Was sind die Gründe für die differenzierten Kaufpreise und die Beschleunigung des Marktes?
Versicherer nehmen kleinere Maklerhäuser immer weniger als Partner ernst. Besondere Deckungskonzepte, spezifische Branchenlösungen, Personalkostenzuschüsse oder eine vereinfachte Schadenregulierung stellen Versicherer nur noch größeren Maklerhäusern zur Verfügung. Das ist ein Trend, der sich aus betriebswirtschaftlichen Gründen bei den Versicherern noch verstärken wird. Der Druck oder auch der Zwang, weiter zu wachsen, wird einerseits für große Marktteilnehmer auf Maklerseite immer stärker, während mittlere und kleinere Maklerbetriebe aus Teilmärkten verdrängt werden oder den Markt bewusst per Unternehmensverkauf verlassen.
Gilt diese Entwicklung auch bei den Gewerbekunden der Maklerhäuser?
Vergleichbare Entwicklungen erfahren wir auch täglich in anderen Branchen. Das Angebot an Unternehmensverkäufen im KMU-Segment – ob Handels-, Dienstleistungs- oder Produktionsbetriebe – wächst rasant. Immer öfter wenden sich beispielsweise kooperierende Maklerhäuser an Dr. Adams & Associates bezüglich eines Nachfolgemanagements für ihre Gewerbekunden. Denn Inhaber aus der Babyboomer-Generation mit zum Teil exzellenten Geschäftsmodellen und Gewinnen beabsichtigen gerade, ihre Betriebe mangels internen Nachfolgers zu veräußern oder gar zu liquidieren. Laut KfW streben 260.000 Mittelstandsbetriebe allein 2021 und 2022 eine Nachfolgeregelung an.
Diese Entwicklung am Gesamtgewerbemarkt ist neben der schon beschriebenen Geschäftspolitik der Versicherer ein weiterer Grund dafür, warum die Bestandsentwicklung bei kleinen und großen Maklerhäusern weiter auseinandergehen wird. Gut situierte Gewerbekunden werden verkauft und gehen in größeren Gruppen, etwa Private Equity Portfolios oder Private Offices, auf. Diese werden dann in der Regel vom Makler des Erwerbers, also einem Wettbewerber, betreut. Für den Versicherungsmakler des verkauften Betriebs bedeutet diese Entwicklung fast immer einen Kundenverlust – zugunsten eines Konkurrenten. Auch die beste Betreuung und Beratung kann einen solchen Bestandsabrieb nicht verhindern. Was allerdings helfen kann, ist, die eigenen Gewerbekunden rechtzeitig und proaktiv mit einer Nachfolgeberatung zu unterstützen.
Gibt es Untersuchungen bezüglich der Entwicklung bei der Nachfolge von Gewerbekunden?
Die bisher erstellten Annahmen lassen sich durch Untersuchungen stützen. Die IHKs und die KfW melden eine – auch coronabedingt – dramatisch wachsende Anzahl von kleinen und mittelständischen Unternehmen aus den verschiedensten Sektoren, die kurz- oder mittelfristig mangels Nachfolger veräußert oder liquidiert werden sollen. Je nach Branche variiert der Anteil der zu veräußernden Unternehmen in entsprechenden Umfragen zwischen 30% und 50%, und das laut Untersuchungen der KfW bei einer Größenordnung von insgesamt rund 3,9 Millionen Mittelständlern in Deutschland. Der Anteil potenzieller Stilllegungen ist im Verlauf der Coronakrise von 14% auf 16% angestiegen. Die Zahlen erscheinen dabei sogar noch niedrig, die Gespräche mit Versicherungsmaklern zeigen eher eine größere Zahl an Betrieben auf, die sich mit einem Verkauf oder einer Geschäftsaufgabe beschäftigen.
Fazit
Die Corona-Pandemie bedeutet einen weiteren Schub, was die Verkäufe von Maklerunternehmen angeht. Auch weil sie aus genannten Gründen zu einem Abrieb von gewerblichen Versicherungsbeständen bei einigen Maklern führt. Kleine und mittlere Maklerhäuser werden zwischen der Geschäftspolitik einiger Produktgeber und den Entwicklungen auf Kundenseite zerrieben. Man kann also von einer Art Lose-lose-Situation sprechen. Ein Ausweg liegt dann häufig in der Veräußerung des Betriebs.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 03/2021, Seite 110 f., und in unserem ePaper.
Bild: © Karin & Uwe Annas – stock.adobe.com
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Dr. Stefan G. Adams 
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