Marktbarometer 2026: Pools als bevorzugtes

Ein Artikel von Dr. Stefan G. Adams, Geschäftsführer der Dr. Adams & Associates GmbH & Co. KG

Transaktionen jenseits der 40-Mio.-Euro-Kaufpreisgrenze – die „Leuchtturmprojekte“ der Branche – sind mangels verfügbarer Zielunternehmen zur Seltenheit geworden. Der Markt ist hier weitgehend „durchkonsolidiert“ und kaum noch systematisch zu bearbeiten. Zwischen 10 Mio. Euro und 40 Mio. Euro bleibt die Transaktionsintensität hoch, getrieben vom Anlagedruck der Investoren, vielfach über Bieterverfahren mit ambitionierten Multiplikatoren. Als Stellschraube erweist sich der Spezialisierungsgrad: Die Fokussierung auf ein oder zwei Zielgruppensegmente wirkt als Bewertungsprämie.

Konvergenz der Multiplikatoren im Mittelstandssegment

Zwischen 5 Mio. Euro und 10 Mio. Euro werden inzwischen nahezu identische Faktoren gezahlt wie in der darüberliegenden Größenordnung – die Größe allein erklärt den Kaufpreis also immer weniger. Noch deutlicher zeigt sich dies zwischen 2 Mio. Euro und 5 Mio. Euro, wo Spezialmakler gerade einen signifikanten Anstieg der EBITDA-Faktoren erfahren. Die eigentliche Neubewertung vollzieht sich aber unterhalb der 2-Mio.-Euro-Schwelle: Investoren erkennen zunehmend, dass sich im Privatkundengeschäft weder die Frage nach Kumulrisiken noch nach nennenswertem Kundenabrieb stellt; die steigenden Prämien in den Privatsparten wirken als zusätzlicher Werttreiber. Voraussetzung ist eine skalierbare IT für das Massengeschäft.

Konsolidierer im Wandel: Weiterverkauf mit Gegenwind

Auf der Käuferseite vollzieht sich ein struktureller Wandel: Ein Teil der Konsolidierer der ersten Stunde hat neue PE-Sponsoren an Bord genommen oder die Fremdkapitalstruktur refinanziert. Parallel dazu sind Erstinvestoren zunehmend im Verkaufsmodus, was angesichts konjunktureller Schwäche, US-Zollpolitik und geopolitischer Verwerfungen nicht durchgängig gelingt: EBITDA-Planungen bei Gewerbe- und Industriemaklern sind schwerer zu validieren, das Zinsniveau verteuert die Fremdfinanzierung. Mittelgroße und kleinere Investoren fokussieren sich verstärkt auf Retailgeschäft – planbarere Cashflows sind das Argument.

Maklerpools als präferiertes Akquisitionsziel

Die Infrastruktur der meisten Konsolidierer erlaubt keinen effizienten Erwerb von Hunderten kleinteiliger Maklerunternehmen zwischen 100.000 Euro und 1 Mio. Euro Courtage – deren Betriebsgröße liegt unter dem bisherigen Beuteschema. Genau hier setzen die rund 20 etablierten Maklerpools an: Mit IT-Infrastruktur, Beratungssoftware, Personal- und Produktgebermanagement bieten sie jene Skaleninfrastruktur, die für den fragmentierten Markt der rund 46.000 registrierten Makler zwingend wird. Der Erwerb eines Pools bringt über die kumulierte Courtage zudem Verhandlungsmacht gegenüber Produktgebern – Skalen- und Synergieeffekte für nahezu alle angebundenen Segmente mit nur einer Transaktion. Als First Mover gelten HG Capital (Fonds Finanz, [pma:]) sowie Warburg Pincus (blau direkt); eine größere Transaktion im zweiten Quartal in Hamburg zeigt das Potenzial, die Marktarchitektur zu verschieben. Neue Player – vorwiegend angelsächsische und skandinavische Investoren sowie deutsche PE-Häuser – versuchen, über den Erwerb von Nucleus-Firmen und den bundesweiten Ausbau sogenannter „Hubs“ mit ausgeprägter Kundenfokussierung zu partizipieren. Überraschend ist, dass diese neuen Konsolidierer die Verkäufer mit ausgeklügelten Modellen deutlich stärker am Erfolg beteiligen – teils Richtung einer Verdoppelung der bisher üblichen Größenordnungen, wenn der Verkäufer den Hub gemeinsam mit dem Erwerber ausbaut.

Spin-offs: Eine diskrete zweite Bewegung

Die Verkaufsmotivation ist im Kern konstant geblieben, wird aber durch die gestiegenen Multiplikatoren verstärkt – vor allem dort, wo die altersbedingte Nachfolge intern nicht darstellbar ist. Zunehmend zeigt sich, dass ein Teil der Verkäufer mit der Wahl des Konsolidierers unzufrieden ist und nach Ablauf der Wettbewerbsfrist eine neue Heimat für Topkunden und Schlüsselmitarbeiter sucht. Diese in anderen europäischen Märkten fortgeschrittenere Entwicklung steckt hierzulande noch in den Kinderschuhen, dürfte aber Fahrt aufnehmen – vielfach als PE-finanzierte Spin-offs etablierter Konsolidierer. Bezeichnend ist die rechtliche Sensibilität: Am Beispiel eines vielfach in der Presse behandelten Nürnberger Unternehmens zeigte sich, dass beide Seiten aus guten Gründen Zurückhaltung wahren.

Ein Blick über die Grenze: Österreich und die Schweiz

Die Konsolidierung, die in Deutschland ihren Ausgang nahm, erreicht nach unserer Wahrnehmung nun auch die Nachbarmärkte – die DACH-Region ist der zweitaktivste Versicherungs-M&A-Markt Europas. In Österreich verläuft der Prozess gezielter und beziehungsorientierter als hierzulande: Dort sucht der Käufer die strategische Ergänzung, nicht die Größe. Die Schweiz ist ein kleinerer, aber stabiler Markt mit Multiplikatoren spürbar unterhalb der deutschen Spitzenwerte. Wir gehen davon aus, dass der Blick über die Grenze umso häufiger fällt, je knapper die Zielunternehmen im Inland werden.

Konsolidierung 2.0: Vom Zukauf zur internen Integration

Der wichtigste Befund betrifft den Konsolidierungsprozess selbst. Um die erreichten hohen EBITDA-Multiplikatoren zu rechtfertigen, reicht der reine Zukauf – verbunden mit dem klassischen Hebel der Courtagesteigerung gegenüber Produktgebern – nicht mehr aus. Die Konsolidierer müssen nun nach innen konsolidieren: Personalportfolio, IT-Kosten, Sachkosten, Schadenbearbeitung und weitere Backoffice-Funktionen stehen auf dem Prüfstand einer echten Post-Merger-Integration. Das Hamsterrad dreht sich also weiter, nur nicht mehr nach außen, sondern nach innen. Wer diese Integrationsleistung nicht erbringt, wird die Bewertungsannahmen kaum verteidigen können – aus unserer Sicht das entscheidende Differenzierungsmerkmal der kommenden 12 bis 24 Monate, das die PE-Investoren bereits mit Vehemenz vorantreiben. Das impliziert auch den Austausch von Führungskräften: Integration verlangt andere Erfahrungen als eine schnelle Buy-and-Build-Strategie.

Fazit und Ausblick

Die Marktsegmente befinden sich wie in den Vorjahren in unterschiedlichen Konsolidierungsphasen. Mangels großer Zielunternehmen verlagert sich der Wettbewerbsschwerpunkt zunehmend auf Kaufpreise bis 20 Mio. Euro, was die EBITDA-Multiplikatoren auch in bislang vernachlässigten Größenordnungen steigen lässt. Für die Verkäuferseite bedeutet die wachsende Zahl PE-finanzierter Käufer eine Verschiebung der Verhandlungsmacht: Anders als vor wenigen Jahren haben gerade kleinere Verkäufer heute echte Auswahlmöglichkeiten, wem sie ihr Lebenswerk anvertrauen. Es gilt daher unverändert das Transparenzgebot: Erst der Vergleich der Angebote – über Multiplikatoren, Beteiligungsmodelle und Integrationsfähigkeit hinweg – führt zu klugen Entscheidungen. Nicht zuletzt bleibt die persönliche Passung zwischen Alteigentümer und Erwerber ein Erfolgsfaktor, der sich in keinem EBITDA-Multiplikator abbilden lässt.

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