Paradigmenwechsel in der Maklerbetreuung

Ein Artikel von Jonas Piela, Managing Director Piela & Co. Digital Consultants

Die klassische Maklerbetreuung, die durch persönliche Besuche und den direkten Kontakt von Person zu Person gekennzeichnet war, stieß in den letzten Jahren zunehmend an ihre Grenzen. Die Einführung von Video-Calls, Webseminaren und Social Media hat zwar erste digitale Alternativen geschaffen, doch diese werden oft nur als Erweiterung der bestehenden Prozesse betrachtet und nicht als grundlegende Neugestaltung der Betreuungsansätze.

Von der persönlichen Betreuung zur digitalen Transformation

Die Herausforderung besteht nun darin, eine Betreuung zu entwickeln, die die Vorteile der Digitalisierung nutzt, ohne dabei die persönliche Bindung zu vernachlässigen. Lars Fuchs, Bereichsleiter Maklervertrieb bei rhion.digital, formuliert es so: „Der Anspruch an den Maklerbetreuer der Zukunft entspricht der eines Maklerberaters, der das Geschäftsfeld des Maklers, dessen Zielgruppe(n) und den Vertriebszugang gut verstanden hat, fachlich und menschlich auf Augenhöhe agiert, fokussiert aus der heutigen Informationsflut vom Kundennutzen her argumentiert und mit effizienten Prozessen und zielgerichteten Self-Services den Makleraufwand niedrig hält im Sinne einer hybriden Beratung.

Digitale Werkzeuge effizient einsetzen

Die erste Säule basiert auf einer Digitalisierung nach Augenmaß. Die Maklerbetreuung 2.0 zielt nicht darauf ab, die persönliche Betreuung vollständig durch digitale Prozesse zu ersetzen. Vielmehr geht es darum, digitale Tools gezielt und effizient einzusetzen, um die Kommunikation und den Wissenstransfer zu optimieren. Digitale Schulungen, On-Demand-Videos und E-Mail-Marketing sind Beispiele für Instrumente, die es ermöglichen, eine Vielzahl von Maklern zu erreichen, ohne dass dafür zwangsläufig persönliche Besuche erforderlich sind. Eine On-Demand-Mediathek mit Inhalten zu Produkten, aber auch zu Erkenntnissen zum Markt, Hilfestellung beim Aufbau eines Maklergeschäfts transportieren Wert und sorgen für Bindung.

Relevante Information und personalisierte Inhalte

In der zweiten Säule ist die Relevanz der Kommunikation der entscheidende Unterschied, denn in der heutigen Zeit werden Makler mit einer Vielzahl von Informationen überflutet. Es ist entscheidend, dass die Betreuungsmaßnahmen relevante und personalisierte Inhalte liefern. Standardisierte Newsletter verlieren an Bedeutung, während individuell zugeschnittene Informationen und ein persönlicher Bezug immer wichtiger werden. Milan Jarosch, Leiter Vertrieb bei DMB Rechtsschutz, erklärt: „Unser Anspruch als Maklerversicherer ist, durch Einsatz technologischer Möglichkeiten, aber auch kurze Wege und effiziente Strukturen echte Mehrwerte zu schaffen, die deutlich über unser Kerngeschäft hinausgehen.“

Um die Relevanz der Inhalte zu erhöhen, ist ein Tracking und Controlling der Prozesse unerlässlich. Dadurch wird es möglich, die Wirksamkeit der einzelnen Formate zu messen und die Betreuung entsprechend anzupassen. Ein Beispiel hierfür wäre ein Versicherer, der seine Makler nicht mehr mit allgemeinen Produktbroschüren überschüttet, sondern stattdessen eine Online-Plattform bereitstellt, auf der Makler gezielt nach Informationen suchen und diese nach ihren individuellen Bedürfnissen filtern können. Zusätzlich könnten Makler personalisierte E-Mail-Updates erhalten, die auf ihren spezifischen Interessen und ihrem bisherigen Suchverhalten basieren.

Eine Community aufbauen

In der dritten Säule liegt der Fokus auf dem Community- Building, denn die Maklerbetreuung 2.0 geht über die reine Produktpräsentation hinaus. Sie setzt auf den Aufbau einer Community, in der sich Makler und Versicherer austauschen, gegenseitig unterstützen und von den Erfahrungen anderer profitieren können. Der Versicherer fungiert dabei als Plattform, der den Maklern einen Mehrwert bietet, der nicht nur auf Produkten, sondern auch auf Know-how, Netzwerken und fachspezifischer Weiterbildung basiert. Formate wie Maklerwerkstätten, in denen der Austausch untereinander im Vordergrund steht, haben sich als besonders erfolgreich erwiesen.

Ein Beispiel hierfür wäre ein Versicherer, der eine Online-Community-Plattform für seine Makler einrichtet. Auf dieser Plattform könnten Makler in Foren Fragen stellen, sich über Best Practices und aktuelle Marktentwicklungen austauschen und von den Erfahrungen anderer lernen. Der Versicherer könnte regelmäßig digitale Get-together veranstalten oder Gastbeiträge von erfolgreichen Maklern veröffentlichen, um die Community zu bereichern. Zusätzlich könnten regionale oder überregionale Netzwerktreffen organisiert werden, um den persönlichen Austausch zu fördern.

Herausforderungen und Chancen der Maklerbetreuung 2.0

Die Umstellung auf eine Maklerbetreuung 2.0 bringt einige Herausforderungen mit sich. Technologische Hürden wie die nicht immer vorhandene Technologie für eine umfassende Digitalisierung dürfen nicht unterschätzt werden. Zudem ist ein Umdenken sowohl bei Versicherern als auch bei Maklern erforderlich, da viele Makler und Versicherer dem Tracking und der Digitalisierung skeptisch gegenüberstehen. Hier ist intensive Aufklärungsarbeit gefragt, um zu vermitteln, dass digitale Tools der Optimierung und Unterstützung dienen, nicht der Kontrolle. Schließlich setzt die Automatisierung von Prozessen eine Standardisierung voraus, die in vielen Versicherungsunternehmen noch nicht ausreichend gegeben ist.

Trotz dieser Herausforderungen bietet die Maklerbetreuung 2.0 enorme Chancen. Durch den Einsatz digitaler Tools und die Fokussierung auf relevante Inhalte kann die Betreuung von Maklern deutlich effizienter gestaltet werden. Eine personalisierte und Community-orientierte Betreuung stärkt die Bindung der Makler zum Versicherer und fördert langfristige Geschäftsbeziehungen. Mit einem innovativen Betreuungsansatz können sich Versicherungsunternehmen von der Konkurrenz abheben und sich als attraktiver Partner für Makler positionieren. Eine digitalisierte Maklerbetreuung ermöglicht zudem, eine größere Anzahl von Maklern zu betreuen, ohne dass dies mit einem unverhältnismäßigen Anstieg der Kosten verbunden ist.

Fazit

Die Maklerbetreuung 2.0 ist mehr als nur eine Weiterentwicklung der bestehenden Prozesse. Sie ist ein Paradigmenwechsel, der die Art und Weise, wie Versicherer mit ihren Maklern interagieren, grundlegend verändert. Durch die Kombination von Digitalisierung, Relevanz sowie Community-Building können Versicherer eine zukunftsfähige und erfolgreiche Maklerbetreuung aufbauen, die sowohl den Bedürfnissen der Makler als auch den Anforderungen der modernen Versicherungsbranche gerecht wird. Es ist ein Weg, der erfordert, dass alle Beteiligten offen für neue Ansätze sind und bereit sind, sich auf Veränderungen einzulassen.

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