Ein Artikel von Andreas Grimm, Gründer des Resultate Institut
Was ist ein Unternehmer als Person wert? Bei unserem neuen Bestandswertrechner auf bestandsmarktplatz.de stellen wir uns genau diese Frage. Nur der kleinste Teil der Makler kann berichten, dass die Strukturen ihres Unternehmens bereits komplett unabhängig von ihnen als Person sind, dass alle Marktzugänge, alle betrieblichen Abläufe, alle Kundenbeziehungen bereits auf Mitunternehmer, auf die Belegschaft oder auf automatisierte technische Lösungen übertragen worden wären. Das muss es auch nicht. Dennoch ist genau diese Frage bei der Unternehmensnachfolge eine der zentralsten überhaupt.
Der Maklerbetreuer ruft den Makler an, nicht das Büro
Ein Kaufinteressent stellt sie, weil er wissen will, wie groß das Risiko ist, für etwas zu bezahlen, was so sehr auf den Inhaber zugeschnitten ist, dass er danach entweder einen Großteil der Kunden und Marktzugänge verliert oder sehr viel Aufwand in eine Übergabe stecken muss, die am Ende trotzdem nicht funktionieren könnte. Der Inhaber selbst würde diese Frage nicht verstehen. Aus seiner Sicht beschreibt sie keinen Mangel – sondern seinen Erfolg.
Er, der Makler, ist der Grund, warum Kunden seit 20 Jahren nicht gewechselt haben. Das ist kein Zufall – das ist Leistung. Versicherer kennen ihn persönlich. Der Maklerbetreuer ruft ihn an, nicht das Büro. Sonderkonditionen, kurze Wege, direkte Eskalation – das hat er sich erarbeitet. Delegiert hat er nie, weil er es besser kann. Schneller. Zuverlässiger. Und weil Kunden ihn wollen, nicht irgendjemanden aus seinem Team. Erreichbarkeit ist sein Markenzeichen. Nicht die Firma ist erreichbar – er ist erreichbar. Dieser Unterschied ist ihm nie aufgefallen.
Kein sauberer Kaufpreis, sondern Earn-out
Die Frage, wer das alles mal übernehmen soll, hat er sich gestellt. Versuche gab es. Aber keiner der Mitarbeitenden hat je wirklich mitgehalten – fachlich nicht, vom Einsatz nicht, von der Grundhaltung nicht. Für ihn ist dieser Beruf keine Stelle. Es ist eine Berufung. Eine Verantwortung gegenüber Menschen, die ihm ihre wichtigsten Lebensentscheidungen anvertrauen: „Wer das nicht so sieht, ist schlicht nicht geeignet.“ Das ist keine Arroganz – das ist seine ehrliche Überzeugung. Und sie hat ihn davon abgehalten, je wirklich loszulassen.
Ein Käufer sieht dasselbe – und liest es anders. Wissen, das in einem einzigen Kopf steckt. Nicht dokumentiert, nicht übertragen, nirgendwo sonst. Marktzugänge und Sonderkonditionen, die auf persönlichen Beziehungen beruhen – und mit dem Inhaber enden. Eine Organisation, die verlernt hat zu entscheiden. Mitarbeiter, die seit Jahren keine Entscheidungen mehr vorbereiten, weil sie es nie mussten. Kein Stellvertreter.
Spätestens in der Due Diligence wird das alles sichtbar. Und das führt nicht selten zum Ende der Verhandlungen.
Wenn es nicht dazu kommt, sieht das Angebot so aus: kein sauberer Kaufpreis, sondern Earn-out, Mitwirkungspflicht, Rückbehalte. Die Vertragsstruktur ist keine Verhandlungstaktik – sie ist die Diagnose. Earn-out heißt: Wir zahlen den Rest, wenn bewiesen ist, dass das Unternehmen auch ohne dich läuft. Ein Mietvertrag für eine Person. Eine so exponierte Persönlichkeit integrieren und ersetzen? Schwierig.
Das lässt sich ändern. Aber es dauert. Und es lohnt sich – damit es nicht so endet wie bei einem Makler, von dem wir vor einiger Zeit erfuhren. Der auf ein Angebot wartete, das nicht kam. Und dem der Interessent irgendwann – ungewohnt direkt – erklärte, warum: „Wir wollten ein Unternehmen kaufen. Sie bieten uns eine One-Man-Show mit angeschlossener Verwaltung.“
Über den Autor
Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.
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Andreas W. Grimm 
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