Die Absicherung von weiteren biometrischen Risiken im Rahmen der Arbeitskraftsicherung ist zunehmend ein zentrales Thema in der Beratung. Vor allem vor dem Hintergrund, dass für viele Zielgruppen eine sinnvolle Absicherungshöhe über die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) finanziell kaum mehr darstellbar ist, rücken bezahlbare Alternativen zunehmend in den Mittelpunkt des Beratungsalltags.
BU als „High-End-Produkt“
Die BU-Absicherung hat sich in den vergangenen Jahren zu einem „High-End-Produkt“ entwickelt: Immer bessere Qualität, immer stärkere Risikodifferenzierung über immer mehr und filigranere Einteilungen der individuellen Risiken in eine stark gestiegene Zahl von Berufsgruppen. Die logische Konsequenz daraus ist, dass die BU für einige Zielgruppen immer attraktiver und günstiger geworden ist. Andere, risikoreichere Berufe dagegen sind gefühlt teurer geworden. Anlass genug für MORGEN & MORGEN, dies empirisch zu untersuchen. Analysiert wurde die Tarifentwicklung (Beiträge, Berufsgruppen und Bedingungen) der vergangenen zehn Jahre. Das Ergebnis ist frappierend: Während kaufmännische Angestellte im Jahr 2014 nur noch 83% der durchschnittlichen Prämie gegenüber 2004 zahlen müssen und Notare ihren Vorteil gegenüber dem kaufmännischen Angestellten von 97% in 2004 auf 64% verbesserten, stiegen die Prämien von Berufstätigen mit starker körperlicher Beanspruchung auf ein Prämienniveau gegenüber kaufmännischen Angestellten von 242% in 2004 auf 332% in 2014.
Alternative Biometrie-Produkte gefragt
Die Konsequenz: Große Teile der Bevölkerung können sich einen BU-Schutz in einer adäquaten Höhe schlicht nicht leisten. Alternativen und gleichzeitig bezahlbare Absicherungsformen sind gefragt – und die Branche gibt bereits Antworten auf diese Problematik. Inzwischen etabliert sich eine stattliche Anzahl verschiedenster Ansätze, die das existenzbedrohende Risiko bestimmter biometrischer Anlässe absichern. Sie sind extrem vielfältig und überschneiden sich teilweise in der Art, aber vor allem in der Tiefe der Bedingungen und Modalitäten. Insbesondere unterscheiden sie sich aber in der Art der Kalkulation: Es gibt Tarife nach Art der Lebensversicherung oder nach Art der Schadenversicherung. Ein weiterer wichtiger Unterschied liegt in der Art der Leistung. Möglich sind zeitlich befristete oder lebenslange Rentenzahlungen oder Einmalzahlungen.
Der massivste Unterschied aber lässt sich bei den Anlässen festmachen, die zu einer Leistung führen: Leistungsauslöser wie zum Beispiel Erwerbsunfähigkeit (EU), Schwere Krankheiten (Dread Disease), der Verlust von Grundfähigkeiten, Invalidität durch einen Unfall und Pflegebedürftigkeit finden sich in sehr unterschiedlicher Ausprägung und Intensität in den verschiedenen Produkten wieder. Anhand obenstehender Übersicht lässt sich erkennen, welche Produkte am Markt welche Komponenten bzw. Leistungsbestandteile beinhalten. Diese Vielfalt macht eine bedarfsorientierte Beratung so schwer: Die Produkte sind bei Weitem (noch) nicht untereinander vergleichbar. Dies ist für qualifizierte Vermittler schon eine große Herausforderung, für den (End-)Kunden aber eine schlicht unlösbare Aufgabe.
Komplexität als Chance für Makler
Doch genau in der enormen Komplexität liegt eine große Chance: Um für den Kunden das passende Produkt zu finden, ist der qualifizierte Makler unabdingbar. Eine große Zielgruppe von mehreren Millionen Menschen hat mit den existierenden und den gerade in Entwicklung befindlichen alternativen Produkten eine Chance, zielgruppenspezifischen und bedarfsgerechten Schutz auch jenseits einer BU-Absicherung zu erhalten und dies zu einem bezahlbaren Preis. Unabdingbare Voraussetzung ist jedoch eine intensive Auseinandersetzung mit Leistungsdetails und der Abgrenzung zum High-End-Produkt BU und dies dem Kunden gegenüber transparent zu machen – eine stattliche vertriebliche Herausforderung, der sich aktuell viele Makler stellen.
Dieser Artikel ist in der AssCompact Sonderedition Arbeitskraftsicherung erschienen, die der Ausgabe 07/2014 von AssCompact beiliegt.
Von Joachim Geiberger, Inhaber und Geschäftsführer von MORGEN & MORGEN 
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