Risiken erkennen, erfassen und bewerten
In der Beraterpraxis und in den dazu gehörenden Verkaufstrainings empfiehlt sich folgende Vorgehensweise: In einem ersten Schritt geht es darum, mögliche Risikofelder zu identifizieren. Als sehr praktikabel hat sich dabei erwiesen, von Anfang an die Analyse auf die drei Risikofelder Unternehmen, Inhaber und Mitarbeiter aufzuteilen. Es macht zum einen die Analyse einfacher, auf der anderen Seite kann der Kunde die einzelnen Themen auch besser verstehen. Der erste Schritt ist das Erkennen möglicher objektiver und subjektiver Risiken. Im zweiten Schritt werden diese dann erfasst und im dritten Schritt bewertet.
Dieser Prozess, bezogen auf die versicherungstechnischen Risiken, ist aktives Risikomanagement (siehe Abbildung links). Danach werden gemeinsam im Risikoprozess die Risiken analysiert. Welche lassen sich beseitigen oder vermeiden? Welche lassen sich vermindern? Welche können selbst getragen werden? Die Risiken, die dann noch übrig bleiben, werden für ein „kleines“ Entgelt in die Bilanz eines Versicherers übertragen. Im Ergebnis bedeutet dies dann bedarfsgerechten Versicherungsschutz.
Die Entwicklung zum Risikomanager vorantreiben
Vom reinen Versicherungsvermittler über den Risikoberater hin zum Berater und Begleiter in Fragen des Risikomanagements muss der gezielte Entwicklungsprozess in diesem Thema sein. Da das Risikobewusstsein, insbesondere bei den Kleinstunternehmen, noch nicht hinreichend ausgeprägt ist, empfiehlt es sich, mit sehr pragmatischen Ansätzen zu beginnen.
Regelmäßige Betriebsbegehungen sollten eine Selbstverständlichkeit sein. Die Besprechung von Schadenverhütungsmaßnahmen und eine Sammlung konkreter Schadenbeispiele für die Zielgruppe dürfen nicht fehlen. Zu aktuellen Themen wie etwa Cyber sollten fortlaufend Fachinformationen ausgewertet werden. Eine Sammlung von Checklisten für die Beratung von Gewerbebetrieben muss selbstverständlich im Einsatz sein. Zu allgemeinen Themen wie ein Notfall-Handbuch für Unternehmen, Unternehmervollmacht, Zuschüsse zu Investitionsvorhaben, Fördermittel für spezielle Beratungen oder Umsetzung der DSGVO können Vermittler – bevorzugt aus dem eigenen Kundenkreis – ein Netzwerk von Experten aufbauen, die potenziellen Kunden zur Seite stehen. Mit jedem Vorgang bei den Kunden steigt auch die Expertise des Vermittlers.
In den anderen Themenbereichen des Risikomanagements empfiehlt es sich, die eigene Kundenklientel „anzuzapfen“. Bei den produzierenden Gewerbebetrieben hat ein von drei Kleinunternehmen bereits ein konkretes Risikomanagement im Einsatz. Fragen Sie Ihre Kunden, um hier Schwerpunkte, Vorgehensweisen, Erfahrungswerte usw. kennenzulernen, damit dann in anonymisierter Form dieses Wissen weiteren Kunden vorgestellt werden kann.
Aller Anfang ist schwer – Es geht aber auch einfach
Wer über die notwendigen Voraussetzungen verfügt, kann mit diesem Thema schnell Erfolge erzielen. Die anderen Vermittlerbetriebe sollten mit einer Standortbestimmung beginnen, um dann die entsprechenden Weichen stellen zu können. Wenn das schneller oder einfacher gehen soll, kann es zielführender sein, sich einen erfahrenen und im Markt gut vernetzten Unternehmensberater ins Haus zu holen. Nur der Anfang sollte gleich gemacht werden.
Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 08/2021 und in unserem ePaper.
Bild: © Kenishirotie – stock.adobe.com
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Hartmut Pfaffinger 
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