Auch in diesen Tagen geht der Feinschliff bei IDD und IDD-Umsetzung weiter – Stichwort „Delegierte Rechtsakte und Versicherungsvermittlungsverordnung“. Fix ist jedoch die gesetzliche Grundlage, mit denen sich die Branche und damit auch die Versicherungsmakler auseinandersetzen müssen. Auf der DKM 2017 wurde in einer Expertenrunde darüber diskutiert, welche Pflichten und Rechte auf die Maklerunternehmen zukommen und wo Anpassungen im Geschäftsmodell notwendig bzw. möglich sind.
Glas halbleer oder halbvoll?
Zunächst wurde diskutiert, ob die IDD und die damit verbundenen Gesetze und Verordnungen auf nationaler Ebene mehr Pflichten oder Rechte bringen. Volker Britt, Geschäftsführer der Honorarkonzept GmbH, vertrat die Auffassung, dass die neue Regulierung deutlich mehr Aufwand für die Maklerunternehmen zur Folge habe. Allein die Pflicht des Vermittlers zur Interessenskonflikt-Vermeidung bringe mehr Aufwand, vor allem aber auch ein steigendes Unternehmensrisiko. Denn wer Versicherungsanlageprodukte künftig nicht gesetzeskonform vermittle, könne mit einer Strafe von bis zu 500.000 Euro belangt werden. Eine Sicht, die Ralf Berndt, Vertriebsvorstand der Stuttgarter, zu pessimistisch ist. Er erklärte, dass viele der neuen Regularien gar nicht so neu seien und von den Maklern in der Beratung bereits angewendet werden würden. Versicherer und Makler müssten jetzt für ihr Unternehmen nur einmal ein System entwickeln, mit dem sie dann zukünftig arbeiten könnten. Ein großes Plus des IDD-Umsetzungsgesetzes sei es zumal, dass es weiterhin überhaupt Provisionen gebe. Mehr Chancen als Risiken sehen auch Prof. Dr. Matthias Beenken von der FH Dortmund und Rechtsanwalt Norman Wirth, wie sie in der DKM-Runde bestätigten.
Honorarberatung eine echte Chance?
Ob Versicherungsmakler erst jetzt gegen Honorar beraten dürfen oder dies eigentlich schon immer durften, ist ein stetiger Streitpunkt. Wirth legte dar, dass Makler dies im Gewerbebereich schon bisher ohne Vermittlungsabsicht tun konnten. Und bei Privatkunden ändere sich auch nichts, weil Makler auch vorher schon Nettopolicen vermitteln und Honorar vom Kunden bekommen konnten – mit einer entsprechenden Vereinbarung. Zudem ist Wirth der Meinung, dass ein Makler auch ein Bruttoprodukt vermitteln und trotzdem noch ein Honorar nehmen dürfe – bei entsprechender Transparenz dem Kunden gegenüber. Ein Thema, über das noch zu diskutieren sein wird.
Britt vertritt die Auffassung, dass der Versicherungsberater Bruttoprodukte gegen Honorar vermitteln dürfe, der Versicherungsmakler aber nicht. Beim Versicherungsberater müssten die Versicherer die Provision in dem Produkt dann auskehren. Allerdings ist das ein Modell, das bisher bei den Versicherern noch auf keine große Gegenliebe stößt. Britt empfiehlt Maklern jedenfalls, künftig in Mischmodelle einzusteigen und als hybride Makler zu arbeiten, um mehr Profitabilität zu erzielen – auch vor dem Hintergrund möglicher drohender Provisionskürzungen im Lebensversicherungsbereich. Prof. Beenken rät dagegen, dass sich Makler aus Fairnessgründen für ein Modell entscheiden sollten. Alles andere wäre für den Kunden aus verschiedensten Gründen undurchschaubar. Wirth entgegnete, dass Mischmodelle gesetzlich aber nun einmal zulässig seien und auch der Entwurf zur Versicherungsvermittlungsverordnung dies zulasse. Man müsse eben nur über die Erstinformation die Kunden darüber aufklären, ob man die Vergütung ausschließlich von den Versicherungsgesellschaften erhalte, ob man Honorar vom Kunden bekomme oder ein Mischmodell fahre.
Prozesse definieren und Partner suchen
Mit der weiteren Regulierung wird die Notwendigkeit von Prozesseffizienz in den Maklerunternehmen an Bedeutung gewinnen, ist sich Britt sicher. Makler müssen sich jetzt aber auch die Frage stellen, ob sie als Generalisten arbeiten wollen oder lieber als spezialisierte Makler, um nicht unendlich viele Prozesse einrichten zu müssen. Makler müssten jetzt auf jeden Fall ihre Prozesse definieren und eruieren, wie lange etwa eine Altersvorsorgeberatung dauert und dann erarbeiten, wie diese Prozesse jedes Jahr beschleunigt werden könnten. Wirth empfiehlt Maklern, sich für die Abwicklung Partner wie Pools oder Servicegesellschaften zu suchen, alleine werde der Aufwand nur schwer zu bewältigen sein.
Von der Weiterbildungspflicht zur Personalentwicklung
Hinsichtlich der Weiterbildung, die nun 15 Pflichtstunden umfassen wird, werden noch weitere Details in der Versicherungsvermittlungsverordnung definiert werden. Prof. Beenken hatte aber auf der DKM-Bühne den Rat für Makler dabei, sich jetzt mit der Frage der Mitarbeiter zu beschäftigen. Denn auch der vertriebsnahe Innendienst unterliege mit der IDD der Weiterbildungspflicht. Zunächst einmal sollte man jetzt gemeinsam mit den Mitarbeitern den aktuellen Schulungsstand verifizieren und notfalls anfangen, Schulungen nachzuholen. Für die Weiterbildung könne man dann gemeinsam überlegen, was in Zukunft sinnvoll sei und wie man Aufgaben und Mitarbeitern fördern könne. So werde aus der Weiterbildungspflicht ein Personalentwicklungssystem.
Verabschiedung von Bonifikationen
Maklerunternehmen, die trotz GDV-Vertriebskodex und bisheriger Regulierung immer noch Bonifikationen oder Staffelcourtagen bekommen, sollten dies nun überdenken, meinen die Experten. Denn mit einer der beiden Delegierten Rechtsakten dürfte dies zumindest im Falle der Versicherungsanlageprodukte ein Interessenskonflikt sein. Der Hintergrund hierzu ist, dass Zuwendungen an Vermittler nicht negativ zur Beratungsqualität und Produktempfehlung stehen dürfen. Laut Britt ist das ein massiver Eingriff in die tägliche Maklerarbeit. Jedes Maklerunternehmen müsse jetzt sehen, wo es Interessenskonflikte in seinem Unternehmen gebe, wie er diese behebe oder wie er künftig seinen Kunden darauf hinweise – notfalls sogar als Warnhinweis. Nach Ansicht von Versicherungsvorstand Berndt sollte dies allerdings nicht so ein großes Problem sein. Versicherer wie die Stuttgarter hielten sich jetzt schon an die Compliance-Regeln und würden keine Zuschüsse oder ähnliche Zuwendungen machen. Zudem hätte für den Makler auch bisher schon gegolten, das für den Kunden richtige Produkt auszuwählen und nicht das für den Makler richtige Produkt.
Verschiebung der IDD?
Einig waren sich die Diskussionsteilnehmer, dass auch die diskutierte Verlängerung der IDD-Umsetzung auf europäischer Ebene nichts daran ändere, dass man sich dringend auf die neuen Vorgaben vorbereiten solle. Insgesamt positiv wertete die Runde, dass die jetzige Regulierung zu einer weiteren Professionalisierung beitragen werde und die Beratungsqualität weiter steigen werde. (bh)
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