Ein Artikel von Maxine Adams, Mitglied der Geschäftsleitung bei Dr. Adams & Associates GmbH & Co. KG
Den eigenen Maklerbetrieb in die richtigen Hände zu übergeben, ist eine große Entscheidung. Doch wie sorgt man dafür, dass dieser Schritt nicht nur wirtschaftlich erfolgreich, sondern auch reibungslos verläuft? Wie ein gutes Rezept braucht es die richtigen Zutaten und eine durchdachte Zubereitung. Mit der richtigen Planung vermeiden Sie Stolpersteine und sorgen für einen erfolgreichen Abschluss.
Die wichtigsten Zutaten
Viele Makler unterschätzen den Zeitaufwand oder starten zu spät mit der Nachfolgeplanung. Ein strukturierter Verkaufsprozess kann zwischen 12 und 36 Monate dauern – je früher Sie sich vorbereiten, desto besser. Häufig fehlt eine realistische Zeitplanung. Ein erfolgreicher Verkauf braucht ausreichend Vorlauf, um strategische, rechtliche und organisatorische Schritte sauber vorzubereiten. Hinzu kommen oft überzogene Preisvorstellungen. Wer den Unternehmenswert ohne fundierte Bewertung ansetzt, riskiert Enttäuschungen – auf Käufer- wie auf Verkäuferseite.
Auch die Kommunikation im Team ist entscheidend: Wird zu früh oder unkoordiniert über den Verkauf gesprochen, kann das Unsicherheit bei Mitarbeitenden auslösen, die sich in Demotivation oder sogar Fluktuation niederschlägt. Schließlich wird die Übergabephase häufig nicht konsequent strukturiert. Fehlen wichtige Unternehmensdaten oder sind Prozesse nicht dokumentiert, entstehen Reibungsverluste oder Konflikte – gerade bei der Integration durch einen Nachfolger oder Käufer.
Wann soll die Planung beginnen?
Idealerweise starten Sie mindestens drei Jahre vor Ihrem geplanten Austritt. Nutzen Sie diese Zeit für wichtige Fragen:
- Wie lange möchte ich noch aktiv im Unternehmen bleiben?
- Gibt es langfristige Tipp-, Unterprovisionsvereinbarungen?
- Sind meine Unternehmenskennzahlen nachhaltig und transparent darstellbar?
- Welche steuerlichen Aspekte muss ich berücksichtigen?
Schon kleine Anpassungen können den Unternehmenswert steigern. Beispielsweise durch Diversifikation der Kundenstruktur, Digitalisierung oder effizientere Abläufe.
Der ideale Nachfolger
Die Wahl des Käufers beeinflusst den Erfolg Ihrer Nachfolge maßgeblich. Ein Verkauf an einen großen Maklerbetrieb ermöglicht meist eine schnelle Abwicklung und bringt zudem den Vorteil, dass der Käufer über eine stärkere Verhandlungsposition gegenüber Versicherern verfügt. Alternativ kann ein internes Buy-out durch langjährige Mitarbeitende eine vertrauensvolle Lösung sein – häufig scheitert dieses Modell jedoch an der Finanzierung, insbesondere wenn keine externen Investoren eingebunden sind.
Eine weitere Möglichkeit ist die Fusion mit einem ähnlich großen Maklerunternehmen. Dieses Modell bietet Potenzial für gemeinsames Wachstum und eine gestärkte Marktposition. Allerdings muss im Vorfeld ein klarer Wertausgleich definiert werden, um mögliche Konflikte zu vermeiden. Nicht ohne Grund wird diese Konstellation mitunter augenzwinkernd als „zweite Eheschließung“ bezeichnet – mit allem, was dazugehört.
Ermittlung des Kaufpreises
Der Wert eines Maklerunternehmens hängt von verschiedensten Faktoren ab. Dazu zählen u. a.:
- Bestandsprovisionen und nachhaltige Courtageeinnahmen
- Kundenstruktur und Branchenfokus
- Personalqualität
- Fixkosten und nachhaltige Ertragssituation
- Digitalisierungsgrad und Automatisierungsoptionen
Eine professionelle Bewertung hilft u. a. auf Basis dieser Faktoren, realistische Kaufpreise festzulegen und bonitätsstarke Käufer zu überzeugen.
Diskretion als Geheimzutat
Ein frühzeitig bekannt gewordener Verkaufsprozess kann Unsicherheit unter Kunden, Kundinnen und Mitarbeitenden auslösen und gravierende Folgen mit sich bringen wie Demotivation, Kündigung oder unvorhergesehene Gehaltsforderungen. Zudem nutzen Wettbewerber solche Gelegenheiten gerne zur Abwerbung. Absolute Vertraulichkeit hat deshalb oberste Priorität – mindestens bis der Vertrag unterzeichnet ist.
Schritt-für-Schritt-Anleitung
- Vorbereitung: Unternehmensanalyse, Finanzdaten und Dokumente aufbereiten, Prozesse optimieren.
- Bewertung: Realistische Kaufpreisfindung, basierend auf Marktanalysen und Insiderwissen.
- Suche nach Käufern: Gezielte und diskrete Ansprache passender Interessenten.
- Verhandlungen: Sorgfältige Prüfung durch präzise vorbereitete Due Diligence und vertragliche Absicherung.
- Vertragsabschluss und Übergabe: Strukturierte Übergabe mit Einarbeitung des Nachfolgers für einen nahtlosen Übergang ohne Kundenabrieb.
Beste Zutaten und hohe Kochkunst
Ein Unternehmensverkauf ist kein Schnellgericht, sondern ein mit Leidenschaft zubereitetes Sternemenü. Dahinter steckt eine strategische Aufgabe, die Erfahrung, Zeit und Fingerspitzengefühl erfordert. Wer frühzeitig mit der Menü- und Nachfolgeplanung beginnt, sich mit den richtigen Köchen abstimmt und die Menüschritte professionell steuert, der erhält den Stern. So sichert man sich nicht nur den bestmöglichen Preis, sondern zugleich eine nachhaltige Unternehmensfortführung ohne Verkaufsreue.
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Maxine Adams 
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