? Sie lautet: Welche Leistungen eines Maklers werden Kunden in zehn Jahren überhaupt noch benötigen?
Denn es genügt nicht, KI draufzuschreiben. Ein Plattenbau wird nicht zur Villa, weil man die Fassade vergoldet. Und wer dieselbe Leistung mit einem Sprachmodell davor anbietet, beantwortet die falsche Frage nur besonders effizient.
Technologische Umbrüche verändern selten zuerst, wie ein Anbieter arbeitet. Sie verändern, wofür Kunden ihn überhaupt noch einschalten. Vier Fragen entscheiden deshalb darüber, wer 2035 noch gebraucht wird:
- Welche Entscheidung verbessere ich?
- Welche Unsicherheit reduziere ich?
- Welche Lösung gestalte oder verhandle ich?
- Welche Verantwortung übernehme ich?
Wer darauf keine belastbare Antwort hat, besitzt keine Zukunftspositionierung. Er besitzt lediglich einen Bestand.
Die Antwort lässt sich vorwegnehmen. Was bleibt, ist nicht das Vergleichen, sondern das Urteil bei unvollständiger Information, die Fähigkeit, einen Kunden überhaupt zu einer Entscheidung zu bewegen, und die Haftung für das Ergebnis. Nichts davon lässt sich automatisieren – aber jedes davon muss man tatsächlich erbringen und belegen können. Alles Weitere ist die Begründung.
Die größte Gefahr ist nicht KI
Die größte Gefahr für den Makler ist nicht künstliche Intelligenz. Sondern: die Annahme, dass Kunden morgen dieselben Leistungen nachfragen wie heute.
Jahrzehntelang war das Geschäftsmodell logisch: Informationen beschaffen, Tarife vergleichen, Risiken erklären, Verträge vermitteln. Der Makler verfügte über Marktinformationen, die dem Kunden kaum zugänglich waren. Genau diese Informationsasymmetrie verschwindet – und mit ihr die stillschweigende Begründung für einen erheblichen Teil der Vergütung. KI beschleunigt das und zwingt zu einer unbequemen Prüfung: Besitzt jede einzelne Maklerleistung noch einen eigenständigen Wert – oder nur noch einen historischen?
Die erstmals veröffentlichte AssCompact Trendstudie „Maklermarkt 2030+“ zeigt zugleich den demografischen Druck. Befragt wurden rund 1.000 Maklerbetriebe, bei den Kernfragen 500 bis 700; die Auswertung ist vorläufig, Klein- und Einzelmakler sind gegenüber ihrem Marktanteil unterrepräsentiert. Die Richtung ist dennoch eindeutig: 70% der befragten Allein-Geschäftsführer sind älter als 51 Jahre, mehr als 40% wollen binnen zehn Jahren aufhören, 62% erwarten sinkende Maklerzahlen. Im Szenario der Studienautoren könnte die Zahl aktiver Einzel- und Regionalmakler bis 2035 um 40% bis 50% zurückgehen.
Demografie und Technologie wirken unabhängig voneinander – gefährlich wird ihr Zusammentreffen. Denn wer übergeben will, verkauft nicht in erster Linie einen Bestand, sondern die Erwartung, dass die Leistungen dahinter auch 2035 noch bezahlt werden. Wer heute in eine Nachfolge investiert, kauft kein Kundenverzeichnis. Er kauft eine These über künftige Zahlungsbereitschaft.
Die Branche sieht das Problem – bei den anderen
Dieselbe Studie enthält eine Zahl, die unangenehmer ist als jede Prognose. 48% der Befragten halten Einzelmakler für die Verlierer der kommenden Jahre. Zugleich halten 54% der Kleinstmakler mit weniger als 250.000 Euro Umsatz die Betriebsgröße für unerheblich für ihre eigene Zukunftsfähigkeit – während unter den größeren Betrieben jeder Zweite mindestens 1 Mio. Euro Courtagevolumen für die kritische Masse hält.
Dieselbe Verzerrung zeigt sich beim Thema KI: Größere Betriebe halten es für deutlich wahrscheinlicher als kleine, dass Kunden ihre Standardversicherungen künftig selbst organisieren.
Die Branche erkennt die Entwicklung also durchaus. Nur sieht sie das Risiko überwiegend beim Nachbarn. Wer am ehesten betroffen wäre, hält es am ehesten für unwahrscheinlich.
Seite 1 „Die Branche stellt die falsche Frage“
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