Ein Beitrag von Klaus-Jürgen Baum, KJB CONSULTING, und Dr.-Ing. Dietmar Kottmann, Oliver Wyman
2024 war ein außergewöhnlich starkes Jahr für die Maklerdienstleister. Das betreute Courtagevolumen der 24 analysierten versicherungsorientierten Pools und Verbünde („Kernmarkt“) erreichte rund 2,4 Mrd. Euro – ein Plus von 16,5% gegenüber 2023. Ihr Wachstum lag damit weit höher als die Beitragsentwicklung im deutschen Versicherungsmarkt (+5,2% ggü. Vj.). Haupttreiber waren die Prämieninflation in den Sparten Komposit bzw. Kranken, Share-of-Wallet-Gewinne bei Bestandsmaklern und Neumakleranbindungen. Allerdings gab es auch Ausreißer: Bei fünf der insgesamt 24 betrachteten versicherungsorientierten Pools und Verbünde lag die Umsatzsteigerung unter dem GDV-Wert für die Beitragsentwicklung.
Die Mehrzahl der betrachteten Anbieter konnte das günstige Marktumfeld auch dazu nutzen, ihre operative Profitabilität zum Teil kräftig zu steigern. Im Branchendurchschnitt betrug das EBITDA-Wachstum satte 29% – mit einer extremen Spreizung zwischen den Wettbewerbern.
Die „BIG“ 4 ziehen weiter davon
Die Spitzengruppe der Maklerdienstleister, auch als „BIG 4“ bezeichnet, konnte ihren Vorsprung vor den Mitbewerbern in 2024 weiter ausbauen. Aufgrund des überdurchschnittlichen Wachstums dieser Spitzengruppe (Umsatz: +21% vs. 15% sonstige Anbieter) erhöhten sich die Konzentrationsgrade beim betreuten Courtagevolumen und beim Umsatz auf 63,7% (+1,3%) bzw. 68,8% (+2,4%).
Dimensionen der Marktverschiebung
Der Blick auf die absoluten Zahlen verdeutlicht die Dimensionen der Marktverschiebung: So legten INFITECH, blau direkt und JDC bei den Umsätzen jeweils rund 50 Mio. Euro zu. Die BIG 4 befinden sich erkennbar weiter in einer Aufwärtsspirale, das Wachstumsmomentum ist ungebrochen. Ihre Zuwächse lagen höher als das Gesamtgeschäft vieler Wettbewerber.
Mit Blick auf die Zukunft wird sich das Gewicht der BIG 4 nochmals spürbar erhöhen. Denn zu deren kumuliertem Geschäftsvolumen werden MAXPOOL, Netfonds und verticus hinzuzurechnen sein.
INFITECH 2024 klare Nummer 1
In der Einzelbetrachtung war die INFITECH Gruppe 2024 klar die Nummer 1, sie lag bei wesentlichen Kennzahlen weit vor allen anderen Wettbewerbern. INFITECH besteht im Kern aus Deutschlands größtem Maklerpool Fonds Finanz und der DEMV. Außerdem gehören zahlreiche Software-Spezialisten zur Gruppe. Die beiden Pools unter dem Dach der INFITECH agieren inzwischen eng abgestimmt im Markt und positionieren sich als „das Beste aus zwei Welten“.
Bemerkenswert ist der Profitabilitätsfortschritt bei INFITECH: Das EBITDA stieg trotz nennenswerter Einmalaufwendungen mit 37,6% mehr als doppelt so schnell wie die Umsatzerlöse (+17,2%) auf nun über 21,3 Mio. Euro. Die Autoren erwarten für 2025 und 2026 nochmals signifikante Steigerungen.
Starke Zahlen bei blau direkt und JDC
Starke Zahlen legten auch blau direkt und JDC vor, die bei den Umsätzen um 28,8% (+MEUR 53,4) bzw. 30,6% (+MEUR 46,1) gegenüber dem Geschäftsjahr 2023 zulegten. Bei beiden Anbietern wurde in der neuen Studie auf eine erweiterte Bezugsbasis abgestellt: bei blau direkt auf einen Teilkonzern, der neben der blau direkt GmbH als Kerngesellschaft auch eine Reihe von dem Poolgeschäft zurechenbaren Töchtern sowie Normalisierungen enthält; bei JDC auf das Segment AdvisorTech der JDC Group (früher Summe aus Jung DMS Pool und Jung DMS Pro). Speziell JDC profitierte 2024 von der erstmaligen Vollkonsolidierung der Top-10-Gruppe und der DFP Deutsche Finanz Portfolioverwaltung.
VEMA als „sicherer Hafen“
Etwas moderater fiel das Wachstum 2024 bei der VEMA aus (+8,5%), wobei der absolute Anstieg des betreuten Courtagevolumens immerhin noch beachtliche ~36 Mio. Euro betrug. Die Zahl der VEMA-Partner stieg um 240 auf knapp 4.800 zum Jahresende – die „Lust auf Genossenschaft“ scheint demnach ungebrochen. Die VEMA profitiert als „sicherer Hafen“ von der fortdauernden Konsolidierung bei Gewerbe- und Industriemaklern und punktet besonders bei Maklern, die unabhängig bleiben wollen.
Mittelfristig darf man gespannt sein, ob und in welchem Umfang die großen Maklerkonsolidierer die Bestände der übernommenen VEMA-Partner unter die eigenen Fittiche nehmen, um so die aktuell an die VEMA gezahlten Overheads in die hauseigenen Bilanzen zu überführen. Angesichts des über viele Jahre aufgebauten Know-hows in Verbindung mit der erheblichen Verhandlungsstärke der VEMA gegenüber Versicherern könnte die Hürde für die Umsetzung von vergleichbar attraktiven eigenen Deckungskonzepten, Klauselbögen und Rahmenverträgen für die Aufkäufergruppen allerdings höher liegen als gedacht.
Die mögliche Geschäftsverlagerung bei den Töchtern der Maklerkonsolidierer dürfte die Triebfeder hinter der jüngsten Ankündigung der VEMA gewesen sein, den eigenen Zielmarkt zu erweitern und von den bisherigen selbst aufgelegten Aufnahmekriterien (u. a. Betriebsgröße und Eigentümerstruktur) abzurücken. So will sich die VEMA verstärkt als Partner etwa von Jungmaklern und Wechslern aus Ausschließlichkeitsorganisationen, von firmenverbundenen Vermittlern sowie von Maklervertrieben von Banken und Versicherern positionieren. Gleichzeitig forciert die VEMA die Weiterentwicklung von VEMAoffice zu einem vollwertigen Maklerverwaltungsprogramm. Der Wettbewerb unter den Pools und Verbünden um attraktive Geschäftspartner könnte durch diese Schritte des „freundlichen Riesen aus Heinersreuth“ nochmals an Intensität gewinnen.
Weitere Bewegung im Anbieterwettbewerb
Für Bewegung im Anbieterwettbewerb werden auch die geplante strategische Allianz von blau direkt und Netfonds sowie die Übernahme des Krankenversicherungsspezialisten verticus durch die INFITECH-Gruppe sorgen. In der Rückprojektion auf 2024 hätten blau direkt und Netfonds zusammen einen Kernmarktumsatz von über 350 Mio. Euro erreicht, INFITECH einschließlich verticus hätte bei knapp 420 Mio. Euro gelegen (dabei Netfonds ohne das volumenstarke Haftungsdach- und Vermögensverwaltungsgeschäft und DEMV mit den niedrigen Verbund-Overheads). Beim Rohergebnis hätte das Duo aus blau direkt und Netfonds sowohl JDC als auch die VEMA überholt und wäre im Kernmarkt auf Platz 2 vorgestoßen – mit einem Abstand von rund 50 Mio. Euro zur INFITECH-Gruppe einschließlich verticus. Bei Einbeziehung des gesamten Netfonds Konzerns hätte die Anbieterallianz in 2024 sogar einen kombinierten Umsatz von 480 Mio. Euro und ein Rohergebnis von rund 87 Mio. Euro erzielt.
Neue Sicht auf Investment- und Allfinanzpools
Für die beiden Branchensegmente Allfinanz- und Investmentpools wurde in der neuen Studie erstmalig eine erweiterte Betrachtung angestellt. Dazu wurden die Umsätze von Haftungsdächern und vermögensverwaltenden Einheiten einbezogen, soweit sie dem Geschäft mit Beratern (im Wesentlichen Finanzanlagevermittler, Private Banker, Vermögensverwalter) zuzurechnen sind, Umsätze aus dem Fonds Advisory wurden dagegen nicht berücksichtigt. Hierdurch erhöhen sich die betrachteten Umsatzerlöse vor allem bei Netfonds, Fondsnet, BCA, JDC, FiNet und Apella, die ein oder gleich mehrere Wertpapierinstitute zu ihren Unternehmensgruppen zählen.
Die untersuchten Anbieter teilen sich auf zwei „Lager“ auf. Sie sind entweder stark versicherungslastig oder überwiegend investmentorientiert. Nur JDC fährt mit einem recht ausgewogenen Courtage-Mix aus diesen beiden Geschäftsfeldern wirklich „zweigleisig“.
Unter den investmentorientierten Maklerdienstleistern lag Netfonds dank seines Haftungsdachgeschäfts vorne. Haupttreiber des starken Wachstums von Netfonds im Investmentbereich war in den letzten Jahren das Geschäft mit Private Bankern und Vermögensverwaltern über das Haftungsdach Netfonds Financial Services. Trotz guter Zuwächse und einer inzwischen respektablen Größe von ca. 40 Mio. Euro Umsatz konnte der Versicherungsbereich damit nicht Schritt halten.
In zukünftigen Analysen wird eine aggregierte Betrachtung von blau direkt und Netfonds das Bild aus 2024 verändern. Denn dann entsteht eine Gruppe, die um die Spitzenposition unter den Investment- und Allfinanzpools kämpft und über große Volumina im Investment- als auch im Versicherungsgeschäft verfügt.
Wie sieht es im Investmentbereich sonst aus?
Blickt man ausschließlich auf das klassische Investment-Pooling für Finanzanlagevermittler (GewO § 34f), war FondsKonzept der Marktführer. Unter den versicherungsorientierten Anbietern hatte Fonds Finanz das größte Volumen im Investmentgeschäft. Zwar machte dieser Geschäftsbereich weniger als 10% des Gesamtgeschäfts aus, doch beliefen sich die Investmentumsätze der Fonds Finanz auf immerhin etwa 30 Mio. Euro.
Die Spielregeln im Investmentbereich unterscheiden sich stark vom Versicherungsgeschäft. Darum ist es kaum verwunderlich, dass die führenden Player in diesem Feld – also Fondsnet, Netfonds und Fondskonzept – als Spender von Technologie und Know-how für zahlreiche versicherungsorientierte Maklerdienstleister agieren.
Eine Ausnahme bildet die Fonds Finanz: Dank ihrer absoluten Größe ist sie in der Lage, eine eigene Investment-Plattform innerhalb der INFITECH Gruppe zu entwickeln und zu betreiben (EDISOFT). Damit hat sie die volle Kontrolle über alle Geschäftsprozesse und den Integrationsgrad des Investmentgeschäfts in die gesamte Poolplattform.
Finanzinvestoren treiben Anbieterkonsolidierung
Die Konsolidierung im Markt der Maklerdienstleister ist seit Ende 2024 massiv vorangeschritten. Die Haupttreiber der jüngsten Entwicklung waren insbesondere Finanzinvestoren – genau wie im Segment der Gewerbe- und Industriemakler.
- Ende 2024/Anfang 2025 übernahm die neu gegründete Ascendia Gruppe GmbH die pma-Gruppe, die STATUS GmbH und die Honorado GmbH. Finanziert wird die Ascendia durch den Private Equity-Investor HG Capital, der auch mehrheitlich an der INFITECH Gruppe beteiligt ist.
- Ebenfalls Ende 2024 verkündeten germanBroker.net und CHARTA, dass sie eine strategische Kooperation eingehen. Weiterführende gesellschaftsrechtliche Schritte befinden sich Angabe gemäß für 2026 in Prüfung.
- Im Verlauf des Jahres 2025 wurde WIFO von Oakley Capital übernommen, die in 2024 bereits die Beteiligungsmehrheit an Konzept & Marketing erworben hatte.
- Die Aventus Maklergruppe kaufte die MIDEMA-Gruppe.
- blau direkt übernahm mit finanzieller Unterstützung durch Warburg Pincus die MAXPOOL-Gruppe.
- Anfang 2026 markierten die Mehrheitsbeteiligung von Warburg Pincus an Netfonds sowie die Übernahme der verticus durch INFITECH weitere Meilensteine der Marktkonsolidierung.
Erweiterung der Geschäftsmodelle
Es ist zu erwarten, dass die finanzstarken Anbieter bei sich bietenden Gelegenheiten weitere Übernahmen tätigen werden: von Poolwettbewerbern, Technologieanbietern, Assekuradeuren. Damit verschwimmen zunehmend auch die Grenzen zu anderen maklerorientierten Geschäftsmodellen wie Software-Anbietern etwa Marketingdienstleistern.
Beispielhaft ist die DEMV zu nennen, die in 2025 die Maklerverwaltungssoftware aB-agenta kaufte, nachdem sie in 2023 bereits das MVP SALIA erworben hatte. Von der laufenden Konsolidierung bei den Maklerverwaltungsprogrammen dürften finanz- und technologiestarke Pools und Verbünde weiter profitieren – entweder als Übernehmer von weiteren MVP-Herstellern und deren Kunden oder aber dadurch, dass Makler sich durch die wachsenden Entwicklungsrückstande der kleinen inhabergeführten Softwareanbietern unter Wechselzwang sehen. Kleineren Maklern dürfte dabei nur der Wechsel zu einem Pool-MVP bleiben, während größere Makler immerhin die Option haben, zu einem der größeren unabhängigen Software-Anbieter zu wechseln. In jedem Fall zeichnet sich ab, dass langfristig nur eine kleine Zahl von unabhängigen MVP-Anbietern überleben wird.
Als weiteren Beleg für den seit einigen Jahren erkennbaren Trend, dass insbesondere ressourcenstarke Pools und Verbünde ihre Geschäftsmodelle kontinuierlich ausbauen und damit die Veränderungsdynamik der gesamten Branche weiter befeuern, kann der kürzliche Erwerb der FMK-Gruppe durch JDC gewertet werden. Die FMK-Gruppe ist eine auf digitale Leadgenerierung spezialisierte führende Technologie-Plattform, die für Unternehmen Online-Abschlüsse mit kaufbereiten Konsumenten generiert. Künftig sollen Teile der wachsenden Lead Produktion – speziell bei Versicherungen und Finanzanlagen – über die JDC-Plattform abgewickelt werden.
Konzentrationstreiber intakt, Marktszenario unverändert
In der erstmaligen Grundsatzanalyse der Strukturveränderungen im Markt der Maklerdienstleister wurden insgesamt fünf Haupttreiber beschrieben.
Danach war die erste Phase der Marktkonzentration als Ergebnis des überproportionalen organischen Wachstums weniger Outperformer vor allem auf zwei Effekte zurückzuführen: erstens den „Netzwerkeffekt“, der für Plattformgeschäftsmodelle typisch ist und zu betriebswirtschaftlichen Größenvorteilen führt; und zweitens den „Technologieeffekt“, der die Verbesserung des Leistungsangebots von Pools- und Verbünden und die zunehmende Integration von Maklern in die jeweiligen Plattformen beschreibt.
Diese beiden Faktoren haben inzwischen Verstärkung durch drei zusätzliche Treiber erhalten: den „Finanzinvestoreneffekt“ (Markteinstieg von Finanzinvestoren und damit u. a. Aufstockung der Kriegskassen), den „Demografieeffekt“ (u. a. höhere Technik-Affinität bei Jungmaklern) sowie den „Versichererstrategieeffekt“ (u. a. Reduzierung der Direktbetreuung von kleineren Maklern durch Versicherer).
Das Ergebnis des ersten „Realitätschecks“ des Basisszenarios knapp 18 Monate nach dessen Erstpublikation ist eindeutig: Der prognostizierte Konzentrationstrend bei Pools und Verbünden ist intakt. Die BIG 4 konnten ihren Vorsprung ausbauen („Momentum wins“) und vor allem in der Anbietergruppe „Zwischen den Stühlen“ gab es eine Reihe von Übernahmen und Kooperationen, bei denen meist Finanzinvestoren die Fäden zogen.
Allerdings vollziehen sich grundlegende Marktstrukturveränderungen in aller Regel sehr langfristig. Darum ist im Rahmen künftiger Studien beabsichtigt, die Hypothesen für die Marktentwicklung weiter regelmäßig an der Realität zu messen und falls erforderlich anzupassen.
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Über die Studie
Die AssCompact Trendstudie „Play-Offs im Markt der Maklerpools und -verbünde 2025“ präsentiert eine umfassende Wettbewerbsanalyse sowie einen Ausblick auf die weitere Marktentwicklung. Die Studie kann bei der bbg erworben werden. Weitere Informationen dazu unter asscompact.de/studien-uebersicht oder im Informationsflyer.
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