Ein Gastbeitrag von Frederik Schäfer, Manager bei Deloitte, und Manfred Toews, Director bei Deloitte
Die Dynamik ist enorm: In den vergangenen Jahren hat die M&A-Aktivität im Maklermarkt stark zugenommen. Dieser Trend wird auch zukünftig fortbestehen, sodass die Zahl der Maklerhäuser abnimmt und das durchschnittliche Maklerhaus größer sowie digitaler wird. Größere Maklerhäuser bündeln Ressourcen und nutzen Skaleneffekte, um ihre Kosteneffizienz und Marktanteile zu steigern. Gleichzeitig geraten kleinere Makler vermehrt unter Druck, da die fortschreitende Digitalisierung Investitionen in neue Technologien und Systeme erfordert, die sich für viele kaum wirtschaftlich abbilden lassen. Private-Equity-Investoren treiben den Konsolidierungstrend zusätzlich an. Parallel dazu gewinnen digitale Plattformen und Embedded-Insurance-Modelle an Bedeutung, da sie durch nahtlose Integration und einfache Nutzererfahrung stärker auf heutige Kundenerwartungen einzahlen.
Herausforderungen für Versicherer
Für Versicherer ergeben sich durch die aktuellen Marktentwicklungen vier zentrale Herausforderungen: Makler haben höhere Anforderungen an Service und Geschwindigkeit. Sie erwarten heute digitale, schnelle und konsistente Prozesse. Hinzu kommt der Druck bei Versicherern, trotz ihrer Wachstumsziele im Maklergeschäft mit konstanten oder sogar sinkenden Personal- und Budgetressourcen auszukommen. Die Betreuungsspanne pro Maklerbetreuer wird steigen, ohne dass die Servicequalität darunter leiden darf. Außerdem bündeln Marktakteure wie Pools und Plattformen ihr Geschäftsvolumen und treten mit klaren Anforderungen und hoher Verhandlungsmacht gegenüber Versicherern auf. Das erhöht den Margendruck und verlangt nach einer klaren Positionierung sowie strategisch geführten Partnerschaften. Letztere sind ebenfalls essenziell, wenn sich Teile der Wertschöpfung vom Versicherer zum Assekuradeur verlagern, indem er operative Aufgaben wie Underwriting oder Schadenbearbeitung übernimmt.
Strategische Hebel für Versicherer, den Maklervertrieb von morgen zu gestalten
Um die Herausforderungen zu meistern und gleichzeitig die sich daraus ergebenden Chancen und Potenziale zu nutzen, muss sich der Maklervertrieb weiterentwickeln. Entscheidend ist die Frage, an welchen Stellschrauben Versicherer ansetzen können, um ihren Vertrieb zukunftsfähig auszurichten.
1. Datenbasierte Vertriebssteuerung etablieren
Mit einer 360°-Maklersicht und Scoring-Modellen lassen sich Ressourcen gezielt dort einsetzen, wo sie den größten Hebel haben. Dies ermöglicht es, Kooperationsmodelle bewusst auszuwählen, Servicelevel gezielt zu definieren und den bevorzugten Kontaktpunkt – ob persönlich, digital oder hybrid – strategisch zu gestalten. Zudem werden Vertriebschancen früher sichtbar und der Betreuungsaufwand planbarer, was die Steuerung vereinfacht und die Betreuungsquote direkt verbessert.
2. Digitale Maklerbetreuung ausbauen
Standardisierte Prozesse, automatisierte Workflows und klare Leitfäden entlasten Teams und steigern sowohl die Effizienz als auch die Servicequalität – von der Anfrage bis zur Policierung. Dies reduziert nicht nur manuelle Aufwände, sondern erhöht auch nachweislich die Prozessgeschwindigkeit. Durch die Integration moderner CRM-Systeme lassen sich Maklerdaten nahtlos mit operativen Kennzahlen wie Schadenquoten, Annahmeraten und Betreuungsaufwand verknüpfen. Dadurch werden Systembrüche vermieden, Arbeitsabläufe optimiert und alle relevanten Informationen stehen zentral an einem Ort zur Verfügung. Dadurch verringern sich die administrativen Aufgaben deutlich und die Maklerbetreuer können sich uneingeschränkt auf ihre Kernaufgabe konzentrieren: die Zusammenarbeit mit den Maklern.
3. Technologie als Enabler: KI-Potenzial nutzen
Das Ziel der Nutzung von KI ist es, den Maklerbetreuern ihre Arbeit durch intelligente Systeme zu erleichtern. So können Routinen automatisiert, Informationen schneller bereitgestellt und Arbeitsabläufe gezielt unterstützt werden. Auf der einen Seite kann KI Verhalten analysieren, Aufgaben priorisieren, Termine vorbereiten oder Empfehlungen abgeben. Ergänzend ermöglicht Conversational AI eine hybride Betreuung, die persönliche und digitale Kontaktpunkte intelligent miteinander verbindet. Sie übernimmt Routineanfragen auch außerhalb klassischer Servicezeiten, stellt Informationen strukturiert bereit und unterstützt Maklerbetreuer umfassend. Dadurch steigt die Betreuungsqualität und der Vertrieb gewinnt Zeit für anspruchsvollere Aufgaben. Gleichzeitig entsteht eine Betreuung, die auch bei wachsendem Bestandsvolumen stabil und wachstumsfähig bleibt.
4. Standardisierte Anbindung
Langwierige Integrationsprozesse sind nicht mehr zeitgemäß. Einheitliche Schnittstellen, etwa durch den Einsatz von API-Ökosystemen und BiPRO-Standards, sind ein zentrales Element, weil sie eine reibungslose Integration von MVPs, Vergleichsplattformen und Drittanbietern ermöglichen. Das beschleunigt die Partneranbindung und somit den Start der Zusammenarbeit.
Fazit
Der Maklervertrieb wandelt sich – Technologie kann ein großer Teil der Lösung sein. Entscheidend ist, dass sie dort eingesetzt wird, wo sie den größten Effekt erzielt: zur Auswertung von Daten, Beschleunigung von Prozessen und zur Unterstützung sowie Skalierung von persönlichen Services. In Kombination schaffen diese Elemente die Grundlage für einen Maklervertrieb, der wirtschaftlich tragfähig ist und auch langfristig bestand hat.
Bild: © Deloitte
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