Nachhaltigkeit im Vermittleralltag: Was läuft gut, woran hapert es?

Interview mit Gottfried Baer, Geschäftsführender Berater bei der MehrWert GmbH, und Volkmar Haegele, selbstständiger Versicherungsmakler und Finanzanlagenvermittler bei grün vorsorgen

Lieber Herr Baer, lieber Herr Haegele, welche Emotion löst bei Ihnen der Begriff „Nachhaltigkeit“ spontan aus?

Gottfried Baer Einerseits viele positive Emotionen, weil ich Nachhaltigkeit mit dem Herzen betreibe. Andererseits auch negative Empfindungen, weil der Begriff „Nachhaltigkeit“ leider zu beliebig geworden ist.

Volkmar Haegele Ich verbinde mit Nachhaltigkeit sehr viel Freiheit und Lebensqualität, auch ein Stück Leidenschaft. Leider ist die Dehnbarkeit des Begriffs eine große Herausforderung, auch innerhalb der Branche. Ich halte Begrifflichkeiten wie „Zukunftsfähigkeit“ oder „Generationengerechtigkeit“ für angemessener, da sie einem bewusst machen, dass jede unserer gegenwärtigen Handlungen in der Zukunft Wirkung zeigen wird – und das ist unsere (Eigen-)Verantwortung als Vermittler.

Sie beide gelten neben anderen als Vorreiter der Nachhaltigkeitswende in der Maklerschaft: Wie sind Sie zu dem Thema gekommen?

VH Diese Bewusstseinsbildung begann bei mir während meines beruflichen Werdeganges, als ich bei der Bundeswehr als Umweltschutzoffizier mehrere Jahre lang der oberste Nachhaltigkeitsbeauftragte einer Brigade war. Durch die Erfahrung in Auslandseinsätzen und vor allem durch private Einflüsse entwickelte sich daraus im Laufe der Zeit eine Lebenseinstellung, die sich seit Jahren auch zunehmend beruflich auswirkt.

GB Ich bin in der Landwirtschaft groß geworden. Der grüne Daumen wurde mir also in die Wiege gelegt. Die Themen meiner Jugend, allen voran Umweltthemen wie das Waldsterben in Deutschland in den 1980er-Jahren, haben mich sehr beeinflusst. Die Zündung im Beruf war darin begründet, dass ich nicht nur wertekongruent leben, sondern auch arbeiten wollte. Damals, 2009, waren im Segment nachhaltiger Finanzdienstleistungen nur wenige Kirchen- und Umweltbanken aktiv, sodass ich als freier Vermittler eine große Chance sah.

Welchen Stellenwert genießt das Thema „Nachhaltigkeit“ innerhalb der Vermittlerschaft?

VH Das, was der oder die Einzelne unter „Nachhaltigkeit“ versteht, ist bestimmt sehr vielfältig. Obwohl alle wissen, dass wir Menschen mit unserer Umwelt seit Jahrzehnten nicht fair umgehen, wollen wir doch unsere Gewohnheiten beibehalten. Ich denke, hier trifft möglicherweise der Widerstand gegen immer neue staatlich verordnete Veränderungen mit Haftungsrelevanz auf vertriebsgesteuerte „Megatrends“, die neue Umsatzpotenziale versprechen. Das ist ein Spannungsfeld.

GB Zur Klarstellung: Keinesfalls möchten wir beide so verstanden werden, dass wir die „guten Grünen“ und alle anderen die „Schlechten“ sind. Durch meine Dozententätigkeit in der Weiterbildung habe ich gemerkt, dass sich die Mehrheit der Vermittlerschaft tatsächlich noch wenig mit Nachhaltigkeit beschäftigt. Die regulatorischen Veränderungen werden die Vermittlerschaft nun zu einer Reaktion zwingen. Das bedeutet aber auch: die intrinsische Motivation dürfte häufig auf der Strecke bleiben. Eine proaktive Umstellung im Vermittlerbetrieb wird nur von wenigen Vermittlerinnen und Vermittlern konsequent verfolgt.

Wie erklären Sie sich denn dieses gering ausgeprägte Interesse?

GB Ich glaube, dass dieses Interesse von der Altersstruktur in der Vermittlerschaft beeinflusst wird. Der Vermittler, der heute um die 60 Jahre alt ist, sagt sich natürlich: „Ich betreibe mein Büro noch fünf Jahre und dann verkaufe ich es.“ Völlig klar, dass dieser Vermittler Nachhaltigkeit nicht mehr anpackt. Gleichzeitig bin ich mir sehr sicher, dass unter den 30- bis 35-jährigen Vermittlerinnen und Vermittlern ein deutlich höherer Anteil den Fokus auf Nachhaltigkeit setzt.

VH Aus meiner Sicht erzeugt das Zusammenspiel aus Wissensdefiziten und reaktivem Verhalten dieses geringe Interesse. Nachhaltigkeit ist recht komplex. Das beginnt bei allerlei Fachbegriffen und umweltbezogenen Zusammenhängen und endet bei einer Regulierung, die noch nicht abgeschlossen ist. Noch dazu muss ich als Vermittler eine authentische Sprache entwickeln, die auch junge Menschen anspricht. Diese komplexe Gemengelage produziert einfach eine reflexhafte Abwehrhaltung unter der Vermittlerschaft …

GB … apropos Wissensdefizite: Hier gibt es auch ein Wertschätzungsproblem: Bei wirklich guten Ausbildungsangeboten, die rasch einen vierstelligen Betrag kosten können, ebbt die Weiterbildungsbereitschaft stark ab ...

… womit wir wieder beim Thema intrinsische Motivation wären …

GB … genau, man erkennt immer wieder: Diese entscheidende intrinsische Motivation beim Thema „Nachhaltigkeit“ ist einfach nicht sehr ausgeprägt.

Wie verkörpern Sie als Vermittler Nachhaltigkeit?

GB Mir ist wichtig, dass Mandantinnen und Mandanten erkennen, dass Nachhaltigkeit bei MehrWert ernst gemeint und nicht irgendwie Mittel zum Zweck ist. Beispielsweise veröffentlicht MehrWert im Laufe des Jahres 2022 eine Gemeinwohl-Bilanz – eine Prüfung, inwieweit das Vermittlerbüro dem gesellschaftlichen Gemeinwohl durch ökologische und soziale Aspekte dient. Zudem versuche ich durch Netzwerkarbeit Begeisterung und Motivation für das Thema „Nachhaltigkeit“ zu entfachen. Hier kann ich Kolleginnen und Kollegen inspirieren, wie Nachhaltigkeit im Vermittlerbetrieb authentisch möglich ist.

VH Ökostrom, eine klimafreundliche Mobilität, die digitale Beratung oder das Verwenden von Recyclingpapier sind inzwischen selbstverständlich. Für mich ist es wichtig, immer wieder dazuzulernen und das Wissen dann auch weitergeben zu können. So bin ich Mitgründer einer Dienstleistungsgenossenschaft, der CLIMAVIVA eG, die durch Wissensvermittlung und klimaschützende Projekte zur Energiewende beitragen möchte. Wir arbeiten dabei eng mit Menschen aus der Wissenschaft, Verbänden und anderen Genossenschaften zusammen.

Welche Produkte werden denn besonders stark nachgefragt?

GB Die stärkste Nachfrage herrscht sicherlich bei der nachhaltigen Geldanlage. Bei nachhaltigen Versicherungslösungen gilt indes, dass die meisten Kundinnen und Kunden wenig davon wissen. Gleichzeitig herrscht hier gemäß etlichen Meinungsumfragen erhebliches Potenzial. Da ist viel Aufklärungsarbeit für uns Vermittlerinnen und Vermittler zu tun, denn dabei handelt es sich um einen absoluten Wachstumsmarkt!

Wie nachhaltig sind denn Finanz- und Versicherungsprodukte überhaupt?

GB Im Bereich der grünen betrieblichen Altersvorsorge gibt es namhafte Anbieter, die mit ihren grünen Produkten überzeugen. In Kooperation mit Produktgebern haben wir sogar einige Tarife mitentwickelt. Generell gibt es bei Versicherungsprodukten jedoch noch viel Potenzial nach oben. Weniger zählt die mittlerweile übliche Praxis, bei Abschluss einer Police irgendwo einen Baum zu pflanzen. Was wirklich zählt, ist immer die Qualität der Absicherung! Wenn ein grüner Versicherer dann ein optimales Gesamtpaket zum Beispiel im Bereich „Biometrie“ bietet, dann wählen wir natürlich diesen Anbieter. Wobei zur Wahrheit gehört, dass es gerade im Sach- und Biometrie-Segment nur sehr wenige nachhaltige Produktlösungen gibt.

VH Dem kann ich mich nur anschließen, wobei ich vor allem im Kompositbereich noch interessante Entwicklungspotenziale sehe, die aktiver sozial und ökologisch wirken können.

Auch die Produktgeber präsentieren sich allesamt nachhaltig. Wie schätzen Sie denn dieses Verhalten ein?

VH Die Produktgeber sind verständlicherweise vertriebsorientiert aufgestellt und sehen das Thema überwiegend eher opportunistisch. Obwohl die Klimakrise direkte Auswirkungen auf die Schadenbilanz der Versicherer hat, wird das Thema jedoch zu sehr marketing- und vertriebstechnisch angegangen. Natürlich muss jedes Unternehmen Geld verdienen, doch ob ich nun meine Produkte „grün“ oder „blau“ nenne – schlussendlich geht es hier um eine transparente Nachhaltigkeitsstrategie und wirksame Innovationen, die bestenfalls messbar sind. Und darüber kann man dann ehrlich berichten. Das ist tatsächlich ein Lernprozess, der mit Bäumepflanzen oder Spendenaktionen noch nicht abgeschlossen ist.

GB Die Versicherer sahen sich in den letzten Jahren ja auch mit mehreren Regulatorik-Themen konfrontiert. Da ist Nachhaltigkeit eben lediglich eines von vielen Themen. Wenn die Versicherer das Thema „Nachhaltigkeit“ anpacken, dann erlebe ich überraschenderweise, dass dort viele Zusammenhänge noch gar nicht verstanden werden.

Das ist für Sie beide doch bestimmt ein Stück weit unverständlich …

VH … viele der sogenannten „nachhaltigen“ Produkte sind nicht bis zum Ende durchdacht. Viele Produktgeber meinen anscheinend, sie seien hier recht fortschrittlich und werbewirksame Aussagen würden ausreichen. Als Versicherungsmakler gehört es zu meinem Beruf, Tarife zu vergleichen. Beruflich und privat kenne ich jedoch auch die Einstellung von Menschen, die umweltfreundlichere Produkte bevorzugen und ganz anders leben als die meisten Versicherungsvorstände. Dadurch und durch meine Erfahrung mit Assekuradeuren entwickelte sich dann in den letzten Jahren die Idee, sich in die Produktentwicklung persönlich und über die Klimagenossenschaft stärker einzubringen. Der Vorteil ist, dass wir als Gemeinschaft von vielfältig spezialisierten Menschen nicht nur eher wahrgenommen werden, sondern auch hier stärker zu innovativen „dunkelgrünen“ Tarifen beitragen können als eine einzelne Person.

GB Ich schüttle häufiger mit dem Kopf. Ich bin genervt von diesen maximal hellgrünen Produkten, sodass ich mich von den Produktgebern in der Beratung tatsächlich ein Stück weit limitiert fühle. Dabei hätten wir Makler einen echten Hebel: Wenn wir uns allesamt vereinigen würden, könnten wir gegenüber den Produktgebern mehr Macht ausüben, weil wir die zum Teil hellgrünen Produkte einfach nicht mehr vermitteln würden. Ich habe auch schon Versicherer aus dem Angebotsspektrum entfernt, weil die bei Nachhaltigkeit nicht liefern. Diejenigen Produkte, die auf dem Markt sind, sind zwar ökonomisch effektiv, hinsichtlich ihrer Nachhaltigkeit aber zum Teil wenig konsequent. Leider kann ich selbst die Produkte nicht grüner machen.

Wie schätzen Sie denn in diesem Zusammenhang die Gefahr einer Falschberatung – Stichwort Greenwashing – im Vermittlungsgeschäft ein?

VH Das Umstellen auf eine nachhaltigere Lebensweise ist ein Lernprozess, den auch Herr Baer und ich durchlaufen haben. Wir kennen schon die Fragen unserer Kundschaft. Und doch diskutieren wir noch in der Expertengruppe Nachhaltigkeit des Arbeitskreises Beratungsprozesse darüber, was denn tatsächlich in der Beratung von unserer Seite wie abgefragt werden soll. Immerhin wissen wir heute schon, was Greenwashing ist.

GB Die Gefahr einer Falschberatung beginnt, sobald ich die Kundin nicht nach ihren Präferenzen frage. Die gegenwärtige Diskussion um Greenwashing wiederum finde ich großartig, weil sie etwas zum Positiven hin verändern wird. Viele Kundinnen und Kunden sind bereits zufrieden, wenn sie anhand von Ausschlusskriterien erkennen können, dass das Kapital eben nicht in Negativbranchen fließt.

Nachhaltigkeit im Vermittlergeschäft steht ja zwischen individueller Überzeugung und gesetzgeberischer Regulierung: Wie beurteilen Sie dieses Spannungsverhältnis?

GB Die Politik besitzt bei Nachhaltigkeit die Lenkungsfunktion, und das ist auch in Ordnung und richtig. Das Vermittlungsgeschäft unterliegt auch an anderen Stellen regulatorischen Einflüssen. Nachhaltigkeit im Beratungsprozess wird bald zur Normalität werden, auch wenn die intrinsische Motivation nicht sonderlich stark ausgeprägt ist.

VH Diese Lenkungsfunktion ist gerade deshalb wichtig, weil Nachhaltigkeit zunehmend zu einer Floskel mutiert. Die Regulierung versucht immerhin – wenn auch in Bezug auf Erdgas und Atomkraft verwirrend –, die Leitplanken für das eigentliche Ziel, das Umlenken von Geldströmen in zukunftsfähige Investitionen, zu setzen.

Wie startet man nun eine authentische Umstellung auf Nachhaltigkeit im Vermittlerbetrieb?

VH Ich empfehle: Einfach mal anfangen, sich dem Thema öffnen und sich damit bewusst auseinandersetzen! Je größer mein Unternehmen, desto mehr macht es Sinn, die mitarbeitenden Menschen einzubeziehen. Es hilft ungemein, sich das notwendige Hintergrundwissen anzueignen, für Ideen von „unten“ oder außen offen zu sein und ein Bewusstsein für die ökologischen und sozialen Herausforderungen der Zukunft zu bilden. Denn es wird nicht genügen, im Beratungsalltag nur die gesetzgeberisch formulierten Nachhaltigkeitspräferenzen abzufragen. Die Kundinnen und Kunden werden noch ganz andere Fragen stellen, und an dieser Stelle hilft nur fundiertes Wissen weiter.

GB Als Vermittlerin oder Vermittler ist es entscheidend, eine eindeutige Position zu beziehen. Hier gibt halb nachhaltig, halb konventionell keinen Sinn. Die Frage „Ist Nachhaltigkeit mein Thema?“ sollte man ehrlich beantworten, denn man sollte voll und ganz dahinterstehen. Nach dieser Grundsatzentscheidung sollte sich eine Aus- und Weiterbildungsphase anschließen, um Grundlagenwissen zu erwerben. Zugleich sollte man den Markt gründlich nach Produkten und ihrer Qualität hinsichtlich Nachhaltigkeit und Leistungsmerkmalen sichten. Diese Produktanalyse und die anschließende Entscheidung für oder gegen das Produkt ist unerlässlich. Eine stimmige und glaubwürdige Außenkommunikation ist dann ein gelungener Abschluss bei der Umstellung.

Von welchen Schwierigkeiten können Sie bei der Umsetzung berichten?

VH Gut gemeint ist nicht immer gut gemacht. Will man als glaubwürdig wahrgenommen werden, sollte man ökologisch und gesellschaftlich wirksame Nachhaltigkeitsaspekte mit vertriebsgesteuerten Tarif- und Leistungsmerkmalen in Einklang bringen. Will man nur ein gutes Gefühl verkaufen oder etwas messbar positiv bewirken? Beispiel nachhaltige Hausratversicherung: Welcher Versicherer steht überhaupt für dieses Produkt zur Verfügung? Welche „nachhaltige“ Mehrleistung wird tariflich geboten und was bedeutet das konkret im Leistungsfall? Konventionelle Tarifleistungen sind relativ einfach zu vergleichen – die nachhaltigen Mehrleistungen sind jedoch nur mit Aufwand zu beraten. Wie kann ich nachprüfen, was tatsächlich mit der Prämie passiert, wenn der Versicherer in der Werbung anpreist: „100% der Prämie werden nachhaltig angelegt“? Und was hat es mit dem Bäumepflanzen auf sich? Nachgewiesen ist, dass Neuanpflanzungen in den ersten Jahren CO₂ freisetzen und erst Jahre später den Kohlenstoff klimawirksam binden. Doch zum Glück gibt es auch Anbieter, die seit Jahren beispielsweise Moorprojekte und andere sogenannte CO₂-Senken fördern. Ich bin daher sicher, dass sich die Tarifangebote im Sachversicherungsbereich in diesem Jahr stark weiterentwickeln und bald mehr „dunkelgrüne“ Angebote zu finden sein werden. Dass die Nachfrage steigt, merken nicht nur Herr Baer und ich täglich.

Und zum Schluss: Beim Thema „Nachhaltigkeit im Vermittlungsgeschäft“ wünschen Sie sich,

VH ... dass sich die Versicherer mit uns Maklerinnen und Maklern zusammensetzen, um über wirksame nachhaltige Produktlösungen mal konkreter nachdenken zu können.

GB … dass sich mehr Berater und Beraterinnen auf diesen Weg machen.

Das Interview führte Dr. Alexander Ströhl, AssCompact

Über Gottfried Baer

Gottfried Baer ist geschäftsleitender Versicherungs- und Finanzberater bei der MehrWert GmbH in Bamberg. 2010 gründete Herr Baer das Unternehmen als einen der ersten grünen und unabhängigen Anbieter für Finanz- und Versicherungsdienstleistungen. Gottfried Baer engagiert sich außerdem in der Aus- und Weiterbildung von Fachleuten für nachhaltige Kapitalanlagen und Versicherungslösungen sowie als Mitglied in der Expertengruppe Nachhaltigkeit des Arbeitskreises Beratungsprozesse.

Über Volkmar Haegele

Volkmar Haegele ist seit 2003 selbstständiger Versicherungsmakler und Finanzanlagenvermittler und firmiert unter „grün vorsorgen“ mit Standorten in Bremen und Ostfriesland. Herr Haegele ist außerdem als Mitglied in der Expertengruppe Nachhaltigkeit des Arbeitskreises Beratungsprozesse sowie als ehrenamtlicher Vorstandssprecher der CLIMAVIVA eG i. Gr. – Die Klimagenossenschaft engagiert.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 03/2022, S. 48 ff., und in unserem ePaper.